工業(yè)和商業(yè)地產銷售技能提升訓練營
工業(yè)和商業(yè)地產銷售技能提升訓練營詳細內容
工業(yè)和商業(yè)地產銷售技能提升訓練營
導入：
1、現(xiàn)場學員進行團隊拆分再合并分組，體驗團隊協(xié)作樂趣
2、成功銷售的基本素質搭建模型
3、課前討論1：當下您銷售接待現(xiàn)場客戶出現(xiàn)的常見問題和現(xiàn)象有哪些？
4、課前討論2：如何正確認知工業(yè)地產和商業(yè)地產銷售的本質？
5、工業(yè)地產和商業(yè)地產設計建造前的前期銷售拓客工作怎么做？
**單元：冠軍置業(yè)顧問積極心態(tài)打造
一、互動問答1：銷售給我自身帶來什么價值？
二、互動問答2：工業(yè)地產和商業(yè)地產銷售冠軍必須要提升哪些特質和技能？
三、互動問答3：如何擁有一顆銷售冠軍的心？
四、互動問答4：日常生活和工作過程中如何自我訓練？
分組探討并分享：**學習，你感覺自身是缺乏什么？
第二單元：狼性特征在銷售中的運用
一、冠軍置業(yè)顧問的狼性意識
1、冠軍置業(yè)顧問的食肉意識
2、冠軍置業(yè)顧問的進攻意識
3、冠軍置業(yè)顧問的團隊意識
4、冠軍置業(yè)顧問的感恩意識
5、冠軍置業(yè)顧問的執(zhí)著意識
6、冠軍置業(yè)顧問的危機意識
7、冠軍置業(yè)顧問的戰(zhàn)略意識
二、冠軍置業(yè)顧問的狼性訓練
1、明白----團隊配合造就的商業(yè)地產銷售冠軍
2、領會----我是團隊的一員，團隊是我的生命
3、理解----團隊的配合是業(yè)績提升的關鍵
4、行動----責任承擔、主動出擊、堅持不懈
5、洞悉----“舍”和“得”的辯證關系對業(yè)績的影響
第三單元：冠軍置業(yè)顧問銷售的秘訣和內在能量提升
一、工業(yè)地產和商業(yè)地產銷售的1類表象和實質
二、高效與客戶鏈接的2大關鍵
三、成功銷售的超級說服力5大法則
四、有效提升項目價值的4個塑造
五、冠軍級置業(yè)顧問的內在能量提升及運用通道
六、冠軍級置業(yè)顧問氣質修煉的4個法門
第四單元：冠軍置業(yè)顧問高效電話銷售技巧
一、接聽電話解答客戶常問的3個問題
二、高效獲取客戶信息的3大技巧和話術
三、電話行銷賣點提煉的3大技巧和注意事項
四、撥打客戶追蹤和邀約電話開場的3種走心的話術
五、客戶失約再度邀約的3大技巧話術
六、結束通話時加強客戶感覺的3句標準話術
第五單元：冠軍置業(yè)顧問客戶接待技巧演練
一、上門客戶接待技巧
1、6步法接待上門客戶職業(yè)化演練
2、5種客戶類型接待方法和技巧
3、4類客戶性格特征分析及應對技巧
4、3招話術化解客戶“我就是過來隨便看看”
5、2項探知客戶信息的技能和引導話術
二、客戶需求挖掘技巧
1、商業(yè)地產開發(fā)流程和客戶購房心理流程的區(qū)別
2、客戶表面需求與隱藏需求分析
3、商業(yè)地產2大客戶類型需求分析
4、溝**程中必問客戶的3個問題
三、沙盤講解流程技巧和現(xiàn)場演練
1、沙盤講解時有效提升項目價值的1個核心要素
2、沙盤講解流程2個關鍵步驟
3、沙盤講解過程3個重點方向
4、沙盤講解全程4個注意事項
四、帶看現(xiàn)場和樣板房技巧
1、帶看前必須做好的5個準備
2、帶看過程必須遵守的4個原則
3、帶看結束必須運用的3個策略
4、高效拉客戶回接待中心的5個方法
五、客戶異議處理技巧
1、客戶提出真實異議的7個原因
2、客戶提出虛假異議的7個原因
3、有效判別客戶異議真假的4個方法
4、處理客戶異議的5個步驟
5、高效解除異議的6種技巧
