商業(yè)地產(chǎn)全程營銷策劃與銷售實戰(zhàn)技能強力提升

【前言】我們必須學習 

商業(yè)地產(chǎn)市場進入“寒冬期”„„ 

市場時刻在變，客戶更難伺候 

你可以拒絕學習，但你的對手不會。給你猶豫的時間并不多 

學習型社會、學習型組織建設(shè)中，人人必須學會學習，不會學習只會被淘汰 

【小故事】穿插寓言等故事 

【破冰之旅】一分鐘演講 

話題選用（抽簽） 

**講 商業(yè)地產(chǎn)營銷人員專業(yè)素養(yǎng)──煉就房企職場超人 

【時間計劃】2-4小時 

【提示】商業(yè)地產(chǎn)營銷人員成功四大要素 

【忠告】銷售人員“五業(yè)”進步階梯 

【準則】做事先做人的OCP法則 

【小資料】銷售人員素質(zhì)自檢表 

【小技巧】善于記住顧客的名字 

1．成功的商業(yè)地產(chǎn)銷售人員形象 

置業(yè)顧問──講師、朋友、服務(wù)員？利益上的對手甚至是奸商？ 

2．銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 

【經(jīng)典】關(guān)于素質(zhì)──大師如是說 

【案例】售樓部人員做錯了什么？ 

3．銷售人員素質(zhì)提升途徑 

【小知識】銷售人員能力自檢表 

【自檢】銷售人員個人職業(yè)能力發(fā)展程度測試 

2．銷售人員如何培養(yǎng)自信與熱忱？ 

【小測驗】關(guān)于態(tài)度的小測驗 

四、銷售人員心態(tài) 

【小實驗】心態(tài)訓練 

1．銷售人員應(yīng)具備五大心態(tài) 

2．優(yōu)秀銷售人員的“八心”、“八力” 

五、商業(yè)地產(chǎn)營銷人員觀念 

【說在前面】人人生來都是冠軍！ 

（一）重新認識房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場 

1．商業(yè)地產(chǎn)市場營銷的八大特征 

2．重新認識房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場 

◆供求變了 

◆政策變了 

◆價量變了 

◆關(guān)系變了„„ 

你的營銷手段、技巧變了嗎？ 

（二）更新商業(yè)地產(chǎn)銷售觀念──思路決定出路 

【資料】中國樓市回顧 

1．中國商業(yè)地產(chǎn)營銷路徑回顧 

2．商業(yè)地產(chǎn)營銷基本觀念分析 

3．“寒冬期”的商業(yè)地產(chǎn)銷售必須樹立8大觀念 

【觀點互動】“寒冬期”商業(yè)地產(chǎn)銷售觀念的思考 

第二講 商業(yè)地產(chǎn)全程營銷策劃精要 

【時間計劃】6-9小時 

一、把脈“寒冬期”的中國商業(yè)地產(chǎn)市場 

（一）“寒冬期”商業(yè)地產(chǎn)營銷的四大特點 

1．市場表現(xiàn) 

2．顧客心理 

3．營銷手段 

4．企業(yè)心態(tài) 

（二）逆勢營銷如何“逆”──中國商業(yè)地產(chǎn)市場“望、聞、問、切” 

1．“望”──中國商業(yè)地產(chǎn)營銷階段回顧： 

中國商業(yè)地產(chǎn)策劃發(fā)展軌跡： 

2．“聞”──中國商業(yè)地產(chǎn)如何在做營銷？ 

目前中國商業(yè)地產(chǎn)營銷的操作路徑： 

3．“問”──中國商業(yè)地產(chǎn)營銷八問 

4．“切”──目前中國商業(yè)地產(chǎn)營銷四大頑癥與六大誤區(qū) 

四大頑癥： 

六大誤區(qū)（“六重六輕”）： 

（三）“寒冬期”中國商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的“過冬”選擇 

【建議】 

“寒冬期”中國商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的營銷總對策 

二、地產(chǎn)類型策劃精要 

1．住宅地產(chǎn)策劃特點 

2．商業(yè)地產(chǎn)策劃特點 

三、中國商業(yè)地產(chǎn)逆勢營銷之策劃精要解析 

【提示】 

（一）策劃目標──項目前期策劃的四大目標： 

（二）策劃原則──地產(chǎn)策劃八大原則 

地產(chǎn)營銷策劃必須實現(xiàn)“四個整合”： 

（三）策劃陷阱──如何繞過商業(yè)地產(chǎn)策劃陷阱 

【提示】商業(yè)地產(chǎn)營銷十大陷阱 

（四）營銷與策劃過程──地產(chǎn)項目策劃四個階段、八大步驟 

【知識總攬】前期策劃總體流程 

1．地產(chǎn)項目策劃四個階段 

（1）可行性研究階段 

【工具】項目可行性報告主要內(nèi)容 

（2）項目研究 

（3）項目規(guī)劃（策劃） 

（4）銷售推廣 

五、商業(yè)地產(chǎn)策劃的八個階段 

◆1．市場分析 

市場調(diào)研主要內(nèi)容一覽表 

◆2．地塊研究 

一般認為的影響商業(yè)地產(chǎn)營銷的八大要素 

◆3．項目解析 

◆4．概念設(shè)計 

（規(guī)劃概念設(shè)計、建筑概念設(shè)計、環(huán)境概念設(shè)計、藝術(shù)概念設(shè)計） 

◆5．產(chǎn)品策劃 

◆6．形象包裝（項目VI、品牌形象、樓盤包裝、現(xiàn)場外觀） 

◆7．營銷推廣 

◆8．物業(yè)服務(wù) 

