《陽光心態(tài)與銷售技巧提升訓(xùn)練》

**部分、營銷困局突破-----當(dāng)前營銷環(huán)境分析

一、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

二、   行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題

三、   競爭手段的同質(zhì)化

四、   營銷模式的同質(zhì)化

五、   新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈

六、   現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對(duì)手，

七、   不斷威脅我們的市場

八、   不斷搶奪我們的客戶

第二部分、了解客戶營銷規(guī)律---客戶的銷售特點(diǎn)

一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶

1、我們銷售的是什么

2、我們的優(yōu)勢是什么

3、我們的不足是什么

4、誰是競爭對(duì)手

5、客戶是誰

6、客戶為何會(huì)選擇我們

二、不戰(zhàn)而勝的營銷思維

1、三種不同層次的競爭

2、三種不同方式的競爭

3、整合資源，確立優(yōu)勢

4、鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

三、客戶銷售的特點(diǎn)

1. B2B行業(yè)客戶銷售的特點(diǎn)

2：客戶的購買流程

3：影響大客戶購買決策的關(guān)鍵因素

4：采購利益圖分析

客戶開發(fā)案例介紹：

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘

第三部分、客戶實(shí)戰(zhàn)營銷“七步技能工作法”

**步：怎樣尋找客戶—客戶信息開發(fā)12種策略

1、媒體廣告        2、展會(huì)        3、親友介紹     4、老客戶轉(zhuǎn)介紹、 5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)        6、俱樂部          7、網(wǎng)上論壇      8、異業(yè)聯(lián)盟9、名單電話        10、促銷活動(dòng)     11、同行介紹   12、電話接聽

第二步：怎樣了解客戶----客戶類型分析

按性格類型劃分

（1）、理智穩(wěn)健型 （2）、感性沖動(dòng)型  （3）、優(yōu)柔寡斷型  （4）、借故拖延型   （5）、沉默寡言型  （6）、喋喋不休型 （7）、畏手畏腳型  （8）、斤斤計(jì)較型  （9)、盛氣凌人型

第三步：了解客戶購買需求與客戶心理活動(dòng)

（一）、公司客戶需求全面分析

1、如何全面掌握客戶的信息？

2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求？

3、如何探聽客戶的采購預(yù)算？

4、如何了解客戶的決策情況？

5、如何判斷客戶的市場認(rèn)知？

6、如何讓客戶需求快速升溫？

（二）、公司客戶心理活動(dòng)分析

1、客戶心理的5W2H和五種角色

2、購買決策的5個(gè)階段

3、公司顧客購買7個(gè)心理階段

4、公司顧客購買2大心理動(dòng)機(jī)

6、購買者行為分析

第四步：客戶接待技能訓(xùn)練

（一）、上門接待階段

1、“客戶到，歡迎光臨”

2、**次引導(dǎo)入座

3、業(yè)務(wù)寒暄

（二）、參觀工廠、展示區(qū)介紹技巧

第五步：電話行銷技能提升

一、電話行銷法則：

二、電話接聽技巧

三、電話跟蹤技巧

四、電話邀約技巧

第六步：建立客戶信任感

1、贊美技巧  2、聆聽技巧 3、提問技巧

贏得客戶信任的**步—客戶拜訪

一、初次拜訪的程序

二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：

三、再次拜訪的程序：

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

五.要善于聆聽客戶說話

1、多聽少說的好處

2、多說少聽的危害：

3、如何善于聆聽

第七步：商務(wù)談判之道-客戶開發(fā)技能提升

1：客戶商務(wù)談判開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑

2：商務(wù)談判失敗客戶開發(fā)的六大原因：

3：商務(wù)談判銷售禮儀和儀表建立良好的**印象

4：商務(wù)談判拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作

5：商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H

6：商務(wù)談判客戶、項(xiàng)目、競爭資料調(diào)查內(nèi)容

7：目標(biāo)大客戶的商務(wù)談判開發(fā)拓展之動(dòng)作

8：商務(wù)談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對(duì)拒絕、約見的關(guān)鍵技巧

9：學(xué)習(xí)商務(wù)談判拜訪計(jì)劃方法

大客戶開發(fā)案例介紹，開發(fā)客戶案例講解；

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

第四部分：大客戶營銷秘訣---大客戶的SPIN顧問式銷售工具應(yīng)用

1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

2、什么是SPIN提問方式

3、封閉式提問和開放式提問

4、如何起用SPIN提問

5、SPIN提問方式的注意點(diǎn)

第五部分：大客戶營銷秘訣---對(duì)大客戶精準(zhǔn)營銷技能提升

1：精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場細(xì)分的基本概念與STP營銷把控能力提升

案例：精準(zhǔn)經(jīng)營能力經(jīng)典案例的市場細(xì)分案例解讀

2：精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場細(xì)分變量的運(yùn)用方法

3：精準(zhǔn)經(jīng)營能力目標(biāo)市場的選擇、市場定位：市場定位分析

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

4：如何具體推薦產(chǎn)品

5;使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

6:處理好內(nèi)部銷售問題

7:FAB方法的運(yùn)用

8:大客戶銷售應(yīng)該注意的七個(gè)事項(xiàng)

1、不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗

2、保持洽談的友好氣氛

3、講求誠信，說到做到

4、控制洽談方向

5、選擇合適時(shí)機(jī)

6、要善于聽買主說話

7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境

五、**助銷裝備來推薦產(chǎn)品

六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七、使用適于客戶的語言交談

第六部分：學(xué)習(xí)商務(wù)談判之道-如何解除客戶異議

一、客戶異議的種類

1、真實(shí)異議     2、假的異議     3、隱藏異議

二、異議原因分析

1、誤解         2、懷疑        3、習(xí)慣      4、欠缺

三、處理異議的四大原則？

四、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟

五、客戶異議的五大處理技巧

第七部分：商務(wù)談判之道----大客戶雙贏的價(jià)格談判

**單元：客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）

一、殺價(jià)：二、守價(jià)：三、議價(jià)、四、放價(jià)

第二單元：商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、商務(wù)談判方法

第三單元：成交信號(hào)識(shí)別技能提升；幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略

第四單元：你用什么辦法防御競爭？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜，奪取銷售訂單的策略；

第八部分：“經(jīng)營客戶人心工程”-----客戶服務(wù)技能提升

1、為什么有了訂單不賺錢------客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

2、不同客戶的四種服務(wù)類型

3、如何處理不同客戶的抱怨和投訴

4.客戶服務(wù)管理的十一個(gè)系統(tǒng)方法

5.快速建立客戶關(guān)系的七個(gè)方法

6.維護(hù)老客戶關(guān)系的三大要素

7.四種不同性格客戶關(guān)系中應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？

8.關(guān)鍵老客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，

9.五種方法提升大客戶滿意度、忠誠度、期望值。

10.處理客戶不滿的四個(gè)原則

第九部分：客戶銷售人員的自我管理修煉和陽光心態(tài)

一、成功客戶銷售人員自我管理的五個(gè)法則

二、成功銷售人士的自我修煉六個(gè)“自”訣

1、自信 2、自發(fā)  3、自省  4、自強(qiáng) 5、自律  6、自始至終

三、成功銷售人員的陽光心態(tài)

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