市場(chǎng)分析與銷售技巧提升訓(xùn)練
市場(chǎng)分析與銷售技巧提升訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
市場(chǎng)分析與銷售技巧提升訓(xùn)練
**部分、營(yíng)銷困局突破-----當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境分析
一、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
二、 行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題
三、 競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化
四、 營(yíng)銷模式的同質(zhì)化
五、 新的銷售環(huán)境,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈
六、 現(xiàn)在,我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,
七、 不斷威脅我們的市場(chǎng)
八、 不斷搶奪我們的客戶
第二部分、了解客戶營(yíng)銷規(guī)律---客戶的銷售特點(diǎn)
一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶
1、我們銷售的是什么
2、我們的優(yōu)勢(shì)是什么
3、我們的不足是什么
4、誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
5、客戶是誰(shuí)
6、客戶為何會(huì)選擇我們
二、不戰(zhàn)而勝的營(yíng)銷思維
1、三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
2、三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)
3、整合資源,確立優(yōu)勢(shì)
4、鎖定目標(biāo),不戰(zhàn)而勝
三、客戶銷售的特點(diǎn)
1. 行業(yè)客戶銷售的特點(diǎn)
2:客戶的購(gòu)買流程
3:影響大客戶購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素
4:采購(gòu)利益圖分析
客戶開發(fā)案例介紹:
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練:知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸?工作表、流程
小組討論時(shí)間:10分鐘
第三部分:新常態(tài)下的系統(tǒng)營(yíng)銷思維建立
1. 跑斷腿為什么業(yè)績(jī)不好?
2. 嗓子喊啞了為什么業(yè)績(jī)不好?
3. 產(chǎn)品不比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差,為什么業(yè)績(jī)還不好?
4. 價(jià)格戰(zhàn)打的越來(lái)越響,為什么不賺錢?
5.系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)--新常態(tài)下的系統(tǒng)營(yíng)銷工具建提升營(yíng)銷倍增業(yè)績(jī)
第四部分:如何構(gòu)建精準(zhǔn)營(yíng)銷STP工具技能提升
1. 營(yíng)銷成本上升了,營(yíng)銷業(yè)績(jī)不好?為什么?
2. 市場(chǎng)開發(fā)營(yíng)銷時(shí)間很久了,為什么業(yè)績(jī)不好?
3、 怎樣以時(shí)間短,成本低,高效營(yíng)銷、迅速提升業(yè)績(jī)。
4、 區(qū)域營(yíng)銷策略精準(zhǔn)營(yíng)銷STP工具定位策略
第五部分:如何構(gòu)建產(chǎn)品力盈利模式—--避免“只生不養(yǎng)”、產(chǎn)品自生自滅。
1:如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)預(yù)測(cè)認(rèn)知分析、市場(chǎng)潛力、銷售潛力、銷售預(yù)測(cè)的因素
2:行業(yè)、競(jìng)品、客戶、專題研究、宏觀環(huán)境分析;
3:定性和定量分析區(qū)域市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、SWOT分析法。
案例:知名集團(tuán)失敗和成功案例講解與分析、研討
4.市場(chǎng)產(chǎn)品定位的四大要素認(rèn)知
5.如何發(fā)掘市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新
6.產(chǎn)品的四個(gè)生命周期的不同營(yíng)銷策略
7.區(qū)域市場(chǎng)的有力產(chǎn)品策略
第六部分:構(gòu)建品牌力盈利模式的方法—“眼球經(jīng)濟(jì)”知名度、滿意度、忠誠(chéng)度等于財(cái)富
1.微利時(shí)代,你憑什么虎口奪單
重新思考:企業(yè)的利潤(rùn)是怎么來(lái)的?
2.為什么說(shuō)僅僅盯住賺錢的個(gè)人和企業(yè)往往賺不到錢?
