《絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法》
《絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法》詳細(xì)內(nèi)容
《絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法》
**天上午（9:00-12:00）
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建 | 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)破冰：體驗(yàn)項(xiàng)目：《滾雪球》和《我是記者》 | 體驗(yàn)式項(xiàng)目 |
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建，團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示（繳納銷(xiāo)售成交基金） | ||
學(xué)習(xí)目標(biāo)制定，領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn)激勵(lì) | ||
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法**步：銷(xiāo)售人員的自我準(zhǔn)備 | 金牌銷(xiāo)售的三定：定位、形象和專(zhuān)業(yè) | 課程講授 形象制定練習(xí) |
金牌銷(xiāo)售的三信：信自己、信產(chǎn)品、信客戶(hù) | ||
金牌銷(xiāo)售的三情：激情、熱情、煽情 | ||
實(shí)操環(huán)節(jié) | 實(shí)操環(huán)節(jié)：《銷(xiāo)售人員職業(yè)素養(yǎng)自我測(cè)試》 | 水平測(cè)試 |
絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法**步：引發(fā)興趣 | 知識(shí)1：正確的會(huì)談程序-銷(xiāo)售六大問(wèn)句 知識(shí)2：什么吸引消費(fèi)者-四個(gè)死穴 知識(shí)3：顧客心門(mén)的朝向-無(wú)處不在的逆反作用 絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法精華策略 | 課程講授 小組討論 案例分析 |
**步：引發(fā)興趣，克服逆反 技能1：引發(fā)興趣的三板斧-相關(guān)、新奇和部分 技能2：克服逆反的二指禪-提問(wèn)與中性化表達(dá) | ||
實(shí)操環(huán)節(jié) | 實(shí)操環(huán)節(jié)：銷(xiāo)售文書(shū)寫(xiě)作練習(xí)（郵件、短信、微信） | 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí) |
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法**步：引發(fā)興趣之電話(huà)邀約 | 知識(shí)1：電話(huà)邀約的主要和次要目標(biāo) | 案例分析 小組討論 |
知識(shí)2：電銷(xiāo)的典型流程-30秒原則 | ||
知識(shí)3：電銷(xiāo)三板斧-提問(wèn)、傾聽(tīng)和表達(dá) | ||
實(shí)操環(huán)節(jié) | 實(shí)操環(huán)節(jié)：《30秒電話(huà)邀約話(huà)術(shù)PK》 | 情景模擬 |
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
額外練習(xí) | 練習(xí)一：銷(xiāo)售觀(guān)察技巧練習(xí)-開(kāi)場(chǎng)印象營(yíng)造 | 模擬練習(xí) 分組對(duì)抗 |
題目1：分小組競(jìng)賽，進(jìn)行客戶(hù)角色情況判別（引薦者、意見(jiàn)者還是決策者）/收入情況判別 題目2：分小組競(jìng)賽，進(jìn)行顧客溝通微表情分析 |
**天中午（12:00-14:00）
午餐、午休
**天下午（14:00-17:00）
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法第二步：建立信任（說(shuō)對(duì)話(huà)） | 知識(shí)1：信任是交易的基礎(chǔ) 知識(shí)2：信任-影響他人的六種魔術(shù)（互惠、喜好、知名、短缺、認(rèn)同和承諾） 知識(shí)3：建立信任的五個(gè)步驟-尋找認(rèn)同（肢體、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、語(yǔ)言、價(jià)值觀(guān)） | 課程講授 小組討論 案例分析 |
第二步：建立信任，擴(kuò)大影響 技能1：建立信任絕招A-尋找認(rèn)同（六大原理的綜合運(yùn)用） 技能2：建立信任絕招B-專(zhuān)業(yè)提問(wèn)技巧 | ||
實(shí)操環(huán)節(jié) | 實(shí)操環(huán)節(jié)1：《銷(xiāo)售員影響力水平測(cè)試》 實(shí)操環(huán)節(jié)2：影響力六原理在本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用分析 | 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí) |
**天傍晚（17:00-19:00）
晚餐、休息
**天晚上（19:00-21:30）
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法第三步：發(fā)掘需求（做對(duì)事） | 知識(shí)1：需求的本質(zhì)：銷(xiāo)售和買(mǎi)賣(mài)提供的是好處和體驗(yàn)，顧客買(mǎi)的是對(duì)銷(xiāo)售員的信任和所認(rèn)同的價(jià)值觀(guān)念 知識(shí):2：客戶(hù)需求動(dòng)機(jī)的兩面性（快樂(lè)與痛苦） 知識(shí)3：銷(xiāo)售溝通技巧中的聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)綜合運(yùn)用 知識(shí)4：需求定位的SPIN手法 知識(shí)5：潛在需求與現(xiàn)實(shí)需求的轉(zhuǎn)化 | 體驗(yàn)式項(xiàng)目 |
