銷售心理學(xué)和談判技巧

  培訓(xùn)講師：高春利

講師背景：
高春利老師★和君咨詢有限公司資深咨詢師與合伙人★曾任安瑞爾科技（北京）有限公司總經(jīng)理★曾任滇虹康王營銷副總★清華大學(xué)、北京大學(xué)總裁班特聘講師簡介著名營銷實(shí)戰(zhàn)與戰(zhàn)略研究專家，《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《價(jià)值中國》、《博瑞管理在線》的 詳細(xì)>>

高春利
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銷售心理學(xué)和談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

銷售心理學(xué)和談判技巧

1. 業(yè)務(wù)員素質(zhì)和自我認(rèn)知

1) 自信是合格業(yè)務(wù)員**要素

2) “三勤”的標(biāo)準(zhǔn)和重要性分析

3) 韌性和脾氣決定業(yè)績的規(guī)模

4) "性格決定命運(yùn),氣度決定隔絕,態(tài)度決定高度"的商業(yè)本意

5) 微笑是破局和化解沖突神奇的武器

6) 成功的要素和特質(zhì)分析

7) 在競爭的時(shí)代唯有偏執(zhí)狂才能勝出


2. 顧客慣常的九大消費(fèi)心理分享

1) 客戶的潛在警戒心理分析以及應(yīng)對(duì)方法

2) 價(jià)格的背后隱藏的心理學(xué)奧秘

3) 顧客的自我重要感覺

4) 顧客博弈心理學(xué)決定了購買是一個(gè)雙方滿意過程

5) 顧客從眾心理剖析

6) 客戶人為的追求低價(jià)心理剖析

7) 渴望被關(guān)懷心理應(yīng)用

8) 貴賓的感覺是人性的大弱點(diǎn)和需求

9) 名牌效應(yīng)分析


3. 從細(xì)節(jié)上洞察客戶的心理變化

1) 空間關(guān)系學(xué)（坐姿、站姿、凝視）

2) 非語言行為

a) 衣著特征（愛潔凈不會(huì)死）

b) 佩戴符號(hào)特征

c) 眼睛是心靈窗戶（凝視、眨眼、翻白眼、走神、游離）

d) 嘴唇特征（清喉、顫動(dòng)、）

e) 臉部特征（摸臉、摸后頸、手抵住下巴）

f) 胳膊特征（抱臂、后仰、十指交叉、手放在扶手上）

g) 腿腳特征（抖動(dòng)、交叉、二郎腿）

h) 其他行為特征（看表、彈灰、抽線頭）

3) **反應(yīng)至關(guān)重要


4. 14招搞定客戶談判中的核心問題

1) 軟化壓力技巧

2) 足夠的耐心

3) 適當(dāng)?shù)某聊?/p>

4) 為對(duì)方設(shè)置高期望值（抬舉）

5) 講故事

6) 講師的力量，老師和學(xué)生

7) 傾聽并引導(dǎo)客戶多講

8) 假癡不癲

9) 利用其怕后悔心理設(shè)定后期限

10) 建立統(tǒng)一戰(zhàn)線，獲得心理認(rèn)同

11) 低姿態(tài)

12) 說服而不是壓迫，博弈心理作祟

13) 再次約談，多次重復(fù)給對(duì)方造成心理壓力

14) 銷售員絕對(duì)不能說的9類語言


5. 十大客戶類型分析以及應(yīng)對(duì)策略

1) 專斷型客戶心理分析

2) 隨和型客戶心理分析

3) 愛慕虛榮型客戶心理分析

4) 精明型客戶心理分析

5) 外向型客戶心理分析

6) 炫耀型客戶心理分析

7) 內(nèi)斂型客戶心理分析

8) 猶豫不決型客戶心理分析

9) 標(biāo)新立異型客戶心理分析

10) 墨守成規(guī)型客戶心理分析


6. 與客戶溝通的九大“攻心秘笈”