五、商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃之重點提示 

（一）需求分析 

【提醒】購房者心理預(yù)期變化左右房價走勢 

【知識總攬】影響顧客對樓盤需求的因素 

戶型分析 

競爭分析 

風險分析 

（四）項目定位 

1．項目定位的必經(jīng)流程： 

2．項目定位操作 

（五）方案規(guī)劃 

【范例】深圳萬科地產(chǎn)項目全程策劃流程&龍湖規(guī)范性管理 

【范例】知名地產(chǎn)公司項目策劃解析 

【提示】商業(yè)地產(chǎn)前期規(guī)劃流程總攬 

第三講 商業(yè)地產(chǎn)品牌營銷技法 

【時間計劃】4-6小時 

一、如何打造商業(yè)地產(chǎn)品牌 

市場經(jīng)濟時代──品牌競天下 

【知名觀點】科特勒語錄 

【認識】商業(yè)地產(chǎn)營銷的階段論 

二、商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)品牌打造 

2．1 品牌十大利益 

2．2 目前中國商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)品牌現(xiàn)狀 

2．3 中國商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)六大品牌誤區(qū) 

2．4 商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)品牌架構(gòu) 

2．5 如何實施成功的品牌營銷 

2．5．1商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)品牌營銷問題剖析 

2．5．2商業(yè)地產(chǎn)品牌塑造 

2．5．3 商業(yè)地產(chǎn)品牌定位 

目前房企品牌定位存在的問題 

影響或損害品牌定位的因素 

2．5．4 商業(yè)地產(chǎn)品牌形象傳播 

2．5．5 品牌營銷模型 

2．5．6 品牌營銷要訣 

2．5．7 品牌營銷的幾點忠告 

商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)軍人物談品牌 

我的品牌觀 

三、品牌與企業(yè)核心競爭力 

3．1 商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)必須具備十大能力 

3．2 品牌打造與核心競爭力形成 

四、商業(yè)地產(chǎn)品牌管理 

4．1 商業(yè)地產(chǎn)品牌管理原則 

4．2 商業(yè)地產(chǎn)品牌管理方法 

4．3 商業(yè)地產(chǎn)品牌危機管理 

4．3．1 商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)品牌危機案例分析 

4．3．2 品牌危機處理五大原則 

4．3．3 品牌危機處理五大策略 

五、【案例分析】知名商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)品牌營銷案例全解析 

第四講 商業(yè)地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技能強力提升 

【時間計劃】6-9小時 

【問題回答】有人說：“在銷售中，賣的是觀念，買的是感覺?！比绾卧u價這句話？ 

【開篇】銷售是需要技巧的 

【資料】認識房市銷售頂尖人物 

一、商業(yè)地產(chǎn)銷售招術(shù)掃描 

1．商業(yè)地產(chǎn)樓盤銷售招術(shù)36計 

【案例】賣房雷人狠招 

【案例】各類促銷讓人眼花繚亂，目不暇接── 

二、商業(yè)地產(chǎn)銷售觀念──思路決定出路 

三、客戶類型與心理分析 

1．客戶買房四大類需求 

2．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策 

四、現(xiàn)場銷售流程──“兩類流程，十三步驟” 

1．兩類流程 

（1）來電接待流程 

【小知識】售樓現(xiàn)場電話接待之“三大紀律八項注意” 

【小知識】沙盤講解六步──沙盤講解流程 

【提示】沙盤講解注意事項 

【提示】樣板區(qū)講解流程示意 

【提示】戶型講解流程示意 

【資料】案場接待規(guī)范 

（2）現(xiàn)場銷售流程（“十三步驟”詳解──基本動作與注意事項） 

流程一：接聽電話 

流程二：迎接客戶 

流程三：介紹產(chǎn)品──大模型 

流程三：介紹產(chǎn)品──小模型（單體模型、戶型） 

流程四：購買洽談 

流程五：帶看現(xiàn)場 

流程六：暫未成交 

流程七：填寫客戶資料表 

流程八：客戶追蹤 

流程九：成交收定 

流程十：定金補足 

流程十一：換戶 

流程十二：簽定合約 

流程十三：退戶 

五、售房中常犯的14條錯誤及解決辦法 

六、現(xiàn)場銷售技巧 

【提示】把握成交的關(guān)鍵，走好每一步 

1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響商業(yè)地產(chǎn)銷售的因素全解 

2．銷售技巧的實施步驟──商業(yè)地產(chǎn)銷售之“九陰真經(jīng)” 