第三步：專(zhuān)業(yè)提問(wèn)，定位需求 技能1：專(zhuān)業(yè)提問(wèn)技巧的三要素（簡(jiǎn)單、引導(dǎo)和區(qū)分） 技能2：SPIN提問(wèn)：?jiǎn)柆F(xiàn)狀、問(wèn)困難、問(wèn)影響和問(wèn)解決 | ||
實(shí)操環(huán)節(jié) | 實(shí)操環(huán)節(jié)1：《你的名字》趣味練習(xí) 實(shí)操環(huán)節(jié)2：《我們的SPIN》需求定位模擬練習(xí) 實(shí)操環(huán)節(jié)3：《需求本質(zhì)》本企業(yè)產(chǎn)品定位分析 | 情景練習(xí) |
當(dāng)日收尾 | 當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享 | 分享發(fā)言 |
第二天早上（7:30-8:30）
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
晨練 | 晨練熱身：慢跑2圈 僵尸跳 | 熱身運(yùn)動(dòng) |
晨操練習(xí)：《向前沖》《皇后大道東》《抓錢(qián)舞》熱身運(yùn)動(dòng) |
第二天上午（9:00-12:00）
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法第四步：展示方案 | 知識(shí)1： 產(chǎn)品和服務(wù)能提供的核心價(jià)值是好處和體驗(yàn)，越是高價(jià)值商品，越要賣(mài)體驗(yàn)（服務(wù)）而不是賣(mài)功能。 知識(shí)2： 展示產(chǎn)品的價(jià)值應(yīng)該做減法，精準(zhǔn)契合客戶(hù)的核心訴求 | 課程講授 小組討論 案例分析 |
第四步：展示解決方案，秀出核心價(jià)值 技能1：展示方案的FABE方法練習(xí) 技能2：產(chǎn)品核心價(jià)值點(diǎn)提煉 | ||
實(shí)操環(huán)節(jié) | 實(shí)操環(huán)節(jié)1：《隨機(jī)抽取的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)FAB分析》 實(shí)操環(huán)節(jié)2：《荒島逃生》趣味練習(xí) | 模擬練習(xí) |
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法第四步：展示方案之溝通中異議和投訴處理 | 知識(shí)1：銷(xiāo)售溝**程中的同理心和認(rèn)同感 知識(shí)2：銷(xiāo)售溝通中的贊美話(huà)術(shù)-承諾和一致 | 課程講授 小組討論 案例分析 |
方案溝**程中的異議處理和投訴處理 技能1：肯定認(rèn)同的《太極七式》，把但是改成也 | ||
實(shí)操環(huán)節(jié) | 實(shí)操環(huán)節(jié)：《太極七式》大作戰(zhàn) 客訴處理情境1：質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量 客訴處理情境2：質(zhì)疑服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度 客訴處理情境3：質(zhì)疑廠(chǎng)商承諾的可信度 以上均為小組競(jìng)賽 | 模擬練習(xí) 分組對(duì)抗 |
當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享 |
第二天中午（12:00-14:00）
午餐、午休
第二天下午（14:00-17:00）
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法第五步：談判成交 | 知識(shí)1：談判是求同存異，不是辯論 知識(shí)2：談判是索取，是互換，而不是一味讓步 知識(shí)3：談判三要素：信息、時(shí)間和選擇 | 課程講授 小組討論 案例分析 |
第五步：優(yōu)勢(shì)談判，促進(jìn)成交 技能1：開(kāi)場(chǎng)談判技巧-開(kāi)出高于預(yù)期的條件 技能2：中場(chǎng)談判技巧-訴諸更高知名 技能3：終場(chǎng)談判技巧-黑臉和白臉策略 | ||
實(shí)操環(huán)節(jié) | 實(shí)操環(huán)節(jié)1：《商務(wù)談判情景測(cè)試（10題）簡(jiǎn)單型》 實(shí)操環(huán)節(jié)2：商務(wù)談判情境模擬練習(xí) | 水平測(cè)驗(yàn) 模擬練習(xí) |
經(jīng)典銷(xiāo)售案例深度分析：
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
經(jīng)典銷(xiāo)售案例《賣(mài)拐三部曲》賞析 | 分析一：銷(xiāo)售原理的運(yùn)用 | 案例分析 |
分析二：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)解剖 | 案例分析 | |
話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí) | 練習(xí)：針對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)綜合話(huà)術(shù) | 話(huà)術(shù)撰寫(xiě) |
銷(xiāo)售綜合考核：
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
銷(xiāo)售綜合考核-模擬銷(xiāo)售大賽 | 題目：各隊(duì)各2名銷(xiāo)售員和2名顧客，1隊(duì)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售產(chǎn)品給2隊(duì)的顧客，2隊(duì)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售產(chǎn)品給3隊(duì)的顧客，以此類(lèi)推。 | 綜合模擬 |
