《大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》
《大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》詳細(xì)內(nèi)容
《大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》
**模塊:大客戶認(rèn)知
1、 什么是大客戶?核心客戶?
2、 客戶銷售分級(jí)的必要性與理論
3、 帕累托80/20法則
4、 關(guān)注大客戶采購(gòu)的要素
5、 大客戶銷售的六個(gè)步驟
6、 大客戶銷售漏斗管理
7.銷售漏斗管理的原理
8.容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)
第二模塊:大客戶開(kāi)發(fā)與銷售謀略
1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備
2、行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
3、銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
4、客戶信息了解準(zhǔn)備
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備
6、客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備
7、客戶方案準(zhǔn)備
8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備
9、大客戶銷售的特點(diǎn)
1)B2B行業(yè)大客戶銷售的特點(diǎn)
2)大客戶的購(gòu)買流程
3)影響大客戶購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素
4)采購(gòu)利益圖分析
10、客戶的采購(gòu)流程
1、發(fā)現(xiàn)需求:痛點(diǎn)
2、立項(xiàng):投資回報(bào)
3、設(shè)計(jì):采購(gòu)指標(biāo)
4、評(píng)估比較:方案的優(yōu)劣勢(shì)
5、購(gòu)買承諾:潛在風(fēng)險(xiǎn)
6、實(shí)施和使用:期望值
11、摧龍八式
1、6(采購(gòu)流程)+2(銷售步驟)構(gòu)成了摧龍 八式
2、以客戶為導(dǎo)向的銷售流程的益處
案例討論:金光集團(tuán)案例分享
第三模塊、大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升
1、針對(duì)大客戶的銷售模式
1)成功銷售人員的特點(diǎn)
2)成功銷售人員的突出技能:四個(gè)善于
3)性情論批判
2、影響大客戶銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析
3、建立高績(jī)效的大客戶銷售模型
4、了解客戶購(gòu)買需求與客戶心理活動(dòng)
(一)、公司客戶需求全面分析
1)如何全面掌握客戶的信息?
2)如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求?
3)如何探聽(tīng)客戶的采購(gòu)預(yù)算?
4)如何了解客戶的決策情況?
5)如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知?
6)如何讓客戶需求快速升溫?
(二)、公司客戶心理活動(dòng)分析
1)客戶心理的5W2H和五種角色
2)購(gòu)買決策的5個(gè)階段
3)公司顧客購(gòu)買7個(gè)心理階段
4)公司顧客購(gòu)買2大心理動(dòng)機(jī)
6)購(gòu)買者行為分析
5、商務(wù)談判的四個(gè)關(guān)鍵步驟
1)客戶價(jià)格談判階段
2)商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、商務(wù)談判方法
3)成交信號(hào)識(shí)別技能提升;幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略
4)你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)?投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜,奪取銷售訂單的策略;
6、回收賬款
1、造成應(yīng)收賬款的原因
2、監(jiān)控到貨和服務(wù)
3、壞帳的財(cái)務(wù)管理
4、應(yīng)收帳款的管理流程
案例討論:嘉里集團(tuán)案例分享
第四模塊:大客戶關(guān)系管理技能提升
1、客戶關(guān)系營(yíng)銷
1)客戶關(guān)系管理的定義
2)關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)
3)關(guān)系管理的重要性
4)科特勒五種客戶關(guān)系類型
2、提升大客戶的滿意度與忠誠(chéng)度
1)客戶滿意與滿意度
2)影響客戶滿意度的因素
3)提升滿意度技巧
4)客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系
5)客戶關(guān)懷公式
3、 與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析
1)幾種性格特征的客戶
2)不同個(gè)性客戶有效溝通的方法
4、關(guān)鍵客戶人員的關(guān)系處理
5、不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略
6、客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展
7、客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段
第五模塊:大客戶管理的方法
1、怎樣管理高價(jià)值大客戶
1)關(guān)注客戶感知
2)關(guān)注客戶變化
3)更多服務(wù)關(guān)懷
2、如何管理重要性大客戶
1)關(guān)注客戶關(guān)系
2)保障服務(wù)品質(zhì)
3)更多情感關(guān)懷
3、管理潛在價(jià)值的大客戶
1)關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)
2)發(fā)掘客戶需求
3)創(chuàng)造客戶價(jià)值
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