精準(zhǔn)營銷與項(xiàng)目大客戶多渠道銷售技能提升訓(xùn)練

**模塊：營銷人員應(yīng)該掌握的營銷知識

1：系統(tǒng)經(jīng)營模式和營銷瓶頸突破 

2：市場營銷的內(nèi)涵、市場營銷與銷售的區(qū)別、

企業(yè)經(jīng)營的十六大要素與營銷瓶頸突破分析和講解

知名案例分析與講解

3：系統(tǒng)經(jīng)營解讀和營銷瓶頸突破

4：世界500強(qiáng)品牌虛擬營銷經(jīng)營案例講解

   案例：海爾集團(tuán)案例講解

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用) (學(xué)以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘 

第二模塊：營銷人員精準(zhǔn)營銷能力提升

1：精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場細(xì)分的基本概念與STP營銷把控能力提升

案例：精準(zhǔn)經(jīng)營能力經(jīng)典案例的市場細(xì)分案例解讀

2：精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場細(xì)分變量的運(yùn)用方法

3：精準(zhǔn)經(jīng)營能力目標(biāo)市場的選擇、市場定位：市場定位分析

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘 

第三模塊：營銷人員市場渠道規(guī)劃

1：贏在渠道客戶及渠道現(xiàn)狀分析

2：影響渠道規(guī)劃的因素、 

3：贏在渠道市場新模式渠道的抉擇 、

4：物流及庫存營運(yùn)的把控能力提升

1：現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理解讀

2：集成化的供應(yīng)鏈管理

3：供應(yīng)鏈管理下的庫存管理

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用) (學(xué)以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘 

第四模塊：優(yōu)秀渠道經(jīng)銷商管理

1經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀困境：

2經(jīng)銷商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?

3從“夫妻店”向公司化運(yùn)營轉(zhuǎn)變

4健全經(jīng)銷商企業(yè)的管理制度

5經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新

6經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新的八個(gè)方法

7經(jīng)銷商觀念與思路十大創(chuàng)新 

8優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的八種能力

第五模塊：經(jīng)銷商管理與發(fā)展實(shí)戰(zhàn)

（一）、什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商？

（二）、如何驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變？

 由坐商向行商轉(zhuǎn)變

 由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變

 由經(jīng)營向精營轉(zhuǎn)變

 由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

 由單兵作戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變

 由多品牌銷售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變

 從做銷量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變

 從鋪貨率向占有率轉(zhuǎn)變

﹡案例：某公司現(xiàn)代經(jīng)銷渠道變革

（三）、改變經(jīng)銷商觀念與思路

 短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變

 積極參與競爭的意識

 樹立做強(qiáng)做大的思想

 從銷售的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變

 從做買賣向做市場、做品牌的理念轉(zhuǎn)變

 從做硬終端意識的向做軟終端意識轉(zhuǎn)變

 樹立服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念

 經(jīng)銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹立

 強(qiáng)化沒有投資就沒有回報(bào)、大投資帶來大回報(bào)思維

 樹立十分經(jīng)營七分管理，沒有管理就沒有長遠(yuǎn)利潤的經(jīng)營理念

第六模塊：經(jīng)銷商銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

經(jīng)銷商生意的四個(gè)來源

（一）、經(jīng)銷商門店管理管什么？

（二）、團(tuán)購客戶談判技巧

（三）、如何積極拓展隱性渠道的生意？

（四）：如何實(shí)現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的銷量增長？

（五）、實(shí)施營銷策略的全面創(chuàng)新

 強(qiáng)化品牌營銷意識

 創(chuàng)新品牌傳播策略

 加強(qiáng)渠道關(guān)系管理

﹡案例分析：某公司客戶關(guān)系管理策略

（六）、如何加強(qiáng)下游分銷商管理

 下游分銷商檔案管理

 下游分銷商區(qū)域管理

 下游分銷商渠道管理

 下游分銷商終端管理

 下游分銷商產(chǎn)品管理

 下游分銷商政策管理

 下游分銷商業(yè)績管理

 下游分銷商團(tuán)隊(duì)管理

（七）、渠道商提供周到的營銷服務(wù)

 體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型

 市場信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）

 市場開發(fā)（市場調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）

 經(jīng)營管理（內(nèi)部管理、市場管理）

 市場維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）

 售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問題處理）

 能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）

第七模塊：工程項(xiàng)目大客戶開發(fā)技能提升 

1. 大客戶銷售的特點(diǎn)