規(guī)則：綜合使用SPIN需求問(wèn)話(huà)技巧 FABE銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)分析 太極七式異議和投訴處理技巧 談判技巧進(jìn)行模擬銷(xiāo)售。每組10分鐘，得分取4名評(píng)委的平均分。 | ||
結(jié)訓(xùn)典禮 | 優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)頒獎(jiǎng)，學(xué)員合影 | 典禮 |
合影 |
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《房地產(chǎn)人才管理四步法-選育用留》 09.10
房地產(chǎn)人才管理四步法-選育用留策劃案本項(xiàng)目課程設(shè)計(jì)【課程目標(biāo)】經(jīng)驗(yàn)表明，每三個(gè)員工中，有一個(gè)能做出真正的貢獻(xiàn)，另一個(gè)勉勉強(qiáng)強(qiáng)能勝任工作，而第三個(gè)從一開(kāi)始就不該錄用。直線(xiàn)經(jīng)理對(duì)于人力資源的理解與運(yùn)用正在越來(lái)越大程度上影響他們的工作。人力資源是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素，人力資源是部門(mén)提升績(jī)效，達(dá)成任務(wù)不可取代的資源，本課程通過(guò)講解科學(xué)的人力資源管理體系與運(yùn)用模式，從選
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MTP房地產(chǎn)三位一體的管理才能訓(xùn)練策劃案MTP-房地產(chǎn)三位一體的管理才能訓(xùn)練【培訓(xùn)目標(biāo)】MTP(ManagementTrainingProgram)管理才能發(fā)展培訓(xùn)，是MTP管理才能發(fā)展中心根據(jù)中國(guó)企業(yè)特質(zhì)以及多年來(lái)在企業(yè)的實(shí)務(wù)操作，將這些經(jīng)驗(yàn)精心描述為適當(dāng)?shù)陌咐?，并擷取多位大師的精華以及最新的管理理論，發(fā)展出現(xiàn)有的『MTP管理才能發(fā)展培訓(xùn)』，現(xiàn)已成為當(dāng)今世
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《絕對(duì)成交-顧問(wèn)式地產(chǎn)銷(xiāo)售五步法》策劃案本項(xiàng)目課程設(shè)計(jì)【課程背景】對(duì)一個(gè)樓盤(pán)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)績(jī)直接決定了該團(tuán)隊(duì)的最終產(chǎn)出，那什么是決定性因素呢，銷(xiāo)售員的外在相貌？職業(yè)素養(yǎng)？產(chǎn)品知識(shí)？還是銷(xiāo)售技巧經(jīng)權(quán)威數(shù)據(jù)披露，優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)和新手之間的業(yè)績(jī)差異可以到2-8倍，而實(shí)際中的地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的總體銷(xiāo)售情況遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有想象中理想，看鋪天蓋地地售樓廣告就能體會(huì)一
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房地產(chǎn)培訓(xùn)師進(jìn)階工作坊本項(xiàng)目課程設(shè)計(jì)【課程背景】 “未來(lái)惟一持久的優(yōu)勢(shì)是，比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快”。這是美國(guó)管理大師彼得·圣吉對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的忠言。人力資本需要內(nèi)部培訓(xùn)才能增值，離開(kāi)了培訓(xùn)只能是不斷折舊、貶值。不僅普通員工是如此，企業(yè)的管理者更是這樣。經(jīng)過(guò)前期與榕基軟件的管理人員的溝通，我們把培訓(xùn)需求界定為：“公司的內(nèi)部講師如何把內(nèi)部培訓(xùn)做的更有效？”根據(jù)
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第一部分項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目總體設(shè)計(jì)【課程背景】在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)、逐步走向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、客戶(hù)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，爭(zhēng)奪客戶(hù)和保持客戶(hù)的粘性成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)如何通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)獲得和保持更多優(yōu)質(zhì)客戶(hù)？如何通過(guò)服務(wù)行為催生優(yōu)質(zhì)訂單？本次培訓(xùn)立足實(shí)戰(zhàn)，通過(guò)理論的建構(gòu)建立起營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)服務(wù)的系統(tǒng)認(rèn)識(shí)，使?fàn)I銷(xiāo)人員能夠在一線(xiàn)作戰(zhàn)的過(guò)程中
