《投標(biāo)項(xiàng)目項(xiàng)目客戶營銷技能提升》

**章、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

一、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

二、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營銷存在的問題

 競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化

 營銷模式的同質(zhì)化

三、失敗銷售人員常見問題分析

第二章、優(yōu)秀標(biāo)桿銷售人員特征和應(yīng)具備素質(zhì)

一、態(tài)度和能力的關(guān)系

二、業(yè)務(wù)人員職業(yè)規(guī)劃和銷售人員在企業(yè)中的角色認(rèn)知

三、優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

四、銷售人員時(shí)間管理

五、優(yōu)秀銷售專業(yè)技能

第三章：營銷人員應(yīng)具備的系統(tǒng)營銷知識(shí)

1：系統(tǒng)經(jīng)營模式和營銷瓶頸突破 

2：市場(chǎng)營銷的內(nèi)涵、市場(chǎng)營銷與銷售的區(qū)別、

企業(yè)經(jīng)營的十六大要素與營銷瓶頸突破分析和講解

知名案例分析與講解

3：系統(tǒng)營銷正確的認(rèn)識(shí)

世界500強(qiáng)品牌虛擬營銷經(jīng)營案例講解

   案例：某集團(tuán)案例講解

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘 

第四章：營銷人員精準(zhǔn)營銷技能提升

1：精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營銷把控能力提升

案例：精準(zhǔn)經(jīng)營能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀

2：精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法

3：精準(zhǔn)經(jīng)營能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位分析

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

第五章 、高效挖掘客戶需求的訣竅

一;、如何做市場(chǎng)調(diào)查

二、客戶需求分析

三、競(jìng)爭(zhēng)同行分析

四、客戶項(xiàng)目分析關(guān)鍵點(diǎn)

第六章：大客戶開發(fā)的天龍八步與商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升

（一）、大客戶銷售的特點(diǎn)

1. B2B行業(yè)客戶銷售的特點(diǎn)

2：客戶的購買流程

3：影響大客戶購買決策的關(guān)鍵因素

4：采購利益圖分析

客戶開發(fā)案例介紹：

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘

（二）、公司客戶需求全面分析

1）如何全面掌握客戶的信息？

2）如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求？

3）如何探聽客戶的采購預(yù)算？

4）如何了解客戶的決策情況？

5）如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知？

6）如何讓客戶需求快速升溫？

（三）、公司客戶心理活動(dòng)分析

1）客戶心理的5W2H和五種角色

2）購買決策的5個(gè)階段

3）公司顧客購買7個(gè)心理階段

4）公司顧客購買2大心理動(dòng)機(jī)

6）購買者行為分析

（四）、怎樣了解客戶----客戶類型分析

按性格類型劃分

（1）、理智穩(wěn)健型 （2）、感性沖動(dòng)型  （3）、優(yōu)柔寡斷型  （4）、借故拖延型（5）、沉默寡言型  （6）、喋喋不休型 （7）、畏手畏腳型  （8）、斤斤計(jì)較型  （9)、盛氣凌人型

（五）：建立客戶信任感

1、贊美技巧  2、聆聽技巧  3、提問技巧

贏得客戶信任的**步—客戶拜訪

一、初次拜訪的程序

二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：

三、再次拜訪的程序：

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

五.要善于聆聽客戶說話

1、多聽少說的好處

2、多說少聽的危害：

3、如何善于聆聽

4：如何具體推薦產(chǎn)品

5;使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

6:處理好內(nèi)部銷售問題

7:FAB方法的運(yùn)用

（六）：大客戶銷售應(yīng)該注意的七個(gè)事項(xiàng)

1、不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗

2、保持洽談的友好氣氛

3、講求誠信，說到做到

4、控制洽談方向

5、選擇合適時(shí)機(jī)

6、要善于聽買主說話

7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境

8、**助銷裝備來推薦產(chǎn)品

9、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

10、使用適于客戶的語言交談

（七）：專業(yè)客戶開發(fā)與商務(wù)談判技能提升

1.  目標(biāo)客戶商務(wù)談判項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)

2：目標(biāo)客戶項(xiàng)目商務(wù)談判購買流程

3：影響目標(biāo)客戶商務(wù)談判購買決策的關(guān)鍵因素

4：商務(wù)談判采購利益圖分析

5：客戶商務(wù)談判開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑

6： 如何獲得商務(wù)談判銷售線索的十大方法

7：商務(wù)談判失敗客戶開發(fā)的六大原因：

8：商務(wù)談判銷售禮儀和儀表建立良好的**印象

9：商務(wù)談判拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作

10：商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H 

11：商務(wù)談判客戶、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容 

12：目標(biāo)客戶的商務(wù)談判開發(fā)拓展之動(dòng)作

13：商務(wù)談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對(duì)拒絕、約見的關(guān)鍵、

14：確定商務(wù)談判拜訪計(jì)劃、客戶調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作、

了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶

15：商務(wù)投標(biāo)談判溝通技巧、報(bào)價(jià)、異議、商務(wù)談判的六大技巧、投標(biāo)奪取銷售訂單的策略

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：(學(xué)以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘   案例分析

（八）：客戶服務(wù)技能提升

1.銷售之道--目標(biāo)客戶服務(wù)管理的十一大系統(tǒng)

2.建立目標(biāo)客戶關(guān)系的七個(gè)方法

3.維護(hù)目標(biāo)客戶關(guān)系的三大要素

4.四種不同性格工目標(biāo)客戶商務(wù)中應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？

5.商務(wù)中關(guān)鍵客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，

6.不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略、商務(wù)中處理異議的技巧、建立利益鏈接、

7.商務(wù)大客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段、客戶價(jià)值分析、8.制定銷售方案、幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略、提升客戶關(guān)系。

9.你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜。

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：(學(xué)以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

第七章：大客戶關(guān)系管理和維護(hù)技能提升

1、客戶關(guān)系營銷

1）客戶關(guān)系管理的定義

2）關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)

3）關(guān)系管理的重要性

4）科特勒五種客戶關(guān)系類型

2、提升大客戶的滿意度與忠誠度

1）客戶滿意與滿意度

2）影響客戶滿意度的因素

3）提升滿意度技巧

4）客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系

5）客戶關(guān)懷公式

3、 與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析

1）幾種性格特征的客戶

2）不同個(gè)性客戶有效溝通的方法

4、關(guān)鍵客戶人員的關(guān)系處理

5、不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略

6、客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展 

7、客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段

第八章：應(yīng)收賬款的有效管控 

1、造成應(yīng)收賬款的原因

2、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理

3、應(yīng)收賬款催收技巧

4：應(yīng)收賬款的有效管理

5、應(yīng)收帳款的管理流程

案例討論：某集團(tuán)案例分享

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