《大客戶銷售與客戶心理》

  培訓(xùn)講師:劉云

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劉云講師個(gè)人簡(jiǎn)介【資歷背景】國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師劉云介紹?國(guó)內(nèi)電力行業(yè)知名管理專家;?廈門大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)和上海交大總裁班教授;?國(guó)家人保部考評(píng)國(guó)家一級(jí)高級(jí)培訓(xùn)師;?國(guó)際上海職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師;?《贏在品牌》--知名品牌只作不說的管理秘密 詳細(xì)>>

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《大客戶銷售與客戶心理》詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶銷售與客戶心理》

《大客戶銷售與客戶心理》營(yíng)銷技能提升

**模塊:大客戶認(rèn)知

1、 什么是大客戶?核心客戶?

2、 客戶銷售分級(jí)的必要性與理論

3、 帕累托80/20法則

4、 關(guān)注大客戶采購(gòu)的要素

5、 大客戶銷售的六個(gè)步驟

6、 大客戶銷售漏斗管理 

7.銷售漏斗管理的原理

8.容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)


第二模塊:大客戶開發(fā)與銷售謀略 

1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備

2、行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

3、銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

4、客戶信息了解準(zhǔn)備

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備

6、客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備

7、客戶方案準(zhǔn)備

8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備

9、大客戶銷售的特點(diǎn)

1)B2B行業(yè)大客戶銷售的特點(diǎn)

2)大客戶的購(gòu)買流程

3)影響大客戶購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素

4)采購(gòu)利益圖分析

10、客戶的采購(gòu)流程

1、發(fā)現(xiàn)需求:痛點(diǎn)

2、立項(xiàng):投資回報(bào)

3、設(shè)計(jì):采購(gòu)指標(biāo)

4、評(píng)估比較:方案的優(yōu)劣勢(shì)

5、購(gòu)買承諾:潛在風(fēng)險(xiǎn)

6、實(shí)施和使用:期望值

11、摧龍八式

1、6(采購(gòu)流程)+2(銷售步驟)構(gòu)成了摧龍 八式

2、以客戶為導(dǎo)向的銷售流程的益處


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第三模塊、大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升

1、針對(duì)大客戶的銷售模式

1)成功銷售人員的特點(diǎn)

2)成功銷售人員的突出技能:四個(gè)善于

3)性情論批判

2、影響大客戶銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析

3、建立高績(jī)效的大客戶銷售模型

4、了解客戶購(gòu)買需求與客戶心理活動(dòng)


怎樣了解客戶心理----客戶類型分析

按性格類型劃分

(1)、理智穩(wěn)健型  (2)、感性沖動(dòng)型   (3)、優(yōu)柔寡斷型   (4)、借故拖延型    (5)、沉默寡言型   (6)、喋喋不休型  (7)、畏手畏腳型   (8)、斤斤計(jì)較型   (9)、盛氣凌人型 


(一)、公司客戶需求全面分析

1)如何全面掌握客戶的信息?

2)如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求?

3)如何探聽客戶的采購(gòu)預(yù)算?

4)如何了解客戶的決策情況?

5)如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知?

6)如何讓客戶需求快速升溫?


(二)、公司客戶心理活動(dòng)分析

1)客戶心理的5W2H和五種角色

2)購(gòu)買決策的5個(gè)階段

3)公司顧客購(gòu)買7個(gè)心理階段

4)公司顧客購(gòu)買2大心理動(dòng)機(jī)

5)購(gòu)買者行為分析


5、商務(wù)談判的四個(gè)關(guān)鍵步驟

1)客戶價(jià)格談判階段

2)商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、商務(wù)談判方法

3)成交信號(hào)識(shí)別技能提升;幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略

4)你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)?投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜,奪取銷售訂單的策略;

6、回收賬款 

1、造成應(yīng)收賬款的原因

2、監(jiān)控到貨和服務(wù)

3、壞帳的財(cái)務(wù)管理

4、應(yīng)收帳款的管理流程


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第四模塊:大客戶關(guān)系管理技能提升

1、客戶關(guān)系營(yíng)銷

1)客戶關(guān)系管理的定義

2)關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)

3)關(guān)系管理的重要性

4)科特勒五種客戶關(guān)系類型

2、提升大客戶的滿意度與忠誠(chéng)度

1)客戶滿意與滿意度

2)影響客戶滿意度的因素

3)提升滿意度技巧

4)客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系

5)客戶關(guān)懷公式

3、 與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析

1)幾種性格特征的客戶

2)不同個(gè)性客戶有效溝通的方法

4、關(guān)鍵客戶人員的關(guān)系處理

5、不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略

6、客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展 

7、客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段


第五模塊:大客戶管理的方法

1、怎樣管理高價(jià)值大客戶

1)關(guān)注客戶感知

2)關(guān)注客戶變化

3)更多服務(wù)關(guān)懷

2、如何管理重要性大客戶

1)關(guān)注客戶關(guān)系

2)保障服務(wù)品質(zhì)

