大客戶銷售與客戶心理
大客戶銷售與客戶心理詳細內(nèi)容
大客戶銷售與客戶心理
**模塊:大客戶認知
1、 什么是大客戶?核心客戶?
2、 客戶銷售分級的必要性與理論
3、 帕累托80/20法則
4、 關(guān)注大客戶采購的要素
5、 大客戶銷售的六個步驟
6、 大客戶銷售漏斗管理
7.銷售漏斗管理的原理
8.容量性指標和流動性指標
第二模塊:大客戶開發(fā)與銷售謀略
1、相關(guān)展業(yè)資料準備
2、行業(yè)知識、專業(yè)知識準備
3、銷售專業(yè)知識準備
4、客戶信息了解準備
5、競爭對手信息了解準備
6、客戶項目資料準備
7、客戶方案準備
8、相關(guān)決策人資料準備
9、大客戶銷售的特點
1)B2B行業(yè)大客戶銷售的特點
2)大客戶的購買流程
3)影響大客戶購買決策的關(guān)鍵因素
4)采購利益圖分析
10、客戶的采購流程
1、發(fā)現(xiàn)需求:痛點
2、立項:投資回報
3、設計:采購指標
4、評估比較:方案的優(yōu)劣勢
5、購買承諾:潛在風險
6、實施和使用:期望值
11、摧龍八式
1、6(采購流程)+2(銷售步驟)構(gòu)成了摧龍 八式
2、以客戶為導向的銷售流程的益處
案例討論:金光集團案例分享
第三模塊、大客戶實戰(zhàn)營銷技能提升
1、針對大客戶的銷售模式
1)成功銷售人員的特點
2)成功銷售人員的突出技能:四個善于
3)性情論批判
2、影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析
3、建立高績效的大客戶銷售模型
4、了解客戶購買需求與客戶心理活動
怎樣了解客戶心理----客戶類型分析
按性格類型劃分
(1)、理智穩(wěn)健型 (2)、感性沖動型 (3)、優(yōu)柔寡斷型 (4)、借故拖延型 (5)、沉默寡言型 (6)、喋喋不休型 (7)、畏手畏腳型 (8)、斤斤計較型 (9)、盛氣凌人型
(一)、公司客戶需求全面分析
1)如何全面掌握客戶的信息?
2)如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求?
3)如何探聽客戶的采購預算?
4)如何了解客戶的決策情況?
5)如何判斷客戶的市場認知?
6)如何讓客戶需求快速升溫?
(二)、公司客戶心理活動分析
1)客戶心理的5W2H和五種角色
2)購買決策的5個階段
3)公司顧客購買7個心理階段
4)公司顧客購買2大心理動機
5)購買者行為分析
5、商務談判的四個關(guān)鍵步驟
1)客戶價格談判階段
2)商務談判溝通技巧、商務談判的六大技巧、商務談判方法
3)成交信號識別技能提升;幫助客戶建立公司認同認知的6種方法、SPIN策略
4)你用什么辦法防御競爭?投標前的準備與策劃、設置壁壘、促進成交事宜,奪取銷售訂單的策略;
6、回收賬款
1、造成應收賬款的原因
2、監(jiān)控到貨和服務
3、壞帳的財務管理
4、應收帳款的管理流程
案例討論:嘉里集團案例分享
第四模塊:大客戶關(guān)系管理技能提升
1、客戶關(guān)系營銷
1)客戶關(guān)系管理的定義
2)關(guān)系管理的營銷學基礎
3)關(guān)系管理的重要性
4)科特勒五種客戶關(guān)系類型
2、提升大客戶的滿意度與忠誠度
1)客戶滿意與滿意度
2)影響客戶滿意度的因素
3)提升滿意度技巧
4)客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
5)客戶關(guān)懷公式
3、 與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析
1)幾種性格特征的客戶
2)不同個性客戶有效溝通的方法
4、關(guān)鍵客戶人員的關(guān)系處理
5、不同類型客戶的應對策略
6、客戶關(guān)系的維護與發(fā)展
7、客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段
第五模塊:大客戶管理的方法
1、怎樣管理高價值大客戶
1)關(guān)注客戶感知
2)關(guān)注客戶變化
3)更多服務關(guān)懷
2、如何管理重要性大客戶
1)關(guān)注客戶關(guān)系
2)保障服務品質(zhì)
3)更多情感關(guān)懷
3、管理潛在價值的大客戶
1)關(guān)注客戶動態(tài)
2)發(fā)掘客戶需求
3)創(chuàng)造客戶價值
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