大客戶銷售與客戶關(guān)系管理 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：劉云

講師背景：
劉云講師個人簡介【資歷背景】國家一級培訓(xùn)師劉云介紹?國內(nèi)電力行業(yè)知名管理專家；?廈門大學(xué)、上海財經(jīng)大學(xué)和上海交大總裁班教授；?國家人保部考評國家一級高級培訓(xùn)師；?國際上海職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師；?《贏在品牌》--知名品牌只作不說的管理秘密 詳細(xì)>>

劉云
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大客戶銷售與客戶關(guān)系管理 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售與客戶關(guān)系管理 內(nèi)訓(xùn)

**模塊：大客戶認(rèn)知

1、 什么是大客戶?核心客戶?

2、 客戶銷售分級的必要性與理論

3、 帕累托80/20法則

4、 關(guān)注大客戶采購的要素

5、 大客戶銷售的六個步驟

6、 大客戶銷售漏斗管理 

7.銷售漏斗管理的原理

8.容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)


第二模塊：大客戶開發(fā)與銷售謀略 

1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備

2、行業(yè)知識、專業(yè)知識準(zhǔn)備

3、銷售專業(yè)知識準(zhǔn)備

4、客戶信息了解準(zhǔn)備

5、競爭對手信息了解準(zhǔn)備

6、客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備

7、客戶方案準(zhǔn)備

8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備

9、大客戶銷售的特點(diǎn)

1）B2B行業(yè)大客戶銷售的特點(diǎn)

2）大客戶的購買流程

3）影響大客戶購買決策的關(guān)鍵因素

4）采購利益圖分析

10、客戶的采購流程

1、發(fā)現(xiàn)需求：痛點(diǎn)

2、立項(xiàng)：投資回報

3、設(shè)計：采購指標(biāo)

4、評估比較：方案的優(yōu)劣勢

5、購買承諾：潛在風(fēng)險

6、實(shí)施和使用：期望值

11、摧龍八式

1、6（采購流程）＋2（銷售步驟）構(gòu)成了摧龍 八式

2、以客戶為導(dǎo)向的銷售流程的益處


案例討論：金光集團(tuán)案例分享


第三模塊、大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升

1、針對大客戶的銷售模式

1）成功銷售人員的特點(diǎn)

2）成功銷售人員的突出技能：四個善于

3）性情論批判

2、影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析

3、建立高績效的大客戶銷售模型

4、了解客戶購買需求與客戶心理活動

（一）、公司客戶需求全面分析

1）如何全面掌握客戶的信息？

2）如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求？

3）如何探聽客戶的采購預(yù)算？

4）如何了解客戶的決策情況？

5）如何判斷客戶的市場認(rèn)知？

6）如何讓客戶需求快速升溫？

（二）、公司客戶心理活動分析

1）客戶心理的5W2H和五種角色

2）購買決策的5個階段

3）公司顧客購買7個心理階段

4）公司顧客購買2大心理動機(jī)

6）購買者行為分析

5、商務(wù)談判的四個關(guān)鍵步驟

1）客戶價格談判階段

2）商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、商務(wù)談判方法

3）成交信號識別技能提升；幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略

4）你用什么辦法防御競爭？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜，奪取銷售訂單的策略；

6、回收賬款 

1、造成應(yīng)收賬款的原因

2、監(jiān)控到貨和服務(wù)

3、壞帳的財務(wù)管理

4、應(yīng)收帳款的管理流程


案例討論：嘉里集團(tuán)案例分享


第四模塊：大客戶關(guān)系管理技能提升

1、客戶關(guān)系營銷

1）客戶關(guān)系管理的定義

2）關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)

3）關(guān)系管理的重要性

4）科特勒五種客戶關(guān)系類型

2、提升大客戶的滿意度與忠誠度

1）客戶滿意與滿意度

2）影響客戶滿意度的因素

3）提升滿意度技巧

4）客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系

5）客戶關(guān)懷公式

3、 與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析

1）幾種性格特征的客戶

2）不同個性客戶有效溝通的方法

4、關(guān)鍵客戶人員的關(guān)系處理

5、不同類型客戶的應(yīng)對策略

6、客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展 

7、客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段


第五模塊：大客戶管理的方法

1、怎樣管理高價值大客戶

1）關(guān)注客戶感知

2）關(guān)注客戶變化

3）更多服務(wù)關(guān)懷

2、如何管理重要性大客戶

1）關(guān)注客戶關(guān)系

2）保障服務(wù)品質(zhì)