1) 如何站在客戶角度思考問題

2) 由賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)型為賣服務(wù)和方案

3) 用人情留住老客戶的心并提高客戶粘度

4) 真誠地贊美你的客戶

5) “謙謙君子，溫良如玉”的人生處事原則

6) 抱怨的客戶往往都是對(duì)公司創(chuàng)新和改良幫助大的客戶

7) 對(duì)待投訴就是提高品牌知名度和美譽(yù)度的佳捷徑

8) 客戶體驗(yàn)是加深印象的不二法門

9) 價(jià)值傳遞是永恒不變的真理


7. 案例討論和分享以及提問


 

高春利老師的其它課程

終端管理   05.14

終端管理課件1.終端管理部分課件綱要1.國內(nèi)終端現(xiàn)狀和面臨的問題1)當(dāng)前終端現(xiàn)狀2)終端發(fā)展的歷史與趨勢(shì)3)終端戰(zhàn)帶來的營銷困境4)后終端戰(zhàn)時(shí)代的思考5)相關(guān)案例共享2.顧客消費(fèi)者心理分析1)顧客采購心理博弈機(jī)制2)顧客滿意度的六大指標(biāo)3)顧客購買的動(dòng)機(jī)過程分析4)愛得買法則剖析5)相關(guān)案例共享3.成交過程1)客戶消費(fèi)行為特征2)終端攔截過程分析3)終端攔截

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區(qū)域品牌提升提綱注意：準(zhǔn)備大白板和水筆，學(xué)員準(zhǔn)備紙筆，學(xué)員分組每組5-10人，選出組長，每次討論均要有老師點(diǎn)評(píng)和組長評(píng)論并排序積分。建議公司為前三名提供一定的名譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)或紀(jì)念品。以激勵(lì)學(xué)員用心學(xué)習(xí)，積極互動(dòng)參與。一篇：品牌認(rèn)知篇1.認(rèn)識(shí)品牌的魅力1.案例：美的和格力廣告案例：思考“廠家賣的是什么”2.區(qū)域品牌的構(gòu)成要素和典型特征3.區(qū)域品牌衡量的五大關(guān)鍵指標(biāo)4

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壓力管理課程提綱第一部分：認(rèn)識(shí)壓力1.什么是壓力？2.壓力的表現(xiàn)特征和癥狀3.壓力有何特點(diǎn)？1)客觀存在性，人一生要奮斗和面對(duì)就是如何平衡外界壓力和內(nèi)心張力。吉爾伯特2)容易受外界影響而變化：3)壓力有兩面性是可以控制而變化的；案例：秀才趕考4)壓力是一種正常心理活動(dòng)：5)壓力是有限度的；4.壓力的來源1)社會(huì)環(huán)境變化；案例：電影《活著》2)工作壓力3)私人

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從需求情況看，表面上是解決營銷體系中上級(jí)對(duì)下級(jí)周報(bào)和月報(bào)審查的問題，從我們的角度看該問題的背后隱藏著營銷組織如何管控的深層次問題。由于前期我們?cè)羞^很多類似的課件，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，我們將該課程的大綱概要和目錄重新梳理陳列如下：1.營銷組織的常見管控問題1)人的管控問題2)現(xiàn)金流的管控問題3)市場物料的管控問題2.主要的解決問題思路以及導(dǎo)向1)理順營銷組織管控結(jié)

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戰(zhàn)略性管控課程提綱1、企業(yè)運(yùn)營管理的常見誤區(qū)←管理層為了各自的計(jì)劃而進(jìn)行管理←執(zhí)行層計(jì)劃的無目的性導(dǎo)致目標(biāo)管理失效←執(zhí)行部門之間缺乏彼此間的協(xié)同←強(qiáng)調(diào)個(gè)別專業(yè)人才的重要性，忽略公司整體專業(yè)人才的優(yōu)勢(shì)組合和團(tuán)隊(duì)建設(shè)←決策層偏離經(jīng)營的核心主題（利潤）←客戶是我們的上帝，我們要滿足用戶的所有要求←過渡依賴管理軟件，迷信信息化，以為可以一勞永逸地解決公司所有管理問題

