顧問式銷售技巧 內(nèi)訓

  培訓講師:任朝彥

講師背景:
任朝彥老師——David.Ren碩士(MBA.IT項目、CMO、法學背景)中國電子科大碩士;3年度“外企十佳經(jīng)理人”國家注冊人力資源師、注冊律師管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷中國渠道招商策劃與招商模式設計專家工業(yè)品認證“PSS,CPS,NP 詳細>>

任朝彥
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顧問式銷售技巧 內(nèi)訓詳細內(nèi)容

顧問式銷售技巧 內(nèi)訓

**單元: 以行為學為導向的銷售贏思維

1. 客戶購買的產(chǎn)生過程

2. 客戶購買行為的邏輯步驟  

3. 購買行為的特點

4. 銷售行為學

5. 基于客戶個人購買和組織購買的差異

6. 銷售行為和購買行為的對比

7. 如何掌握客戶的購買行為反應特點

8. 以客戶行為為導向的銷售行為

9. 成功銷售的結果思維

第二單元:顧問式銷售與成功要素

10. 產(chǎn)生需求的問題點分析 

11. 需求焦點

12. 客戶的需求結構 

13. 客戶如何定義需求

14. 購買邏輯循序

15. 客戶判斷的優(yōu)先順序與決策


第三單元:購買循環(huán)要素與掌控點

16. 發(fā)現(xiàn)客戶問題的路徑

17. 客戶明了自己的問題并理解

18. 如何刺激和引導

19. 銷售溝通對話的路徑

20. 客戶決策與方向

21. 銷售跟進與引導策略

22. 優(yōu)先策略選擇

23. 話術設計與舉例 


第四單元:顧問式銷售突破的“風險三點”

24. 問題點:如何對客戶的方向佳識別

25. 薄弱點:如何確定自己的支持點

26. 難點:引導和認同推進方法

27. 客戶分析要素和分析模型

28. 客戶購買的三個階段

29. 客戶購買的四個過程

30. 銷售影響力

31. 如何推進并掌握進度


第五單元: SPIN技術的需求挖掘方法

32. 狀況性詢問

33.  問題性詢問

34.  暗示性詢問

35.  需求效益問題詢問


第六單元: SPIN運用關鍵―準備

36. 引言

37.  為何客戶不認可產(chǎn)品優(yōu)點

38.  如何從客戶角度準備產(chǎn)品優(yōu)點

39.  如何從新角度認識客戶反論

第七單元: SPIN漏斗式挖掘過程

40. 狀況詢問的目的

41.  問題清單

42.  如何有效使用狀況詢問

43. 問題性詢問進階

44.  問題性詢問

45.  如何有效使用問題詢問

46.  暗示性詢問進階

47.  暗示性詢問的目的

48.  暗示性詢問的對象

49.  暗示性詢問的影響

50.  如何策劃暗示性詢問

51.  需求確認詢問進階

52.  需求確認詢問的目的

53.  需求確認詢問的時機

54.  有效使用需求確認詢問

55.  需求確認詢問的意義


第八單元:顧問式銷售工具的 SPIN與FAB聯(lián)系

56. FAB的呈現(xiàn)與說服

57. 客戶銷售中的正向引導

58. 利益銷售與共鳴 

59. FAB的工具演練


第九單元: 需求的滿足與客戶跟進

60. 建立需求分析表

61. 概述總需求

62. 建立詳細需求滿足計劃

63. 有效的過程跟進與反應

64. 獲得客戶的評價

65. 建立銷售備忘錄


第十單元: 顧問式銷售應注意的幾個關鍵問題

66. 建立客戶信任的關鍵細節(jié)

67. 客戶需求的分析架構

68. 面對面溝通中如何讓客戶愿意與您交流

69. 如何建立客戶需求緊迫性的引導



 

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構建無邊界高績效組織-----《高效跨部門溝通與協(xié)作》-----500強高績效授權課程主講:任朝彥企業(yè)問題背景:■當前在企業(yè)里,存在著兩個70,第一個70,實際上是指企業(yè)的管理者70的時間用在溝通上;第二個70,是指企業(yè)中70的問題是由于溝通障礙導致的;■企業(yè)內(nèi)部缺乏有效溝通常見的現(xiàn)象之一就是:事前沒問清楚,事后推托責任■上級對下屬沒有過多的心情或時間進行溝

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500強企業(yè)中高層管理人員(干部)高績效管理發(fā)展計劃《(I-MTP)管理專業(yè)素養(yǎng)與技能訓練》主講:任朝彥課程背景:打造一支能打硬仗的中層隊伍是每個老總夢寐以求的,但中層經(jīng)理的問題往往也是老總們最頭疼的。中層覺得自己最累,老總們覺得中層執(zhí)行不力,基層員工覺得中層瞎指揮。多數(shù)中層都是從基層做起來的,而且往往是在基層工作很出色的,絕大部分是因為業(yè)務能力出色,對于管

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