《建材狼性銷售精英營銷技能提升訓(xùn)練營》內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:劉云

講師背景:
劉云講師個人簡介【資歷背景】國家一級培訓(xùn)師劉云介紹?國內(nèi)電力行業(yè)知名管理專家;?廈門大學(xué)、上海財經(jīng)大學(xué)和上海交大總裁班教授;?國家人保部考評國家一級高級培訓(xùn)師;?國際上海職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師;?《贏在品牌》--知名品牌只作不說的管理秘密 詳細(xì)>>

劉云
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《建材狼性銷售精英營銷技能提升訓(xùn)練營》內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

《建材狼性銷售精英營銷技能提升訓(xùn)練營》內(nèi)訓(xùn)

引言:狼是什么樣的動物?

**章  狼性銷售精英的心智模型

銷售精英團(tuán)隊宣言

一、狼行千里吃肉-鎖定目標(biāo)、等待時機

二、激情無限、超強自信

三、強者心態(tài)、主動出擊

四、團(tuán)隊合作、注重結(jié)果

五、永不言敗、絕處逢生

六、擔(dān)當(dāng)責(zé)任、勇于付出


第二章:建材客戶營銷秘訣---對建材客戶精準(zhǔn)營銷技能提升

1:精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場細(xì)分的基本概念與STP營銷把控能力提升

案例:精準(zhǔn)經(jīng)營能力經(jīng)典案例的市場細(xì)分案例解讀

2:精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場細(xì)分變量的運用方法

3:精準(zhǔn)經(jīng)營能力目標(biāo)市場的選擇、市場定位:市場定位分析

學(xué)習(xí)行動演練:知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)



第三章:建材客戶實戰(zhàn)營銷“八步技能工作法”

**步:怎樣尋找建材客戶商務(wù)營銷—客戶商務(wù)營銷信息開發(fā)12種策略

1、媒體廣告   2、展會   3、親友介紹   4、老客戶商務(wù)營銷轉(zhuǎn)介紹   5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

6、俱樂部    7、網(wǎng)上論壇    8、異業(yè)聯(lián)盟   9、名單電話    10、促銷活動

11、同行介紹   12、電話接聽


第二步:怎樣了解建材客戶----建材客戶商務(wù)營銷類型分析

按性格類型劃分

(1) 理智穩(wěn)健型   (2) 感性沖動型   (3) 優(yōu)柔寡斷型

(4) 借故拖延型   (5) 沉默寡言型   (6) 喋喋不休型

(7) 畏手畏腳型   (8) 斤斤計較型   (9) 盛氣凌人型 


第三步:了解客戶購買需求與客戶商務(wù)營銷心理活動

(一)、公司客戶商務(wù)營銷需求全面分析

1、如何全面掌握客戶商務(wù)營銷的信息?

2、如何挖掘客戶商務(wù)營銷真實需求和隱藏需求?

3、如何探聽客戶商務(wù)營銷的采購預(yù)算?

4、如何了解客戶商務(wù)營銷的決策情況?

5、如何判斷客戶商務(wù)營銷的市場認(rèn)知?

6、如何讓客戶商務(wù)營銷需求快速升溫?


(二)、公司客戶心理活動分析

1、客戶商務(wù)營銷心理的5W2H和五種角色

2、購買決策的5個階段

3、公司顧客購買7個心理階段

4、公司顧客購買2大心理動機

6、購買者行為分析


第四步:客戶接待技能訓(xùn)練 

(一)、上門接待階段

1、“客戶商務(wù)營銷到,歡迎光臨”

2、**次引導(dǎo)入座

3、業(yè)務(wù)寒暄

(二)、參觀工廠、展示區(qū)介紹技巧



第五步:建立客戶信任感

1、贊美技巧   2、聆聽技巧   3、提問技巧

贏得客戶商務(wù)營銷信任的**步—客戶商務(wù)營銷拜訪 

一、初次拜訪的程序 

二、初次拜訪應(yīng)注意的事項: 

