《工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與商務(wù)談判》

**部分、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析

一、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析

二、 行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

三、 競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化

四、 營(yíng)銷(xiāo)模式的同質(zhì)化

五、 新的銷(xiāo)售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈 

六、 現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，

七、 不斷威脅我們的市場(chǎng) 

八、 不斷搶奪我們的客戶(hù) 

第二部分、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略 

一、知己知彼 

1、我們銷(xiāo)售的是什么 

2、我們的優(yōu)勢(shì)是什么 

3、我們的不足是什么 

4、誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 

5、客戶(hù)是誰(shuí) 

6、客戶(hù)為何會(huì)選擇我們 

二、不戰(zhàn)而勝 

1、三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng) 

2、三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng) 

3、整合資源，確立優(yōu)勢(shì) 

4、鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝 

三、大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

1. B2B行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

2：大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程

3：影響大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素

4：采購(gòu)利益圖分析

大客戶(hù)開(kāi)發(fā)案例介紹：

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘 

第三部分、行業(yè)大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

一、客戶(hù)信息開(kāi)發(fā)11種策略

1、媒體廣告         2、展會(huì)           3、親友介紹            4、老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹、5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)         6、俱樂(lè)部           7、網(wǎng)上論壇       8、異業(yè)聯(lián)盟9、名單電話(huà)         10、促銷(xiāo)活動(dòng)        11、同行介紹    12、電話(huà)接聽(tīng)

二、客戶(hù)類(lèi)型分析

按性格類(lèi)型劃分

（1）、理智穩(wěn)健型  （2）、感性沖動(dòng)型   （3）、優(yōu)柔寡斷型   （4）、借故拖延型    （5）、沉默寡言型   （6）、喋喋不休型  （7）、畏手畏腳型   （8）、斤斤計(jì)較型   （9)、盛氣凌人型 

三、了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求與客戶(hù)心理活動(dòng)

（一）、公司客戶(hù)需求全面分析

1、如何全面掌握客戶(hù)的信息？

2、如何挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和隱藏需求？

3、如何探聽(tīng)客戶(hù)的采購(gòu)預(yù)算？

4、如何了解客戶(hù)的決策情況？

5、如何判斷客戶(hù)的市場(chǎng)認(rèn)知？

6、如何讓客戶(hù)需求快速升溫？

（二）、公司客戶(hù)心理活動(dòng)分析

1、客戶(hù)心理的5W2H和五種角色

2、購(gòu)買(mǎi)決策的5個(gè)階段

3、公司顧客購(gòu)買(mǎi)7個(gè)心理階段

4、公司顧客購(gòu)買(mǎi)2大心理動(dòng)機(jī)

6、購(gòu)買(mǎi)者行為分析

四：客戶(hù)接待技能訓(xùn)練 

（一）、上門(mén)接待階段

1、“客戶(hù)到，歡迎光臨”

2、**次引導(dǎo)入座

3、業(yè)務(wù)寒暄

（二）、參觀(guān)工廠(chǎng)、展示區(qū)介紹技巧

五：電話(huà)行銷(xiāo)技能提升

一、電話(huà)行銷(xiāo)法則：

二、電話(huà)接聽(tīng)技巧

三、電話(huà)跟蹤技巧

四、電話(huà)邀約技巧

六：建立客戶(hù)信任感

1、贊美技巧   2、聆聽(tīng)技巧  3、提問(wèn)技巧

贏得客戶(hù)信任的**步—客戶(hù)拜訪(fǎng) 

一、初次拜訪(fǎng)的程序 

二、初次拜訪(fǎng)應(yīng)注意的事項(xiàng)： 

三、再次拜訪(fǎng)的程序： 

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者 

五. 要善于聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà) 

1、多聽(tīng)少說(shuō)的好處 

2、多說(shuō)少聽(tīng)的危害： 

3、如何善于聆聽(tīng) 