3. 贏在客戶價(jià)值
互動(dòng):市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,看誰(shuí)被淘汰
4、滿足客戶需求的三個(gè)發(fā)展階段
營(yíng)銷理念策略的三大轉(zhuǎn)變:
以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的4P理論
以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論
以建立顧客忠誠(chéng)為目標(biāo)的4R理論
小組討論案例:知名中國(guó)公司案例講解
5、“不同”勝過(guò)更好-----確定品牌DNA創(chuàng)新、如何構(gòu)建品牌差異化的核心要素!核心價(jià)值創(chuàng)新?個(gè)性創(chuàng)新?差異化定位的要點(diǎn)----創(chuàng)新品類的喜與憂(要把握原則)
6:挖掘“賣點(diǎn)”的4個(gè)重要原則
小組案例分析:世界知名品牌的定位、
7:創(chuàng)建品牌的DNA——讓你的產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話
1)、一種全新的品牌管理模式
2)、產(chǎn)品圖形DNA
3)、產(chǎn)品顏色DNA
4)、產(chǎn)品聽覺DNA
5)、產(chǎn)品味覺DNA
6)、產(chǎn)品觸覺DNA
7)、全方位調(diào)動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的記憶
8)、現(xiàn)實(shí)中品牌DNA的差距
案例分析、知名人員打造個(gè)性化品牌
尋找自身品牌在DNA方面的差距、提出解決方案(要具有可操作性)
第七部分、客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“七步技能工作法”
**步:怎樣尋找客戶—客戶信息開發(fā)12種策略
1、媒體廣告 2、展會(huì) 3、親友介紹 4、老客戶轉(zhuǎn)介紹、 5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 6、俱樂部 7、網(wǎng)上論壇 8、異業(yè)聯(lián)盟9、名單電話 10、促銷活動(dòng) 11、同行介紹 12、電話接聽
第二步:怎樣了解客戶----客戶類型分析
按性格類型劃分
(1)、理智穩(wěn)健型 (2)、感性沖動(dòng)型 (3)、優(yōu)柔寡斷型 (4)、借故拖延型 (5)、沉默寡言型 (6)、喋喋不休型 (7)、畏手畏腳型 (8)、斤斤計(jì)較型 (9)、盛氣凌人型
第三步:了解客戶購(gòu)買需求與客戶心理活動(dòng)
(一)、公司客戶需求全面分析
1、如何全面掌握客戶的信息?
2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求?
3、如何探聽客戶的采購(gòu)預(yù)算?
4、如何了解客戶的決策情況?
5、如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知?
6、如何讓客戶需求快速升溫?
(二)、公司客戶心理活動(dòng)分析
1、客戶心理的5W2H和五種角色
2、購(gòu)買決策的5個(gè)階段
3、公司顧客購(gòu)買7個(gè)心理階段
4、公司顧客購(gòu)買2大心理動(dòng)機(jī)
6、購(gòu)買者行為分析
第四步:客戶接待技能訓(xùn)練
(一)、上門接待階段
1、“客戶到,歡迎光臨”
2、**次引導(dǎo)入座
3、業(yè)務(wù)寒暄
(二)、參觀工廠、展示區(qū)介紹技巧
第五步:電話行銷技能提升
一、電話行銷法則:
二、電話接聽技巧
三、電話跟蹤技巧
四、電話邀約技巧
第六步:建立客戶信任感
1、贊美技巧 2、聆聽技巧 3、提問技巧
贏得客戶信任的**步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng):
三、再次拜訪的程序:
四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五.要善于聆聽客戶說(shuō)話
1、多聽少說(shuō)的好處
2、多說(shuō)少聽的危害:
3、如何善于聆聽
第七步:商務(wù)談判之道-客戶開發(fā)技能提升
1:客戶商務(wù)談判開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
2:商務(wù)談判失敗客戶開發(fā)的六大原因:
3:商務(wù)談判銷售禮儀和儀表建立良好的**印象
4:商務(wù)談判拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
5:商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H
6:商務(wù)談判客戶、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容
7:目標(biāo)大客戶的商務(wù)談判開發(fā)拓展之動(dòng)作
8:商務(wù)談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對(duì)拒絕、約見的關(guān)鍵技巧
9:學(xué)習(xí)商務(wù)談判拜訪計(jì)劃方法
大客戶開發(fā)案例介紹,開發(fā)客戶案例講解;
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練:知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
第八部分:大客戶營(yíng)銷秘訣---大客戶的SPIN顧問式銷售工具應(yīng)用
1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
2、什么是SPIN提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用SPIN提問
5、SPIN提問方式的注意點(diǎn)
第九部分:學(xué)習(xí)商務(wù)談判之道-如何解除客戶異議
一、客戶異議的種類
1、真實(shí)異議 2、假的異議 3、隱藏異議
二、異議原因分析
1、誤解 2、懷疑 3、習(xí)慣 4、欠缺
三、處理異議的四大原則?
四、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟
五、客戶異議的五大處理技巧
第十部分:商務(wù)談判之道----大客戶雙贏的價(jià)格談判
**單元:客戶價(jià)格談判階段(殺、守、議、放價(jià))
一、殺價(jià):二、守價(jià):三、議價(jià)、四、放價(jià)
第二單元:商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、商務(wù)談判方法
第三單元:成交信號(hào)識(shí)別技能提升;幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略
第四單元:你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)?投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜,奪取銷售訂單的策略;
第十一部分:“經(jīng)營(yíng)客戶人心工程”-----客戶服務(wù)技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢------客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
2、不同客戶的四種服務(wù)類型
3、如何處理不同客戶的抱怨和投訴
4.客戶服務(wù)管理的十一個(gè)系統(tǒng)方法
5.快速建立客戶關(guān)系的七個(gè)方法
6.維護(hù)老客戶關(guān)系的三大要素
7.四種不同性格客戶關(guān)系中應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)?
8.關(guān)鍵老客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求,
9.五種方法提升大客戶滿意度、忠誠(chéng)度、期望值。
10.處理客戶不滿的四個(gè)原則
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