《VIP大客戶營(yíng)銷(xiāo)與商務(wù)談判》

**部分、營(yíng)銷(xiāo)困局突破-----當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

一、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析

二、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

三、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化

四、營(yíng)銷(xiāo)模式的同質(zhì)化

五、新的銷(xiāo)售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈 

六、現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，

七、不斷威脅我們的市場(chǎng) 

八、不斷搶奪我們的客戶 

第二部分、了解VIP大客戶營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律---VIP大客戶的銷(xiāo)售特點(diǎn)

一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶

1、我們銷(xiāo)售的是什么 

2、我們的優(yōu)勢(shì)是什么 

3、我們的不足是什么 

4、誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 

5、客戶是誰(shuí) 

6、客戶為何會(huì)選擇我們 

二、不戰(zhàn)而勝的營(yíng)銷(xiāo)思維

1、三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng) 

2、三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng) 

3、整合資源，確立優(yōu)勢(shì) 

4、鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝 

三、VIP大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)

1. B2B行業(yè)VIP大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)

2：VIP大客戶的購(gòu)買(mǎi)流程

3：影響VIP大客戶購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素

4：采購(gòu)利益圖分析

VIP大客戶開(kāi)發(fā)案例介紹：

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘 

第三部分、VIP大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)“七步技能工作法”

**步：怎樣尋找VIP大客戶—客戶信息開(kāi)發(fā)12種策略

1、媒體廣告   2、展會(huì)   3、親友介紹   4、老客戶轉(zhuǎn)介紹   5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

6、俱樂(lè)部    7、網(wǎng)上論壇    8、異業(yè)聯(lián)盟   9、名單電話    10、促銷(xiāo)活動(dòng)

11、同行介紹   12、電話接聽(tīng)

第二步：怎樣了解VIP大客戶----VIP大客戶類(lèi)型分析

按性格類(lèi)型劃分

（1） 理智穩(wěn)健型   （2） 感性沖動(dòng)型   （3） 優(yōu)柔寡斷型

（4） 借故拖延型   （5） 沉默寡言型   （6） 喋喋不休型

（7） 畏手畏腳型   （8） 斤斤計(jì)較型   （9) 盛氣凌人型 

第三步：了解客戶購(gòu)買(mǎi)需求與客戶心理活動(dòng)

（一）、公司客戶需求全面分析

1、如何全面掌握客戶的信息？

2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求？

3、如何探聽(tīng)客戶的采購(gòu)預(yù)算？

4、如何了解客戶的決策情況？

5、如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知？

6、如何讓客戶需求快速升溫？

（二）、公司客戶心理活動(dòng)分析

1、客戶心理的5W2H和五種角色

2、購(gòu)買(mǎi)決策的5個(gè)階段

3、公司顧客購(gòu)買(mǎi)7個(gè)心理階段

4、公司顧客購(gòu)買(mǎi)2大心理動(dòng)機(jī)

6、購(gòu)買(mǎi)者行為分析

第四步：客戶接待技能訓(xùn)練 

（一）、上門(mén)接待階段

1、“客戶到，歡迎光臨”

2、**次引導(dǎo)入座

3、業(yè)務(wù)寒暄

（二）、參觀工廠、展示區(qū)介紹技巧

第五步：電話行銷(xiāo)技能提升

一、電話行銷(xiāo)法則：

二、電話接聽(tīng)技巧

三、電話跟蹤技巧

四、電話邀約技巧

第六步：建立客戶信任感

1、贊美技巧   2、聆聽(tīng)技巧   3、提問(wèn)技巧

贏得客戶信任的**步—客戶拜訪 

一、初次拜訪的程序 

二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)： 

三、再次拜訪的程序： 

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者 

五. 要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話 

1、多聽(tīng)少說(shuō)的好處 

2、多說(shuō)少聽(tīng)的危害： 

3、如何善于聆聽(tīng) 

第七步：商務(wù)談判之道-客戶開(kāi)發(fā)技能提升 

1：客戶商務(wù)談判開(kāi)發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑

2：商務(wù)談判失敗客戶開(kāi)發(fā)的六大原因：

3：商務(wù)談判銷(xiāo)售禮儀和儀表建立良好的**印象

4：商務(wù)談判拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作

5：商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H 

6：商務(wù)談判客戶、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容 

7：目標(biāo)VIP大客戶的商務(wù)談判開(kāi)發(fā)拓展之動(dòng)作

8：商務(wù)談判電話溝通技巧、約見(jiàn)的方式、如何面對(duì)拒絕、約見(jiàn)的關(guān)鍵技巧

9：學(xué)習(xí)商務(wù)談判拜訪計(jì)劃方法

VIP大客戶開(kāi)發(fā)案例介紹，開(kāi)發(fā)客戶案例講解；

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

第四部分：VIP大客戶營(yíng)銷(xiāo)秘訣---VIP大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售工具應(yīng)用

1、傳統(tǒng)銷(xiāo)售線索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線索 

2、什么是SPIN提問(wèn)方式 

3、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn) 

4、如何起用SPIN提問(wèn) 

5、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn) 

第五部分：VIP大客戶營(yíng)銷(xiāo)秘訣---對(duì)VIP大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

