《采購職業(yè)與專業(yè)技能提升》--吳誠老師

**部分：采購職業(yè)所需的能力與素質(zhì)要求

1. 基本的工作能力

◇ 分析問題的能力

ü PEST分析法

ü 波特五力模型分析法

ü SWOT分析法

ü 魚骨圖分析法……

◇ 預測與判斷能力

◇ 溝通與表達能力

◇ 人際關系與商務管理能力……

2.  基本的業(yè)務能力

◇ 產(chǎn)品熟悉能力

◇ 價格/ 成本分析

◇ QCT管理

◇ 采購系統(tǒng)與流程管理

◇ 項目管理

◇ 庫存管理

◇ 談判管理……

3. 基本的個人素質(zhì)

◇ 職業(yè)操守與廉潔自律

◇ 學習與創(chuàng)新能力

◇ 成本意識

◇ 團隊與合作意識

◇ 法務與合同知識 

◇ 風險管理與預測應對能力

◇ 積極的職業(yè)心態(tài)……

    ★案例：HAY采購專業(yè)族素質(zhì)模型與認證體系及模板分主享；

4.  采購職業(yè)的素質(zhì)要求與訓練

◇ 采購面臨的職業(yè)挑戰(zhàn)分析

◇ 采購涉及的CRM

◇什么是“采購職業(yè)化”？

◇什么是職業(yè)化的采購人員？

◇采購人員的職業(yè)素養(yǎng)模型

◇采購人員必須具備的能力與知識

◇采購人員高效工作法則

◇采購人員的職業(yè)發(fā)展階梯……

★案例：華為公司采購工程師KPI考核體系介紹

★案例：某500強公司采購人員1-5級認證體系介紹；

★案例：華為采購任職資格——專業(yè)采購簇素質(zhì)模型與任職資格說明

第二部分：如何建立采購的職能、流程、績效體系？

1.  如何界定采購業(yè)務的職能？

◇采購績效的衡量

◇采購部門與職能的設置

◇ 采購流程與制度的建立

◇ 如何選擇與考核供應商？……

★案例：某知名快速消費品企業(yè)采購組織架構及職能劃分詳細介紹。

2.  如何設計采購流程？

◇ 什么叫流程式的采購？

◇ 流程1、物料規(guī)格型號的確認流程

◇ 流程2、供應商資格的評定流程

◇ 流程3、采購合同的審批與簽定流程

◇ 流程4、采購合同的執(zhí)行流程

◇ 流程5、供應商績效考核流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應商選擇流程……

★案例：某知名地產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務流程詳細介紹。

3.  如何設計采購績效指標？

◇ 如何保障物料的及進供應？

◇ 如何控制庫存？

◇ 如何應用新的采購技術？

◇ 如何制定準確的采購計劃？

◇ 如何設置安全庫存量？

◇ 如何選擇外包供應商？

★案例：華為、富士康、美的集團：供應商管理體系介紹與分享。

★案例：IBM采購策略及運作方式介紹；

第三部分：如何開發(fā)與評估供應商？

1.   供應商開發(fā)與評估概述

2.  供應商開發(fā)與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調(diào)查

◇ 供應商評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估

◇ 篩選……

3.  供應商開發(fā)與評估辦法

◇ 供應商開發(fā)與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準 

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

★案例：某知名企業(yè)“三階九步”的供應商評估體系介紹；

4.  供應商開發(fā)與評估的工具介紹

◇ 供應商信用調(diào)查

◇ 供應商問卷調(diào)查

◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質(zhì)專業(yè)技術能力設備先進度原材料供應狀況質(zhì)量控制能力管理制度的規(guī)范程度財務狀況…)

★案例：某大型商品流通企業(yè)供應商開發(fā)過程及相關模板介紹；

★案例：某500強企業(yè)供應商選擇標準介紹。

第四部分：如何有效管理與維護供應商關系？

1.  供應商管理概述

◇ 從CRM到SRM

◇ 傳統(tǒng)的供應商關系管理方法

◇ 供應商管理的目標(獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務以低的成本獲得產(chǎn)品或服務確保供應商提供優(yōu)的服務和及時的送貨發(fā)展和維持良好的供應商關系開發(fā)潛在的供應商…)