六、有效價格談判技巧
1、價格談判的4個階段
2、客戶殺價的3個理由
3、引導客戶開價的2個技巧
4、守價的原則和方法
5、議價階段技巧和話術
6、放價成交階段的技巧和話術
七、客戶購買意向的判別技巧
1、客戶出現(xiàn)購買意向的語言7個信號
2、客戶出現(xiàn)購買意向的行為7個信號
八、客戶逼定成交技巧
1、客戶下定原因分析
2、逼定的意義
3、逼定的3個信念
4、逼定的4個條件
5、逼定的4大策略
6、逼定的6個時機
7、逼定的6步動作
8、逼定的3個原則
9、逼定的5個注意事項
10、客戶成交時機出現(xiàn)的4要4不要
11、客戶成交與未成交處理技巧
第六單元：冠軍置業(yè)顧問應對客戶拒絕成交借口
一、客戶說：“我沒有錢”的應對策略
二、客戶說：“我考慮一下”的應對策略
三、客戶說：“價格太貴了”的應對策略
四、客戶說：“我回去和家人商量一下”的應對策略
第七單元：冠軍置業(yè)顧問激發(fā)客戶購買欲望技巧
一、數(shù)字法的巧妙運用
二、列表法的巧妙運用
三、金錢換算法的巧妙運用
第八單元：冠軍置業(yè)顧問高效成交技巧
一、天平成交法（富蘭克林成交法）
二、三段論式邏輯成交法
三、價值歸納邏輯成交法
四、貼標簽式贊美成交法
五、甜蜜拉一打一成交法
六、促進客戶高效成交17法
課程全程互動演練和點評、穿插案例分享、互動問答及討論
何明老師的其它課程
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新常態(tài)下的房地產拓客操作技巧與核心銷售技能提升【課程背景】隨著宏觀調控政策對房地產企業(yè)的全面影響，項目的銷售問題成為各大房企最急需解決的問題。而新常態(tài)下的剛需市場，限購限貸政策的壓力造成尋客戶難，營銷團隊的接待客戶水平、殺客逼定能力不足更是造成成交轉化率低下的重要原因！因此，專業(yè)的項目營銷推廣團隊和顧問團隊就顯得極其重要。很多房企認為銷售團隊專業(yè)就是要熟練掌
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《商業(yè)地產項目營銷的商業(yè)思維體系及銷售接待全流程中的4步遞進式溝通洽談核心技法》（本課程商業(yè)項目涵蓋銷售型商業(yè)綜合體商鋪、住宅底商、銷售型寫字樓及其他可售商業(yè)物業(yè)）【課程背景】隨著我國房地產20年的市場化發(fā)展和調整，房企的經營已經從項目的高利潤率回歸到正常的商業(yè)邏輯軌道！且歷年來宏觀調控政策針對住宅項目的全面影響，住宅的去投資化使得眾多投資客戶將投資眼光全面
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《商業(yè)地產銷售團隊打造及售實戰(zhàn)策略和技能提升》隨著宏觀調控政策對房地產企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產大量涌現(xiàn)，競爭激烈程度前所未有，無論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇不少問題。很多商業(yè)地產開發(fā)團隊當前困難主因是缺乏一套有效的商業(yè)地產專業(yè)知識，引導項目的商業(yè)定位、客戶定位、項目開發(fā)、招商與運營管理等工作流程及內在銜接的關系。新生代開發(fā)企業(yè)更陷入團隊專業(yè)知識
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