3)更多情感關(guān)懷

3、管理潛在價(jià)值的大客戶

1)關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)

2)發(fā)掘客戶需求

3)創(chuàng)造客戶價(jià)值


 

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金牌電力班組長(zhǎng)【課程背景】90的班組長(zhǎng)都是從骨干員工提拔起來(lái),他們自已做事是一把好手,但角色定位不清,任務(wù)分派不明,員工帶領(lǐng)不力,激發(fā)員工的積極性、問題的發(fā)現(xiàn)與解決等核心管理能力還急需提升!本課程的特點(diǎn)是以現(xiàn)場(chǎng)操練與案例討論分享為主,把課堂講解與實(shí)際操作練習(xí)結(jié)合起來(lái),讓班組長(zhǎng)充分學(xué)會(huì)并應(yīng)用到實(shí)際工作中!【授課時(shí)長(zhǎng)】2天,每天6小時(shí)【課程特色】30要點(diǎn)+30案

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企業(yè)中高層高效執(zhí)行力【授課時(shí)長(zhǎng)】實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí),標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)【課程收益】1、提升公司干部的管理全面、系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)、方法和技巧;2、提升公司干部管理能夠全暢通的對(duì)上、對(duì)下、平行以及對(duì)外溝通能力,更好的完成團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo);3、學(xué)會(huì)應(yīng)用主要的管理工具(頭腦風(fēng)暴、SWOT)4、建設(shè)高績(jī)效的管理團(tuán)隊(duì)、積極、高效、全力配合、發(fā)揮全部的團(tuán)隊(duì)潛力;5、全面激勵(lì)

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如何做一個(gè)高效率班組長(zhǎng)內(nèi)容簡(jiǎn)介【課程大綱】一:?jiǎn)T工與企業(yè)的關(guān)系企業(yè)是員工發(fā)展的平臺(tái)企業(yè)是員工的第二個(gè)家企業(yè)與員工榮辱與共企業(yè)發(fā)展也依靠員工的工作如何做一個(gè)高效率班組長(zhǎng)為什么要做一名合格員工二:市場(chǎng)的變化企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變,員工應(yīng)有的心態(tài)三:中國(guó)員工的畫像優(yōu)秀員工的自畫像職業(yè)人最重要的職業(yè)道德誠(chéng)實(shí)責(zé)任敢于負(fù)責(zé)任是成為一名成功者必備的素質(zhì)公正服從紀(jì)律是敬業(yè)的基礎(chǔ)忠

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電力行業(yè)MTP電力行業(yè)中堅(jiān)管理才能提升訓(xùn)練【課程背景】所謂MTP,是“ManagementTrainingProgram/Plan”的縮寫。原義為管理培訓(xùn)計(jì)劃。20世紀(jì)50年代,美國(guó)為有效提高電力行業(yè)管理水平而研究開發(fā)了這一套培訓(xùn)體系。先后大致歷經(jīng)11次改版,最終日臻完善,成為當(dāng)今世界經(jīng)典管理培訓(xùn)之一。迄今為止,全世界已經(jīng)有數(shù)百萬(wàn)管理者接受了MTP的系統(tǒng)洗禮

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電力企業(yè)優(yōu)秀年輕人才高效溝通與執(zhí)行力能力提升【授課時(shí)長(zhǎng)】實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí),標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)【課程收益】1、提升公司干部的管理全面、系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)、方法和技巧;2、提升公司干部管理能夠全暢通的對(duì)上、對(duì)下、平行以及對(duì)外溝通能力,更好的完成團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo);3、學(xué)會(huì)應(yīng)用主要的管理工具(頭腦風(fēng)暴、SWOT)4、建設(shè)高績(jī)效的管理團(tuán)隊(duì)、積極、高效、全力配合、發(fā)揮全部

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電力情境領(lǐng)導(dǎo)力課程大綱【課程背景】一、關(guān)于情境領(lǐng)導(dǎo)R模式情境領(lǐng)導(dǎo)R模式由世界領(lǐng)導(dǎo)力大師、世界組織行為學(xué)大師保羅?赫塞博士領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)立。1969年,保羅?赫塞博士(Dr.PaulHersey)出版經(jīng)典之作《管理與組織行為》(ManagementandOrganizationalBehavior),并在書中全面闡述了情境領(lǐng)導(dǎo)模式,為古老的領(lǐng)導(dǎo)話題提供了新的解決思路,

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電力團(tuán)隊(duì)建設(shè)和高效執(zhí)行力技能提升【授課時(shí)長(zhǎng)】1天,6學(xué)時(shí)【課程收益】提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理能力使網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人掌握科學(xué)的管理方法,善于總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn),抓住問題的關(guān)鍵要素,提升現(xiàn)場(chǎng)管理能力熟知服務(wù)規(guī)范考核的內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn),并通過雷達(dá)圖清晰看到服務(wù)中的短板認(rèn)知不良的角色認(rèn)知,轉(zhuǎn)變消極工作觀念,實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的升華【授課對(duì)象】網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)【課程大綱】第一部分:轉(zhuǎn)型

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