★案例：8種供應商關系定位模型及對應采購策略介紹

◇ 供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析

◇ 供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析

◇ 供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析

……

2.  供應商管理的重點業(yè)務

◇ 供應商合同管理

◇ 供應商交期管理 

◇ 供應商品質(zhì)管理 

◇ 供應商成本管理

◇ 采購價格管理

◇ 供應商激勵管理

◇ 供應商績效考評和管理……

3.  供應商管理體系及績效分析

◇ 準時交貨率

◇ 價格趨勢

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度……

◇ 如何實現(xiàn)供應商分級管理與訂單比例分配

◇ 如何維護與供應商的關系

★ 案例：EMS企業(yè)應如何分析、識別、定位供應商關系？如何制定采購策略與模式？

★ 案例：豐田、華為、富士康、康佳供應商等級管理與訂單分配原則介紹。

第五部分：采購成本控制與管理

1. 供應商是如何定價的？

ü 成本加成定位法

ü 目標利潤定價法

ü 采購商理解價值定價法

ü 競爭定價法

ü 投標定價法

2. 如何向供應商索取價格折扣？

ü 付款折扣

ü 數(shù)量折扣

ü 地理折扣

ü 季節(jié)折扣

ü 推廣折扣

3. 如何分析供應商的報價？

ü 競爭性方案

ü 與公布價格的比較

ü 歷史對比

ü 內(nèi)部成本估算-細節(jié)分析

ü 實績法

ü 目標價格

ü 橫向比較法………

★ 案例分析：供應商定價策略系列案例分析與討論

★ 案例分析：某保健品材料供應商定價策略案例分析；

4. 采購成本控制的方法與技術簡介

ü 傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹

ü 如何**設計控制來降成本

ü 如何**性能控制來降成本

ü 如何**質(zhì)量管理來降成本

ü 如何**采購控制來降成本

5. 降低采購成本的十大手法（精典案例分析）

ü VA/VE

ü 采購談判

ü 目標成本法

ü 杠桿采購

ü 價格與成本分析法

ü 標準化與歸一化

ü 長單與一攬子訂單……

6. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析）

ü 自制或外包

ü 利用學習曲線LEANING CURVE

ü 產(chǎn)品生命周期成本法

ü 總成本法TCO

ü 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

ü 作業(yè)成本導向法………

★ 案例：“山寨”手機采購成本優(yōu)勢探討（某國內(nèi)OEM手機龍頭企業(yè)的成本控制案例）

★ 案例：我國制造業(yè)低成本生存之道及模式探討

第六部分 采購合同及風險管理

1. 采購合同風險分析

◇ 目前企業(yè)合同管理存在的問題

◇《合同法》的基本原則

◇ 合同的訂立——合同糾紛及風險防范案例分析

◇ 合同的效力——合同糾紛及風險防范案例分析

◇ 合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風險防范案例分析

◇ 違約責任——合同糾紛及風險防范案例分析

◇ 買賣合同糾紛及風險防范

◇ 合同爭議的解決

2. 采購合同風險防范

◇ 合同陷阱與防范案例分析

◇ 招標采購的風險防范

◇ 企業(yè)采購行為風險防范

◇ 企業(yè)采購風險防范與管理審計

★案例：某公司合同條款存在漏洞，合同審核不嚴格問題分析

3. 采購合同風險控制

◇ 控制風險的五大策略

◇ 如何建立信任和規(guī)避風險----游戲：“紅與藍”的博弈

◇ 討論：如何建立信任、如何規(guī)避風險、如何理解讓步和妥協(xié)

◇ 導致采購合同風險的五大因素分析

4. 采購招標管理及其實務

◇ 招標方式、作用與范圍

◇ 招標的程序與步驟

◇ 招投桿爭議的解決

★ 案例：某公司招標管理辦法及風險控制案例分析

★ 案例： 品牌供應商如何簽定系列《采購框架協(xié)議》、《采購合同》、《采購訂單》、《交貨憑證》……等系列法務文本？系列模板與案例分析。

第七部分：談判管理之---談判心理分析--（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關鍵?。?/p>