2：大客戶的購買流程

3：影響大客戶購買決策的關(guān)鍵因素

4：采購利益圖分析

5：客戶開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑

6： 如何獲得銷售線索的十大方法

:7：失敗客戶開發(fā)的六大原因：

8：銷售禮儀和儀表建立良好的**印象

:9：拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作

:10：準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備

11：客戶、競爭資料調(diào)查內(nèi)容 

12：目標(biāo)行業(yè)市場客戶的開發(fā)拓展之動(dòng)作

13：電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關(guān)鍵、

14：確定拜訪計(jì)劃、客戶調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作、

了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶

15：銷售溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、奪取銷售訂單的策略

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：(學(xué)以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘   知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)案例分析

16：客戶信息開發(fā)11種策略

1、媒體廣告         2、展會(huì)           3、親友介紹            4、老客戶轉(zhuǎn)介紹、5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)         6、俱樂部           7、網(wǎng)上論壇       8、異業(yè)聯(lián)盟9、名單電話         10、促銷活動(dòng)        11、同行介紹    12、電話接聽

二、客戶類型分析

按性格類型劃分

（1）、理智穩(wěn)健型  （2）、感性沖動(dòng)型   （3）、優(yōu)柔寡斷型   （4）、借故拖延型    （5）、沉默寡言型   （6）、喋喋不休型  （7）、畏手畏腳型   （8）、斤斤計(jì)較型   （9)、盛氣凌人型 

三、了解客戶購買需求與客戶心理活動(dòng)

（一）、公司客戶需求全面分析

1、如何全面掌握客戶的信息？

2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求？

3、如何探聽客戶的采購預(yù)算？

4、如何了解客戶的決策情況？

5、如何判斷客戶的市場認(rèn)知？

6、如何讓客戶需求快速升溫？

（二）、公司客戶心理活動(dòng)分析

1、客戶心理的5W2H和五種角色

2、購買決策的5個(gè)階段

3、公司顧客購買7個(gè)心理階段

4、公司顧客購買2大心理動(dòng)機(jī)

6、購買者行為分析

四：客戶接待技能訓(xùn)練 

（一）、上門接待階段

1、“客戶到，歡迎光臨”

2、**次引導(dǎo)入座

3、業(yè)務(wù)寒暄

（二）、參觀工廠、展示區(qū)介紹技巧

五：電話行銷技能提升

一、電話行銷法則：

二、電話接聽技巧

三、電話跟蹤技巧

四、電話邀約技巧

六：建立客戶信任感

1、贊美技巧   2、聆聽技巧  3、提問技巧

贏得客戶信任的**步—客戶拜訪 

一、初次拜訪的程序 

二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)： 

三、再次拜訪的程序： 

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者 

五. 要善于聆聽客戶說話 

1、多聽少說的好處 

2、多說少聽的危害： 

3、如何善于聆聽 

第八模塊：工程項(xiàng)目大客戶服務(wù)技能提升

² 大客戶服務(wù)管理的十一大系統(tǒng)

² 建立大客戶關(guān)系的七個(gè)方法

² 維護(hù)大客戶關(guān)系的三大要素

² 四種不同性格大客戶應(yīng)該怎樣應(yīng)對？

² 關(guān)鍵客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，

² 不同類型客戶的應(yīng)對策略、處理異議的技巧、建立利益鏈接、

² 客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展 、大客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段、客戶價(jià)值分析、制定銷售方案、幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略（讓客戶痛并快樂著）、提升客戶關(guān)系。

你用什么辦法防御競爭？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜。

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：(學(xué)以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘   知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)案例分析

第九模塊：工程項(xiàng)目大客戶商務(wù)談判

1：客戶商務(wù)談判開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑

2：商務(wù)談判失敗客戶開發(fā)的六大原因：

3：商務(wù)談判銷售禮儀和儀表建立良好的**印象

4：商務(wù)談判拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作

5：商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H 

6：商務(wù)談判客戶、項(xiàng)目、競爭資料調(diào)查內(nèi)容 

7：目標(biāo)工業(yè)品客戶的商務(wù)談判開發(fā)拓展之動(dòng)作

8：商務(wù)談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關(guān)鍵、

9：確定商務(wù)談判拜訪計(jì)劃、客戶調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作、

了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶

10：商務(wù)談判之道-如何解除客戶異議

一）、客戶異議的種類

1、真實(shí)異議              2、假的異議                3、隱藏異議

二）、異議原因分析

1、誤解          2、懷疑         3、習(xí)慣          4、欠缺

三）、處理異議的四大原則？

四）、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟 

五）、客戶異議5大處理技巧：

11：商務(wù)談判之道-客戶價(jià)格談判

**單元：客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）

一、殺價(jià)：二、守價(jià)：三、議價(jià)、四、放價(jià)