七：商務(wù)談判之道-客戶(hù)開(kāi)發(fā)技能提升 

1：客戶(hù)商務(wù)談判開(kāi)發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑

2：商務(wù)談判失敗客戶(hù)開(kāi)發(fā)的六大原因：

3：商務(wù)談判銷(xiāo)售禮儀和儀表建立良好的**印象

4：商務(wù)談判拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作

5：商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶(hù)溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H 

6：商務(wù)談判客戶(hù)、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容 

7：目標(biāo)工業(yè)品客戶(hù)的商務(wù)談判開(kāi)發(fā)拓展之動(dòng)作

8：商務(wù)談判電話(huà)溝通技巧、約見(jiàn)的方式、如何面對(duì)拒絕、約見(jiàn)的關(guān)鍵、

9：確定商務(wù)談判拜訪(fǎng)計(jì)劃、客戶(hù)調(diào)查、登堂入室、拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作、

了解客戶(hù)需求、弄清客戶(hù)、接近客戶(hù)

大客戶(hù)開(kāi)發(fā)案例介紹，開(kāi)發(fā)客戶(hù)案例講解；

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

了解或挖掘需求的具體方法 

1、客戶(hù)需求的層次 

2、目標(biāo)客戶(hù)的綜合拜訪(fǎng) 

3、銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系 

4、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求 

第四部分：針對(duì)大客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略 

1、傳統(tǒng)銷(xiāo)售線(xiàn)索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線(xiàn)索 

2、什么是SPIN提問(wèn)方式 

3、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn) 

4、如何起用SPIN提問(wèn) 

5、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn) 

第五部分：大客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升

1：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷(xiāo)把控能力提升

案例：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀

2：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法

3：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位分析

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

4：如何具體推薦產(chǎn)品 

一、使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致 

二、處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題 

三、FAB方法的運(yùn)用 

四、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng) 

1、不應(yīng)把推銷(xiāo)變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗 

2、保持洽談的友好氣氛 

3、講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到 

4、控制洽談方向 

5、選擇合適時(shí)機(jī) 

6、要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話(huà) 

7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境 

五、**助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品 

六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 

七、使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談 

1、多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ) 

2、使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言 

3、與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調(diào) 

4、少用產(chǎn)品代號(hào) 

5、用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶(hù) 

八：商務(wù)談判之道-如何解除客戶(hù)異議

一、客戶(hù)異議的種類(lèi)

1、真實(shí)異議              2、假的異議                3、隱藏異議

二、異議原因分析

1、誤解          2、懷疑         3、習(xí)慣          4、欠缺

三、處理異議的四大原則？

四、如何解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟 

五、客戶(hù)異議5大處理技巧：

九：商務(wù)談判之道-客戶(hù)價(jià)格談判

**單元：客戶(hù)價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）

一、殺價(jià)：二、守價(jià)：三、議價(jià)、四、放價(jià)

第二單元：商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、商務(wù)談判方法

第三單元：成交信號(hào)識(shí)別技能提升；幫助客戶(hù)建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略

第四單元：你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜，奪取銷(xiāo)售訂單的策略；

十：客戶(hù)服務(wù)技能提升

1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 

2、四種服務(wù)類(lèi)型分析 

3、如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴 

4.客戶(hù)服務(wù)管理的十一大系統(tǒng)

5.建立客戶(hù)關(guān)系的七個(gè)方法

6.維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的三大要素

7.四種不同性格客戶(hù)關(guān)系中應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？

8.關(guān)鍵客戶(hù)人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶(hù)關(guān)鍵人員的需求，

9.不同類(lèi)型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略、客戶(hù)服務(wù)中處理異議的技巧、建立利益鏈接、

10.客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展 、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段、客戶(hù)價(jià)值分析、制定銷(xiāo)售方案、、提升客戶(hù)關(guān)系。

11.客戶(hù)滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度、期望值服務(wù)技能提升

12.客戶(hù)回訪(fǎng)服務(wù)，處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則和技巧 

第六部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉 

一、時(shí)間管理 

二、成功銷(xiāo)售人士的自我修煉六個(gè)“自”訣 

1、自信  2、自發(fā)   3、自省   4、自強(qiáng)  5、自律   6、自始至終 

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