1. 采購談判的基本觀念

◇ 采購談判的定義

◇ 采購談判的種類

◇ 影響談判結果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復的技巧）

2. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現(xiàn)

◇ 如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：

ü 膽汁質(zhì)的談判對象

ü 多血質(zhì)的談判對象

ü 粘液質(zhì)的談判對象

ü 抑郁質(zhì)的談判對象

3. 從文化差異分析談判者心理

◇ 美國

◇ 日本

◇ 中國

◇ 一流談判者的十種性格特征

ü 理解和容忍

ü 自重和尊重

ü 正直和公正

ü 堅忍不拔，鍥而不舍

ü 責任感

ü 幽默感

ü 親和力

ü 靈活但不放棄原則

ü 自律和自我控制……

4. 如何培訓采購談判的心理素質(zhì)與能力

◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析

◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導

◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機

◇ 商務談判人員必備的能力分析

◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（**印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）

◇ 商務談判情緒的調(diào)控

◇ 談判的情緒對策與反應

★案例：不同企業(yè)文化下的采購談判心理特征分析與探討；

★案例：課程中會穿插大量精典的采購談判案例；

第八部分：談判管理之---采談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）

1. 采購談判的資料搜集

◇ 了解產(chǎn)品和服務

◇ 買方的議價能力

◇ 賣方的議價能力

◇ 充分的成本和價格分析

◇ 了解賣方

◇ 文化差異

2. 采購需求分析

3. 采購資源的市場分析

◇ 供求關系

◇ 產(chǎn)品的銷售狀況和渠道

◇ 產(chǎn)品的競爭狀況

4. 潛在供應商的情報分析

◇ 潛在供應商的資信和經(jīng)營作風

◇ 潛在供應商的經(jīng)營狀況

★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

5. 準備備選方案

◇ 基本目標

ü 價格，質(zhì)量，服務（交貨期）

ü 產(chǎn)品的技術參數(shù)

ü 材料和替代品

ü 材料和設備

ü 運輸方式、保證條款

ü 變動和不可變動條款

ü 激勵機制

◇ 其他目標

ü 支付條款

ü 賠償責任

ü 服務細節(jié)

ü 專利和侵權

ü 包裝細節(jié)

ü 特殊工具和設備的所有權

ü 產(chǎn)品損毀和不一致

★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第九部分：采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術---（制定戰(zhàn)略&戰(zhàn)術，運籌帷幄，決勝千里?。?/p>

1．買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 先苦后甜

◇ 規(guī)定期限

◇ 后出價

◇ 故布疑陣

◇ 借勢發(fā)力

◇ 化整為零

◇ 強勢壓價……

2．賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬后奏

◇ 攻心技巧

◇ 疲憊技巧

◇ 權力有限

◇ 迂回采購

◇ 避開中間商，直接向廠商采購

◇ 長期合作的采購策略……

3．均勢的采購談判策略

◇ 察言觀色策略

◇ 避免爭論策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實就虛策略……

4．針對談判對手的談判戰(zhàn)術

◇ 疲勞戰(zhàn)

◇ 沉默戰(zhàn)

◇ 擋箭牌

◇ 磨時間

◇ 激將法……

5．針對談判條件的談判戰(zhàn)術

◇ 聲東擊西 

◇ 空城計

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家 

◇ 高預算……

6．針對談判過程的談判戰(zhàn)術

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略 ……

★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器?。?/p>

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對稱與不對稱

◇ 有備則贏

◇ 知己知彼

◇ 和對手共事

◇ 搜集“暗藏的動機”……

4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧

5. 談判團隊角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

◇ 交換原則

◇ 不輕易讓步,讓步必須有回報

◇ 不過快止步

◇ 有意泄密,假情報

◇ 設置后期限

◇ 拖延技巧……

7. 討價還價的技巧

◇ 打有準備之仗

◇ 保持耐心

◇ 對新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價要狠

◇ 冷漠

◇ 沉默是金

◇ 察言觀色……

8. 控制情緒技巧

◇ 在壓力下要暫停

◇ 在讓步前要暫停

◇ 氣憤時要暫停

◇ 興奮時要暫停

◇ 充足的休息是控制情緒的保證

9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例

★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

★案例：現(xiàn)場與學員溝通工作的實際案例，答疑。

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