第二單元：商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、商務(wù)談判方法

第三單元：成交信號識別技能提升；幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略

第四單元：你用什么辦法防御競爭？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜，奪取銷售訂單的策略；

第十模塊：針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略 

1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索 

2、什么是SPIN提問方式 

3、封閉式提問和開放式提問 

4、如何起用SPIN提問 

5、SPIN提問方式的注意點(diǎn) 

6：如何具體推薦產(chǎn)品 

7、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致 

8、處理好內(nèi)部銷售問題 

9、FAB方法的運(yùn)用 

10）、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng) 

1、不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗 

2、保持洽談的友好氣氛 

3、講求誠信，說到做到 

4、控制洽談方向 

5、選擇合適時(shí)機(jī) 

6、要善于聽買主說話 

7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境 

第十一模塊：工程客戶服務(wù)技能提升

1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 

2、四種服務(wù)類型分析 

3、如何處理客戶的抱怨和投訴 

4.客戶服務(wù)管理的十一大系統(tǒng)

5.建立客戶關(guān)系的七個(gè)方法

6.維護(hù)客戶關(guān)系的三大要素

7.四種不同性格客戶關(guān)系中應(yīng)該怎樣應(yīng)對？

8.關(guān)鍵客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，

9.不同類型客戶的應(yīng)對策略、客戶服務(wù)中處理異議的技巧、建立利益鏈接、

10.客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展 、客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段、客戶價(jià)值分析、制定銷售方案、、提升客戶關(guān)系。

11.客戶滿意度、忠誠度、期望值服務(wù)技能提升

12.客戶回訪服務(wù)，處理客戶不滿的原則和技巧 

第十二模塊：客戶信用管理與應(yīng)收賬款催收技能提升

1.客戶信用資料的收集與管理

l 基本原則

l 怎樣搜集客戶信用資料

Ø 從企業(yè)內(nèi)部搜集客戶信息的方法

Ø 從與客戶的交流中搜集信息的方法

Ø 從公共信息渠道獲得客戶信息的方法

Ø 怎樣利用專業(yè)機(jī)構(gòu)的資信調(diào)查服務(wù)

l 常見偏誤分析

l 客戶數(shù)據(jù)庫的建立和維護(hù)

l 新客戶的合法身份的識別

Ø 法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識別要點(diǎn)

Ø 明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容

Ø 如何獲取和核實(shí)客戶的注冊資料

l 一般風(fēng)險(xiǎn)識別

Ø 定性信息和資料

Ø 定量信息和資料

Ø 歷史信用記錄

2.事前風(fēng)險(xiǎn)防范——客戶資信管理

l 客戶信息收集

l 信息風(fēng)險(xiǎn)控制

l 專業(yè)資信調(diào)查的運(yùn)用

l 客戶信用信息的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

l 建立信用分析模型

l 客戶信用評級與動(dòng)態(tài)監(jiān)控

Ø 總量監(jiān)控

Ø 賬齡控制

Ø DSO考評

Ø 應(yīng)收款管理信息系統(tǒng)

l 應(yīng)收賬款不良原因分析

3.事中風(fēng)險(xiǎn)控制——規(guī)范賒銷管理

l 信用營銷戰(zhàn)略

l 賒銷管理規(guī)范

l 合同風(fēng)險(xiǎn)管理、結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范

l 賬款結(jié)算知識

Ø 付款工具分析——支票、本票、匯票等的比較

Ø 票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)的防范

l 債權(quán)保障

4.事后降低風(fēng)險(xiǎn)——賬款回收管理

l 應(yīng)收賬款的系統(tǒng)管理

l 賬款催收的方法和技巧

Ø 信函催收技巧

Ø 電話催收技巧

Ø 面訪催收技巧

Ø 不同類型客戶的催收技巧

l 欠款分析

l 拖欠賬款追收

l 保障債權(quán)與擔(dān)保的使用

信用服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具

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