商業(yè)地產(chǎn)營銷團隊銷售技能和招商技能訓練

  培訓講師：李勇

講師背景：
酒店戰(zhàn)略管理專家一一李勇導師中國飯店協(xié)會客座教授中南財經(jīng)政法大學兼職教授中國飯店業(yè)注冊高級考評員2011年全國飯店業(yè)優(yōu)秀企業(yè)家2009年中國酒店業(yè)十大培訓師建國60周年中國酒店業(yè)十大新銳人物《酒店職業(yè)經(jīng)理人》雜志社常務(wù)理事、編委錦禾國際酒店 詳細>>

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商業(yè)地產(chǎn)營銷團隊銷售技能和招商技能訓練詳細內(nèi)容

商業(yè)地產(chǎn)營銷團隊銷售技能和招商技能訓練

課程大綱：

1 關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)

1.1 商業(yè)地產(chǎn)的特點

1.2 商業(yè)地產(chǎn)的型類

1.3 商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)與運營過程

2 商業(yè)地產(chǎn)置業(yè)顧問的素質(zhì)提升

2.1 置業(yè)顧問的定位

2.1.1 商業(yè)地置業(yè)顧問的角色定位

2.1.2 優(yōu)秀置業(yè)顧問的三種心理素質(zhì)

2.2 置業(yè)顧問的形象提升

2.2.1 男性置業(yè)顧問的形象打造

2.2.2 女性置業(yè)顧問的形象打造

2.3 置業(yè)顧問的基本銷售禮儀

2.3.1 站、坐、蹲禮儀

2.3.2 客戶接待客禮儀

2.3.3 握手、交換名片禮儀

2.3.4 項目介紹、參觀和業(yè)務(wù)談判中的禮儀

2.4 置業(yè)顧問的溝通技能提升

2.4.1 銷售的溝通特點

2.4.2 銷售溝通的原理

2.4.3 銷售溝通的方法

2.4.4 銷售溝通應注意事項

2.4.5 溝通中掌握客戶心理

2.5 置業(yè)顧問的專業(yè)知識提升

2.5.1 行業(yè)知識

2.5.2 項目知識

2.5.3 競爭環(huán)境知識

2.5.4 客戶知識

2.5.5 商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營知識

2.5.6 營銷知識

2.5.7 建筑工程知識

3 商業(yè)地產(chǎn)客戶定位與需求分析

3.1 經(jīng)濟環(huán)境和投資環(huán)境分析

3.1.1 本地投資環(huán)境和投資習慣分析

3.1.2 商業(yè)經(jīng)營特點和習慣分析

3.1.3 經(jīng)濟環(huán)境和產(chǎn)業(yè)發(fā)展分析

3.2 客戶定位與分析

3.2.1 商業(yè)地產(chǎn)的主要兩類客戶

3.2.2 客戶來源分析

3.2.3 客戶需求分析

3.2.3.1 客戶需求方向分析

3.2.3.2 客戶投資成本與收益分析

3.2.3.3 客戶投資結(jié)構(gòu)分析

3.3 客戶構(gòu)成比較分析

3.4 目標客戶定位與分類

4 商業(yè)地產(chǎn)銷售技能提升

4.1 客戶渠道分析與開拓

4.1.1 “六度關(guān)系”理論開拓法

4.1.2 房地產(chǎn)客戶開拓十法

4.1.3 從競爭對手處拉回客戶4法

4.1.4 客戶拜訪技巧

4.1.5 房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新法

4.2 客戶購買過程分析

4.2.1 建立需求

4.2.2 信息收集

4.2.3 盤樓分析

4.2.4 策決購買

4.2.5 購后動作

4.3 客戶跟進法

4.3.1 客戶跟進的準備

4.3.2 客戶跟進的方式

4.3.3 個人客戶跟進技巧

4.3.4 集團客戶跟進技巧

4.3.5 客戶跟進的要點

4.3.6 客戶跟進的評估與總結(jié)

4.4 價格與異議處理

4.4.1 客戶兩種價格異議

4.4.2 探詢價格異議的原因

4.4.3 控制客戶殺價的心理底線

4.4.4 價格異議的處理原則

4.4.5 13種價格異議處理辦法

4.4.6 六種價格異議處理技巧

4.5 主動建議購買法

4.5.1 主動建議客戶購買

4.5.2 主動建議購買的障礙

4.5.3 主動建議購買的時機

4.5.4 主動建議購買持技巧

4.5.5 快速成十法

5 商業(yè)地產(chǎn)招商技能提升

5.1 商業(yè)地產(chǎn)招商三大特點

5.2 招商定位與招商計劃制定

5.3 階段性招商策略

5.4 主力店選定與價值評估

5.5 主力店情報收集與公關(guān)

5.6 主要的招商手段與方法

5.7 招商物料設(shè)計

 

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在現(xiàn)場處理問題——酒店走動式管理四步法工作要抓上去，管理要走下來走動管理（managementbywanderingaround，簡稱MBWA）是指高階主管利用時間經(jīng)常抽空前往各個辦公室走動，以獲得更豐富、更直接的員工工作問題，并及時了解所屬員工工作困境的一種策略。這是世界上流行的一種新型管理方式，它只要是指企業(yè)主管身先士卒，深入基層，體察民意，了解真情，與

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卓有成效酒店管理者的核心修煉修煉自我五大核心能力，提升企業(yè)發(fā)展核心動力中層干部是酒店的脊梁，是酒店的核心人才庫，是酒店得以生存的創(chuàng)新源泉。大量的案例和事實證明，一家酒店的成功不僅僅取決于總經(jīng)理，中高層管理者的水平起到了80的作用；在多數(shù)酒店中，由于利益和職責模糊導致部門之間、中高層管理者之間矛盾重重、執(zhí)行力低下的想象俯拾皆是；而面對自己的左膀右臂，酒店老板或

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