社區(qū)支行營銷實務

  培訓講師：蔣君揚

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銀行數字化場景營銷創(chuàng)新專家：蔣君揚【專家簡介】連續(xù)三年農業(yè)銀行總行數字化轉型特聘專家建設銀行多個省分行生態(tài)場景課題特聘專家民生銀行、郵儲銀行總行等多家銀行普惠金融課題特聘專家浦發(fā)銀行總行社區(qū)銀行項目、千名支行長項目特聘專家多家金融科技公司合 詳細>>

蔣君揚
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社區(qū)支行營銷實務詳細內容

社區(qū)支行營銷實務

單元一：社區(qū)支行經營環(huán)境調研分析

     社區(qū)調研為營銷活動的**步，**物業(yè)走訪、居民走訪、周邊商圈調研等方式對小區(qū)內外布局、居民聚集點、周邊商戶、同業(yè)競爭、金融需求進行調研，根據調研結果制定營銷策略、文宣策略、活動布點、現場控制流程和后續(xù)跟進策略。

一、社區(qū)支行調研、走訪對象和方法

1、社區(qū)居民走訪和調研

附1：《社區(qū)居民調研問卷》/《訪談綱要》

2、社居委及物業(yè)走訪和調研

附2：《社區(qū)物業(yè)調研問卷》/《訪談綱要》

3、社區(qū)商圈走訪和調研

附3:《社區(qū)商圈調研問卷》/《訪談綱要》

4、社區(qū)周邊同業(yè)調研

附4:《社區(qū)同業(yè)情報收集表》

5、其他調研方式：資料收集等

      *現場演練：某大型社區(qū)調研場景模擬

 二、調研結果分析及應用

1、調研結果

l 《社區(qū)基本情況》

l 《社區(qū)客戶結構》

l 《同業(yè)網點狀況》

l 《同業(yè)競爭產品比較及策略》

l 《目標人群需求總結及建議》

     2、調研結果的應用

l 指導各階段營銷策略制定

l 指導產品話術制定

l 指導文宣、禮品等策劃

三、社區(qū)營銷團隊能力評估

1、日常管理：工作計劃、客戶管理等

2、營銷準備：外拓物品、銷售資料、營銷環(huán)境等

3、服務營銷：工具使用、FAB、促成、風險提示等

4、客戶關系維護：轉介、維護、價值提升等

單元二：社區(qū)支行經營營銷策略


一、社區(qū)營銷活動基本流程

² 析：社群分析

² 定：營銷目標

² 切：切入點

² 引：引爆點

² 轉：轉化提升

（一）析：社群分析

＊社群：某社會區(qū)域內發(fā)生的社會關系，一個有相互關系的網絡，包含社群精神(community spirit)或社群情感(community feeling) 。

＊我們的社區(qū)支行周圍有哪些社群？

      1、老年群體特征分析：偏好、活動規(guī)律、金融需求、社區(qū)營銷活動策略等

l 老年新客戶開拓

l 老年客戶價值提升

l 老年客戶轉介

l 社區(qū)營銷活動策略和產品鏈接

2、中年群體特征分析及營銷操作要點（同上）

3、年輕群體特征分析及營銷操作要點（同上）

（二）定：營銷目標

1、區(qū)分目標與目的

2、為每一次營銷活動設定目標

     3、關鍵目標設定

（三）切：切入點

1、根據社區(qū)群體特征尋找切入點

2、切入活動設計和鉤子產品

頭腦風暴：＊針對社區(qū)群體，有哪些營銷切入點？適合哪些產品？

（四）引：引爆點

    “我們的世界看起來雷打不動，但只要你找對了一個點，它就可能引爆?！?/p>

1、娛樂化、個性化、話題性、互動性

2、尋找目標客戶中的傳播員、內行與推銷員

3、圈層營銷、窄眾營銷、個別人法則、附著力因素

4、案例分享：不一樣的宣傳單、 “清涼一夏，我為社區(qū)狂”等

（五）轉：轉化提升

從“小小銀行家”案例談起……

    1、有流量無轉化的癥結在哪？

2、如何有效提高營銷活動的客戶轉化率？

3、成功轉化后的二次營銷和價值提升

二、社區(qū)營銷活動方案設計

1、營銷方案立項管理

l 社區(qū)營銷方案實例

l 社區(qū)營銷活動投產測算

l 立項管理流程

2、社區(qū)營銷活動設計的原則

＊小組演練：社區(qū)營銷活動方案設計

單元三：社區(qū)支行營銷管理與創(chuàng)新

一、社區(qū)營銷接觸管理

“一次性獲客是不難的，難得是如何持續(xù)的與社區(qū)客戶建立關系?！?/p>

      1、階段一：關系建立

l 關鍵動作——建立良好印象和關系

l 細化動作：1、2

2、階段二：獲取信息

l 關鍵動作——獲取有效客戶信息

l 細化動作：3、4

3、階段三：挖掘需求

l 關鍵動作——持續(xù)聯(lián)系，挖掘產品需求

l 細化動作：5、6、7、8、9、10

4、階段四：客戶經營

l 關鍵動作——滿足客戶個性需求，利用活動再次鏈接情感

l 細化動作：11、12、13、14

5、階段五：深度經營

l 關鍵動作——建立持續(xù)關系，挖掘深度需求

l 細化動作：15、16、17、18、19、20、21

二、社區(qū)聯(lián)合營銷模式創(chuàng)新

    1、開發(fā)商/物業(yè)合作模式

l 中低與高檔小區(qū)的客戶滲透與轉化

l 會所營銷和大眾營銷

    2、社區(qū)商戶聯(lián)合營銷模式

l 商戶合作流程要點

l 兩小無猜：小微小區(qū)的雙贏

l 駐點營銷注意事項

＊ 案例：某銀行與生鮮連鎖的聯(lián)合營銷

＊ 案例：小微商戶天天送驚喜

   3、社區(qū)OTO模式

      ＊案例：＊＊農商行的社區(qū)e服務

三、社區(qū)常規(guī)性營銷活動

1、“傳單”革命

2、理財微講座操作要點

3、常規(guī)性營銷活動原則ß

四、行動與研討： 

1）如何利用節(jié)日氛圍開展活動？

2）如何借助事件進行開展社區(qū)活動？

3）還可以設計哪些創(chuàng)新、持續(xù)性的“微活動“？

……

 

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