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蘇泊爾渠道精耕與終端管理課程（一天）總共有一個(gè)討論：1.事先有一調(diào)查，請(qǐng)所有學(xué)員回答一個(gè)問題，紙面。請(qǐng)回答“假如在您所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)市場銷售業(yè)績不佳的六個(gè)最有可能的理由是什么？”第一單元：區(qū)域銷售存在的問題以及解決的思路1.國內(nèi)家電類渠道現(xiàn)狀和面臨的問題1)當(dāng)前家電銷售的難點(diǎn)2)渠道發(fā)展的歷史與趨勢(shì)對(duì)比3)渠道變革的必然性4)廠商協(xié)同一體化的內(nèi)容5)相關(guān)案例共

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趟過IT渠道的冬天！如果當(dāng)前有哪個(gè)詞匯在IT業(yè)內(nèi)人士最流行的話，莫過于“冬天來了”這個(gè)詞。數(shù)年前華為老總?cè)握堑囊黄度A為的冬天》讓我們看到了IT企業(yè)家的高瞻遠(yuǎn)矚和居安思?！，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)英雄馬云又來了一篇《阿里巴巴的冬天》，一時(shí)之間，互聯(lián)網(wǎng)上“過冬”聲四起，雖然夏日炎炎，但是IT業(yè)界人士儼然都已是一副“寒號(hào)鳥”的模樣。經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)律早已經(jīng)告訴我們，發(fā)展必然是波浪式

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課題：提升組織執(zhí)行力，打造高績效團(tuán)隊(duì)注：半天課程A：案例一：現(xiàn)場案例互動(dòng)調(diào)查：某區(qū)域業(yè)務(wù)銷量差最可能的理由或原因是什么？1.透視企業(yè)存在的“怪”現(xiàn)象分析?公司業(yè)務(wù)繁忙，流程漏洞百出，總感覺是自己一個(gè)人在戰(zhàn)斗；?沒有人為錯(cuò)誤結(jié)果負(fù)責(zé)，相互推諉和扯皮現(xiàn)象嚴(yán)重；?辛辛苦苦培養(yǎng)幾年，有了能力后翅膀一振，飛了；?所謂的計(jì)劃空洞，教條形式主義嚴(yán)重，沒有明確的目的和實(shí)際意

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市場營銷主題培訓(xùn)提綱及講師簡介【服務(wù)客戶】服務(wù)過的客戶有：美的、TCL公司深度分銷策略、步步高、澳柯瑪、長虹、科龍的危機(jī)營銷與重組、蘇寧、國美電器的擴(kuò)張戰(zhàn)略、聯(lián)想、上海電纜、北京新型建材廠、東方家園建材、麗源日化、蒙妮莎、德隆醋業(yè)、南都電池……【專家介紹】高春利：著名營銷實(shí)戰(zhàn)專家，清華大學(xué)特聘講師。美的廚房電器、美的洗衣機(jī)、顛虹康王特邀講師、主持并參與了澳柯

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日化行業(yè)系列培訓(xùn)課程改革開放30年來，中國日化市場從無到有，從小到大、從總量快速擴(kuò)張到結(jié)構(gòu)明顯升級(jí)，逐步形成了有中國特色的多樣化、多層次的消費(fèi)市場，在發(fā)展的過程中，無論是營銷戰(zhàn)略的制定還是營銷4P營銷模式操作都將面臨一場和先前營銷模式截然不同的革命。進(jìn)入2009年以來，特別是在全球應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的大環(huán)境下，中國日化市場消費(fèi)規(guī)模及需求潛力會(huì)受到多大程度的影響？中

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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