商業(yè)地產(chǎn)營銷體系建立及銷售實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練

課前談：

1、 市場在變，客戶在變 ，你---也需要變！

2、 你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的對手不會，給你猶豫的時間并不多，不學(xué)習(xí)只會被淘汰；

3、 有問題才會學(xué)習(xí)，想提高才會學(xué)習(xí)，請你將招商、銷售執(zhí)行過程中遇到的重要的問題提出來，每人一問，導(dǎo)師將會在課程中穿插這些問題進(jìn)行實戰(zhàn)剖析和解答。

**單元   商業(yè)地產(chǎn)市場認(rèn)知

   （一）新常態(tài)下重新認(rèn)識國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)市場 

      1、2011年前后商業(yè)地產(chǎn)投資熱的起因 

      2、近幾年商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)運(yùn)營的現(xiàn)狀和原因分析

      3、后續(xù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)該如何破局

（二）商業(yè)地產(chǎn)項目團(tuán)隊運(yùn)作成敗分析 

      1、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作10大昏招

      2、商業(yè)地產(chǎn)成功銷售9個按鈕 

（三）商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)銷售觀念轉(zhuǎn)變 

      1、項目前期應(yīng)該解決什么問題

2、是先有客戶還是先有產(chǎn)品

      3．項目在什么時候動工是好時機(jī)

      4、銷售的工作起點(diǎn)在哪里

第二單元、商業(yè)地產(chǎn)項目的定位內(nèi)容與定位依據(jù)

1、商業(yè)地產(chǎn)項目定位的10個具體內(nèi)容

2、商業(yè)地產(chǎn)項目定位的6個依據(jù)

第三單元、項目的360度整合傳播策略

1、 基本傳播策略

2、 內(nèi)部全員傳播策略

3、 病毒傳播策略

4、 事件營銷傳播策略

5、 口碑營銷傳播策略

6、 社區(qū)營銷傳播策略

7、 微營銷傳播策略

8、 O2O互聯(lián)網(wǎng)營銷模式

第四單元、商業(yè)地產(chǎn)主力店的大客戶營銷

1、大客戶銷售4步驟

2、大客戶的開發(fā)與管理

3、大客戶營銷4技巧

4、如何把控成功人士的優(yōu)越感和商業(yè)投資需求的界限

5、如何快速有效讓客戶建立信任感

6、傾聽與附和的重要性

7、如何給客戶做投資分析

8、大客戶追蹤的時機(jī)、手段和方法

第五單元   商業(yè)地產(chǎn)項目能量和價值挖掘

   （一）商業(yè)地產(chǎn)項目能量和價值源起

      1、宇宙能量解析

      2、一般高端消費(fèi)品內(nèi)在能量和價值案例剖析

      3、你的項目能量在哪里、價值幾何

      4、在項目規(guī)劃定位階段你該做什么

      5、如何在定位階段將你的項目價值進(jìn)行市場推廣

（二）招商、銷售團(tuán)隊能量和價值挖掘 

      1、人本身所蘊(yùn)含的能量解析 

      2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收

      3、形象修飾與待客禮儀的重要性

      4、樹立正確的“客戶觀”和“價值觀”

      5、冠軍級顧問的3、4、5、6

      6、冠軍級顧問氣質(zhì)修煉四法門

第六單元、商業(yè)地產(chǎn)銷售的內(nèi)涵和成功的秘訣

     1、招商、銷售的內(nèi)涵和營銷技巧的實質(zhì)

     2、快速讓客戶建立信任感

     3、超級說服力

     4、價值塑造

     5、你才是一切的根源

     6、判定客戶等級及客戶追蹤

7、銷售成交三部曲定律

第七單元、商業(yè)地產(chǎn)銷售技能提升訓(xùn)練

   （一）、溝通技巧

1、 電話行銷拓客、接聽和追蹤話術(shù)實戰(zhàn)演練

要點(diǎn)：自報家門、面帶微笑、抑揚(yáng)頓挫、給出好處、邀約上門

關(guān)鍵：賣點(diǎn)和價值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶需求初探

2、 接待客戶時的傾聽、附和與贊美實戰(zhàn)演練

要點(diǎn)：表現(xiàn)出尊重，多聽少說，注意姿態(tài)、眼神和情感

關(guān)鍵：不要開口談產(chǎn)品或價格，開口就死

方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢

3、 挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術(shù)演練

  需求：人民幣與固定資產(chǎn)、購買后租賃、自行營業(yè)、后期升值

  信息：行業(yè)、規(guī)模、預(yù)算、決策、市場認(rèn)知

  關(guān)鍵：贊美恭維得體、突出項目能量而不只是賣點(diǎn)、幫他算賬

  方式：開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運(yùn)用策略

   （二）、價格談判技巧

1、 正確認(rèn)識價格談判、找準(zhǔn)談判對象

2、 客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由

3、 客戶的“價格陷阱”及化解方法

4、 守價的原則和方式

5、 議價階段的技巧和話術(shù)

6、 定價成交后的應(yīng)對技巧和話術(shù)

7、 價值強(qiáng)調(diào)的銷售話術(shù)訓(xùn)練

8、 有效算賬的銷售話術(shù)訓(xùn)練

（三）、快速逼定成交技巧

1、 客戶下定原因分析

2、 逼定的3個信念

3、 逼定的條件、環(huán)境、時機(jī)及方式

4、 客戶成交時機(jī)出現(xiàn)的四要四不要

5、 促使客戶快速成交策略17法

6、 客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧

（四）、客戶提出異議的處理技巧

1、 客戶提出真假異議的種類 

2、 客戶提出異議的八大原因 

3、 處理異議的5個步驟6個技巧 

4、 把顧客推到“決策者”的位置 

第八單元、商業(yè)地產(chǎn)客戶性格類型及心理分析

1、 商業(yè)地產(chǎn)意向客戶4大性格類型分析及應(yīng)對策略

2、 商業(yè)地產(chǎn)意向客戶4大心理活動變化過程及應(yīng)對策略

3、 當(dāng)前大經(jīng)濟(jì)形勢下如何有效激發(fā)客戶的投資欲望

第九單元、客戶真假拒絕的心理動因分析

1、 客戶決定購買的語言和行為信號分析

2、 客戶拒絕成交的借口及應(yīng)對話術(shù)

3、 客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧

4、 下定客戶遲遲不來簽約付款的處理技巧

第十單元、商業(yè)地產(chǎn)銷售團(tuán)隊建設(shè)與銷售激勵 

（一） 、銷售團(tuán)隊目標(biāo)管理 

1、 團(tuán)隊及其目標(biāo)設(shè)定 

2、 個人能力與團(tuán)隊價值

3、 個人業(yè)績與團(tuán)隊目標(biāo)的關(guān)系

4、 團(tuán)隊管理10項藝術(shù) 

5、 團(tuán)隊管理的10大誤區(qū) 

6、 團(tuán)隊管理秘訣 

（二） 、銷售人員激勵 

1、 銷售人員激勵的3種有效方式 

2、 銷售人員激勵的5種具體方法

3、 銷售激勵制度制定與實施

4、 銷售人員潛能開發(fā)

學(xué)員心得體會分享和問答環(huán)節(jié)

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