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本項(xiàng)目總體設(shè)計(jì)【培訓(xùn)背景】客戶(hù)關(guān)系管理理論自從1997年被提出之后，就受到實(shí)業(yè)界和理論界的廣泛重視。為加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系的理論傳播與實(shí)踐指導(dǎo)，在借鑒和汲取中外學(xué)者的研究成果以及成功企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，《銷(xiāo)幫》系列營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)平臺(tái)隆重推出了《客戶(hù)關(guān)系管理》和《大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》等經(jīng)典課程 課程合生動(dòng)案例，系統(tǒng)、深入地介紹了客戶(hù)關(guān)系管理的理論體系以及相關(guān)領(lǐng)域的最新研究成
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本項(xiàng)目課程設(shè)計(jì)【課程背景】在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)、人才競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)逐步走向客戶(hù)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，爭(zhēng)奪客戶(hù)和保持客戶(hù)的粘性成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)如何通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)獲得和保持更多優(yōu)質(zhì)客戶(hù)？如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)行為拿到優(yōu)質(zhì)訂單？本次培訓(xùn)立足實(shí)戰(zhàn)，通過(guò)理論的建構(gòu)建立起營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)認(rèn)識(shí)，使?fàn)I銷(xiāo)人員能夠在一線(xiàn)作戰(zhàn)的過(guò)程中掌握一
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《渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)戰(zhàn)》培訓(xùn)班策劃案培訓(xùn)講師：陳攀斌方案提交：XXX學(xué)習(xí)顧問(wèn)：XXX咨詢(xún)電話(huà)：XXX本項(xiàng)目課程設(shè)計(jì)【課程背景】得渠道者得天下-渠道開(kāi)發(fā)的重要性怎么強(qiáng)調(diào)都不為過(guò)，新的市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)渠道管理提出了許多諸多新要求，21世紀(jì)的渠道成敗，取決于以下工作是否卓有成效：一、實(shí)行立體化渠道策略，對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)針對(duì)性采用靈活的合作方式建立多元化的分銷(xiāo)體系；二、
講師：陳攀斌詳情
本項(xiàng)目總體設(shè)計(jì)【培訓(xùn)背景】凡是以互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng)互聯(lián)為主要平臺(tái)開(kāi)展的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都可稱(chēng)之為整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。簡(jiǎn)單的說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要平臺(tái)進(jìn)行的，為達(dá)到一定營(yíng)銷(xiāo)目的的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)有兩個(gè)方面:一方面是基于互聯(lián)網(wǎng)，以互聯(lián)網(wǎng)為營(yíng)銷(xiāo)介質(zhì)；另一方面它屬于營(yíng)銷(xiāo)范疇，是營(yíng)銷(xiāo)的一種表現(xiàn)形式。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)包含企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣和電子商務(wù)兩大要素，網(wǎng)絡(luò)推廣就是利用互聯(lián)
講師：陳攀斌詳情
本項(xiàng)目課程設(shè)計(jì)【課程背景】在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)、人才競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)逐步走向客戶(hù)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，爭(zhēng)奪客戶(hù)和保持客戶(hù)的粘性成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)如何通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)獲得和保持更多優(yōu)質(zhì)客戶(hù)？如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)行為拿到優(yōu)質(zhì)訂單？本次培訓(xùn)立足實(shí)戰(zhàn)，通過(guò)理論的建構(gòu)建立起營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)認(rèn)識(shí)，使?fàn)I銷(xiāo)人員能夠在一線(xiàn)作戰(zhàn)的過(guò)程中掌握一
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