3）更多情感關(guān)懷

3、管理潛在價值的大客戶

1）關(guān)注客戶動態(tài)

2）發(fā)掘客戶需求

3）創(chuàng)造客戶價值


 

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金牌電力班組長【課程背景】90的班組長都是從骨干員工提拔起來，他們自已做事是一把好手，但角色定位不清，任務(wù)分派不明，員工帶領(lǐng)不力，激發(fā)員工的積極性、問題的發(fā)現(xiàn)與解決等核心管理能力還急需提升！本課程的特點(diǎn)是以現(xiàn)場操練與案例討論分享為主，把課堂講解與實(shí)際操作練習(xí)結(jié)合起來，讓班組長充分學(xué)會并應(yīng)用到實(shí)際工作中！【授課時長】2天，每天6小時【課程特色】30要點(diǎn)+30案

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如何做一個高效率班組長內(nèi)容簡介【課程大綱】一：員工與企業(yè)的關(guān)系企業(yè)是員工發(fā)展的平臺企業(yè)是員工的第二個家企業(yè)與員工榮辱與共企業(yè)發(fā)展也依靠員工的工作如何做一個高效率班組長為什么要做一名合格員工二：市場的變化企業(yè)面對市場轉(zhuǎn)變，員工應(yīng)有的心態(tài)三：中國員工的畫像優(yōu)秀員工的自畫像職業(yè)人最重要的職業(yè)道德誠實(shí)責(zé)任敢于負(fù)責(zé)任是成為一名成功者必備的素質(zhì)公正服從紀(jì)律是敬業(yè)的基礎(chǔ)忠

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電力行業(yè)MTP電力行業(yè)中堅(jiān)管理才能提升訓(xùn)練【課程背景】所謂MTP，是“ManagementTrainingProgram/Plan”的縮寫。原義為管理培訓(xùn)計劃。20世紀(jì)50年代，美國為有效提高電力行業(yè)管理水平而研究開發(fā)了這一套培訓(xùn)體系。先后大致歷經(jīng)11次改版，最終日臻完善，成為當(dāng)今世界經(jīng)典管理培訓(xùn)之一。迄今為止，全世界已經(jīng)有數(shù)百萬管理者接受了MTP的系統(tǒng)洗禮

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電力情境領(lǐng)導(dǎo)力課程大綱【課程背景】一、關(guān)于情境領(lǐng)導(dǎo)R模式情境領(lǐng)導(dǎo)R模式由世界領(lǐng)導(dǎo)力大師、世界組織行為學(xué)大師保羅?赫塞博士領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)立。1969年，保羅?赫塞博士（Dr.PaulHersey）出版經(jīng)典之作《管理與組織行為》（ManagementandOrganizationalBehavior），并在書中全面闡述了情境領(lǐng)導(dǎo)模式，為古老的領(lǐng)導(dǎo)話題提供了新的解決思路，

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電力團(tuán)隊(duì)建設(shè)和高效執(zhí)行力技能提升【授課時長】1天，6學(xué)時【課程收益】提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理能力使網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人掌握科學(xué)的管理方法，善于總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，抓住問題的關(guān)鍵要素，提升現(xiàn)場管理能力熟知服務(wù)規(guī)范考核的內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)，并通過雷達(dá)圖清晰看到服務(wù)中的短板認(rèn)知不良的角色認(rèn)知，轉(zhuǎn)變消極工作觀念，實(shí)現(xiàn)自身價值的升華【授課對象】網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行長【課程大綱】第一部分：轉(zhuǎn)型

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《電力企業(yè)文化建設(shè)與推進(jìn)》【課程大綱】課程導(dǎo)入：企業(yè)文化的概念與意義1、何為企業(yè)文化？2、企業(yè)文化的基本載體3、企業(yè)文化的特性與功能（善惡、口碑、傳播性）第一章：認(rèn)識和了解企業(yè)文化一、企業(yè)文化與企業(yè)差異二、為什么必須進(jìn)行企業(yè)文化建設(shè)？三、企業(yè)文化建設(shè)是市場競爭方式不斷演進(jìn)的結(jié)果四、世界500強(qiáng)企業(yè)的企業(yè)文化印象（蒙牛/海爾/阿里巴巴/麥當(dāng)勞）五、為什么優(yōu)秀公

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