3．逼定（促單）的技巧──逼定的方式和十大技巧 

4．議價技巧： 

克服價格障礙的五大方法：【案例】反襯法的利用──鑰匙丟了 

5．守價技巧 

6．成交技巧 

（l）口頭信號 

（2）表情語信號 

（3）姿態(tài)信號 

【知識】成交十大法則 

【秘笈】樓盤成交十大方法 

【案例】系列經(jīng)典案例解讀與點評 

7．成交后的客戶服務(wù)工作提示 

七、如何有效處理顧客異議 

1．顧客異議的種類 

2．銷售人員面對異議應(yīng)有的態(tài)度 

3．顧客異議的八大原因 

4．售樓人員面對異議的可用托詞 

5．處理異議的十個“乾坤大挪移”（騰挪大法） 

【案例】異議處理實例 

6．五招攻克異議，促成簽約（問題引導） 

【成交技巧】把顧客推到“決策者”的位置 

【提醒您】異議探查技巧 

【案例】異議處理案例（系列經(jīng)典） 

八、如何留住你的客戶 

【忠告】銷售失敗的常見原因 

1．留住顧客15招（1） 

【案例】回訪帶來了什么 【提示】留住顧客之技巧 

2．定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動！ 

3．超越銷售──與顧客建立一種相互受益的伙伴關(guān)系 

4．建立顧客信任 

【小技巧】如何抓牢你的客戶（15招） 

【小技巧】教你六招從競爭對手中搶來客戶 

九、售樓人員銷售現(xiàn)場常犯的12種錯誤分析與點評 

十、售房現(xiàn)場隨機應(yīng)變的八大技巧 

第五講 商業(yè)地產(chǎn)銷售禮儀（如何將禮儀技巧運用到銷售中提高業(yè)績） 

【計劃時間】2-4小時 

【告訴你】關(guān)于禮儀 

（1）職業(yè)形象塑造與商務(wù)禮儀 

（2）儀表與儀態(tài) 

① 個人形象要素 

儀表 

表情 / 舉止 / 服飾 / 談吐 

待人接物 

【小知識】儀表美的標準 

【案例】名星服飾事件一覽 

② 服飾 

【小知識】男士西裝要領(lǐng) 

【小知識】男性服飾應(yīng)遵循“三個三”原則 

③ 儀態(tài) 

站姿/ 坐姿/ 行姿/ 蹲姿 / 表情 / 語言 

④ 舉止 

見面、握手、名片、走路（迎客∕送客、并行、上樓 / 下樓、電梯、坐車禮儀等） 

【小知識】商務(wù)活動中得體行為舉止“八大標準” 

（3）接待禮儀與規(guī)范 

【小知識】 接待中的禮儀──奉茶或咖啡 

【重點】電話禮儀 

【提醒您】接聽電話注意事項 

【提醒您】撥打電話注意事項 

第六講 銷售基礎(chǔ)工作與案場管理 

【時間計劃】3-6小時 

一、商業(yè)地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)工作 

1．銷售前資料準備 

批文及銷售資料準備 

2．銷售團隊組建 

3．制定銷售工作進度總表 

4．銷售控制與銷售進度模擬 

銷售控制表 

銷售收入預(yù)算表 

5．銷售費用預(yù)算 

6．財務(wù)策略設(shè)計 

7．銷售培訓 

8．銷售手冊（今銷售說辭） 

9．客戶管理系統(tǒng) 

10．銷售作業(yè)指導書 

11．銷售管理（制度、表格設(shè)計） 

12．項目例會 

二、案場管理 

【提示】 

1．案前準備期管理 

2．項目銷售期管理 

3．項目結(jié)案期管理 

【小結(jié)】 

第七講 商業(yè)地產(chǎn)銷售團隊建設(shè)與銷售激勵 

【時間計劃】3-6小時 

一、銷售團隊管理 

【游戲互動】 

【訓練】我希望我們的團隊 

【團隊心態(tài)】 

【動物給我們的啟示】 

1．團隊及其本質(zhì) 

2．團隊目標 

3．團隊價值 

4．團隊成員的個人素質(zhì) 

【知識】提高綜合素質(zhì)八步驟 

5．團隊建設(shè) 

6．團隊管理十項藝術(shù) 

【案例】 

7．團隊管理的十大誤區(qū) 

【小故事】 

8．走出誤區(qū)的應(yīng)對措施 

9．團隊管理秘訣 

【小結(jié)】 

二、銷售人員激勵 

【小故事】 

1．銷售人員激勵方式 

【游戲互動】 

2．激勵方法（七大方法） 

【案例】 

3．銷售激勵制度設(shè)計 

4．銷售激勵誤區(qū)解析 

【案例】 

5．有效的銷售團隊激勵──團隊激勵的十大法則 

【案例】案例分析與點評 

6．銷售人員潛能開發(fā) 

【溫故知新】 

課程總結(jié)與思考──將知識轉(zhuǎn)化為能力！ 

附： 

1．【商業(yè)地產(chǎn)營銷的18個忠告】 2．【贈言】

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