三、再次拜訪的程序: 

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者 

五. 要善于聆聽客戶商務(wù)營銷說話 

1、多聽少說的好處 

2、多說少聽的危害: 

3、如何善于聆聽 


第六步:建材客戶商務(wù)營銷營銷秘訣---建材客戶商務(wù)營銷的SPIN顧問式銷售工具應(yīng)用

1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索 

2、什么是SPIN提問方式 

3、封閉式提問和開放式提問 

4、如何起用SPIN提問 

5、SPIN提問方式的注意點 



第七步:商務(wù)營銷之道-客戶商務(wù)營銷開發(fā)技能提升 

1:客戶商務(wù)營銷商務(wù)營銷開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑

2:商務(wù)營銷失敗客戶商務(wù)營銷開發(fā)的六大原因:

3:商務(wù)營銷銷售禮儀和儀表建立良好的**印象

4:商務(wù)營銷拜訪客戶商務(wù)營銷前的準(zhǔn)備工作

5:商務(wù)營銷準(zhǔn)備和客戶商務(wù)營銷溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H 

6:商務(wù)營銷客戶商務(wù)營銷、項目、競爭資料調(diào)查內(nèi)容 

7:目標(biāo)建材客戶商務(wù)營銷的商務(wù)營銷開發(fā)拓展之動作

建材客戶商務(wù)營銷開發(fā)案例介紹,開發(fā)客戶商務(wù)營銷案例講解;

學(xué)習(xí)行動演練:知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

4:如何具體推薦產(chǎn)品 

5;使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致 

6:處理好內(nèi)部銷售問題 

7:FAB方法的運用 

8:建材客戶銷售應(yīng)該注意的七個事項 

1、不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗 

2、保持洽談的友好氣氛 

3、講求誠信,說到做到 

4、控制洽談方向 

5、選擇合適時機 

6、要善于聽買主說話 

7、注重選擇推薦的地點和環(huán)境 


第八步:快速出擊、智取訂單

一、成交所需具有的狼性心態(tài)

1、年老的獅子會狩獵----關(guān)健時刻不能失去理智

2、狼性奪食----快、準(zhǔn)、狠

3、銷售人員成交訓(xùn)練模擬

二、客戶消費心理學(xué)簽單核心構(gòu)成

1、塑造價值

2、挖掘痛苦

3、提升愿景

三、找出談判的要點方法

1、談判的角色扮演策略

2、蠶食策略與讓步策略

3、銷售說服五步法(順)

﹡需求-計劃-實施-結(jié)果-行動

﹡案例實戰(zhàn)分享

4、客戶成交四步提問法(逆)

﹡植入期-成長期-再生期-結(jié)果期

﹡分組競賽,掌握提問法的邏輯精髓

四、快速解除顧客的反對意見

1、異議產(chǎn)生的原因分析

﹡不認(rèn)可營銷服務(wù)人員;

﹡不認(rèn)可公司

﹡客戶有太多的選擇;

﹡客戶暫時沒有需求;

﹡客戶想爭取更多的利益;

3、異議處理技巧

﹡客戶異議處理要求:先處理感情,再處理事情; 

﹡客戶異議兩種滿足:精神滿足、物質(zhì)滿足

﹡客戶核心異議回復(fù)技巧

﹡客戶異議處理技巧:“三明治”法則

五、獲得成交的終極技巧

1、規(guī)定期限法的技巧與實戰(zhàn)

2、討價還價法的技巧與實戰(zhàn)

3、恭喜祝賀法的技巧與實戰(zhàn)

4、躋身進(jìn)門法的技巧與實戰(zhàn)

5、確認(rèn)單簽名法的技巧與實戰(zhàn)

6、突出奇兵法的技巧與實戰(zhàn)

7、雙贏型談判技巧與實戰(zhàn)

 