1：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷(xiāo)把控能力提升

案例：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀

2：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法

3：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位分析

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

4：如何具體推薦產(chǎn)品 

5;使客戶購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致 

6:處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題 

7:FAB方法的運(yùn)用 

8:VIP大客戶銷(xiāo)售應(yīng)該注意的七個(gè)事項(xiàng) 

1、不應(yīng)把推銷(xiāo)變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗 

2、保持洽談的友好氣氛 

3、講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到 

4、控制洽談方向 

5、選擇合適時(shí)機(jī) 

6、要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話 

7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境 

五、**助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品 

六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 

七、使用適于客戶的語(yǔ)言交談 

第六部分：學(xué)習(xí)商務(wù)談判之道-如何解除VIP大客戶異議

一、客戶異議的種類(lèi)

1、真實(shí)異議              2、假的異議                3、隱藏異議

二、異議原因分析

1、誤解          2、懷疑         3、習(xí)慣          4、欠缺

三、處理異議的四大原則？

四、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟 

五、客戶異議的五大處理技巧

第七部分：商務(wù)談判之道----VIP大客戶雙贏的價(jià)格談判

**單元：客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）

一、殺價(jià)：二、守價(jià)：三、議價(jià)、四、放價(jià)

第二單元：商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、商務(wù)談判方法

第三單元：成交信號(hào)識(shí)別技能提升；幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略

第四單元：你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜，奪取銷(xiāo)售訂單的策略；

第八部分：“經(jīng)營(yíng)VIP大客戶人心工程”-----VIP大客戶服務(wù)技能提升

1、為什么有了訂單不賺錢(qián)------VIP大客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 

2、不同VIP大客戶的四種服務(wù)類(lèi)型 

3、如何處理不同VIP大客戶的抱怨和投訴 

4.VIP大客戶服務(wù)管理的十一個(gè)系統(tǒng)方法

5.快速建立VIP大客戶關(guān)系的七個(gè)方法

6.維護(hù)老客戶關(guān)系的三大要素

7.四種不同性格大客戶關(guān)系中應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？

8.關(guān)鍵老大客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，

9.五種方法提升大客戶滿意度、忠誠(chéng)度、期望值。

10.處理VIP大客戶不滿的四個(gè)原則

第九部分：市場(chǎng)分析與市場(chǎng)布局

1.市場(chǎng)機(jī)會(huì)與渠道規(guī)劃

2.分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的四個(gè)方面

3.市場(chǎng)分析的五個(gè)內(nèi)容

4.有效的市場(chǎng)布局

5.市場(chǎng)布局的六種策略

6.市場(chǎng)占有率的黃金定律

第十部分：：有效渠道規(guī)劃—選擇佳產(chǎn)品通道

1： 渠道規(guī)劃的三大原則

2：市場(chǎng)VIP大客戶選擇的八大因素

3：優(yōu)良VIP大客戶的特征認(rèn)知

4：業(yè)務(wù)人員存在八大誤區(qū)的認(rèn)知

5：如何指導(dǎo)VIP大客戶渠道鋪貨的五個(gè)方法

6：如何定期評(píng)估VIP大客戶的八項(xiàng)工作

7：如何進(jìn)行渠道規(guī)劃

第十一部分：開(kāi)發(fā)優(yōu)秀VIP大客戶的策略

1：VIP大客戶的功能與角色定位

2：篩選VIP大客戶的標(biāo)準(zhǔn)

3：VIP大客戶政策---一夫一妻制。

4：客戶信用審核評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)控制

5：開(kāi)發(fā)VIP大客戶的十個(gè)步驟
1.潛在客戶的選擇，拜訪目的，前期的準(zhǔn)備工作；

2.信息收集客戶的初步接觸及所需要關(guān)注的事項(xiàng)；

3.意向確認(rèn)
4.客戶的評(píng)估；-

5.客戶能力的評(píng)估
6.客戶的談判；

7.談判技巧
8.合同簽約；
9. VIP大客戶日常管理、客戶信息處理、確認(rèn)VIP大客戶的需求
10.風(fēng)險(xiǎn)的控制；

第十二部分：如何指導(dǎo)VIP大客戶提升業(yè)績(jī)

1：輔導(dǎo)VIP大客戶業(yè)績(jī)提升的九大策略:

2：與VIP大客戶溝通的八大技巧 

3：對(duì)VIP大客戶銷(xiāo)售進(jìn)行的九大幫扶:

4：支持VIP大客戶建立分銷(xiāo)網(wǎng)的20個(gè)要點(diǎn)

第十三部分：如何培養(yǎng)VIP大客戶對(duì)廠商的忠誠(chéng)度

1：如何打造區(qū)域品牌VIP大客戶

1.1  激勵(lì)和管控VIP大客戶新客戶開(kāi)拓激勵(lì)

1.2  如何激勵(lì)VIP大客戶成為長(zhǎng)期的合作伙伴

2：廠商聯(lián)盟是市場(chǎng)發(fā)展必然趨勢(shì):

3：新合作形式下的廠商角色

4:  新合作形式下的VIP大客戶角色

5： 如何指導(dǎo)VIP大客戶共同投入資源運(yùn)作市場(chǎng):

6： 指導(dǎo)VIP大客戶構(gòu)建信息化系統(tǒng)

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