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金牌電力班組長【課程背景】90的班組長都是從骨干員工提拔起來,他們自已做事是一把好手,但角色定位不清,任務(wù)分派不明,員工帶領(lǐng)不力,激發(fā)員工的積極性、問題的發(fā)現(xiàn)與解決等核心管理能力還急需提升!本課程的特點是以現(xiàn)場操練與案例討論分享為主,把課堂講解與實際操作練習(xí)結(jié)合起來,讓班組長充分學(xué)會并應(yīng)用到實際工作中!【授課時長】2天,每天6小時【課程特色】30要點+30案

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企業(yè)中高層高效執(zhí)行力【授課時長】實戰(zhàn)課時2天12小時,標(biāo)準(zhǔn)課時1天6小時【課程收益】1、提升公司干部的管理全面、系統(tǒng)實戰(zhàn)管理經(jīng)驗、方法和技巧;2、提升公司干部管理能夠全暢通的對上、對下、平行以及對外溝通能力,更好的完成團(tuán)隊績效目標(biāo);3、學(xué)會應(yīng)用主要的管理工具(頭腦風(fēng)暴、SWOT)4、建設(shè)高績效的管理團(tuán)隊、積極、高效、全力配合、發(fā)揮全部的團(tuán)隊潛力;5、全面激勵

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如何做一個高效率班組長內(nèi)容簡介【課程大綱】一:員工與企業(yè)的關(guān)系企業(yè)是員工發(fā)展的平臺企業(yè)是員工的第二個家企業(yè)與員工榮辱與共企業(yè)發(fā)展也依靠員工的工作如何做一個高效率班組長為什么要做一名合格員工二:市場的變化企業(yè)面對市場轉(zhuǎn)變,員工應(yīng)有的心態(tài)三:中國員工的畫像優(yōu)秀員工的自畫像職業(yè)人最重要的職業(yè)道德誠實責(zé)任敢于負(fù)責(zé)任是成為一名成功者必備的素質(zhì)公正服從紀(jì)律是敬業(yè)的基礎(chǔ)忠

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電力行業(yè)MTP電力行業(yè)中堅管理才能提升訓(xùn)練【課程背景】所謂MTP,是“ManagementTrainingProgram/Plan”的縮寫。原義為管理培訓(xùn)計劃。20世紀(jì)50年代,美國為有效提高電力行業(yè)管理水平而研究開發(fā)了這一套培訓(xùn)體系。先后大致歷經(jīng)11次改版,最終日臻完善,成為當(dāng)今世界經(jīng)典管理培訓(xùn)之一。迄今為止,全世界已經(jīng)有數(shù)百萬管理者接受了MTP的系統(tǒng)洗禮

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電力情境領(lǐng)導(dǎo)力課程大綱【課程背景】一、關(guān)于情境領(lǐng)導(dǎo)R模式情境領(lǐng)導(dǎo)R模式由世界領(lǐng)導(dǎo)力大師、世界組織行為學(xué)大師保羅?赫塞博士領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)立。1969年,保羅?赫塞博士(Dr.PaulHersey)出版經(jīng)典之作《管理與組織行為》(ManagementandOrganizationalBehavior),并在書中全面闡述了情境領(lǐng)導(dǎo)模式,為古老的領(lǐng)導(dǎo)話題提供了新的解決思路,

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電力團(tuán)隊建設(shè)和高效執(zhí)行力技能提升【授課時長】1天,6學(xué)時【課程收益】提升網(wǎng)點負(fù)責(zé)人團(tuán)隊建設(shè)和管理能力使網(wǎng)點負(fù)責(zé)人掌握科學(xué)的管理方法,善于總結(jié)工作經(jīng)驗,抓住問題的關(guān)鍵要素,提升現(xiàn)場管理能力熟知服務(wù)規(guī)范考核的內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn),并通過雷達(dá)圖清晰看到服務(wù)中的短板認(rèn)知不良的角色認(rèn)知,轉(zhuǎn)變消極工作觀念,實現(xiàn)自身價值的升華【授課對象】網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、支行長【課程大綱】第一部分:轉(zhuǎn)型

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