《國際商務談判技巧》

  培訓講師：張佩星

講師背景：
張佩星先生，世界財富百強企業(yè)職業(yè)經(jīng)理、IBM/西門子資深經(jīng)理、www.SysInter.cn首席董事、美國項目管理學會PMP、國際項目管理協(xié)會IPMA和美國PMI授權機構(gòu)簽約培訓顧問、清華大學/上海交大/SIM客座教授、香港大學SPACE學 詳細>>

張佩星
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《國際商務談判技巧》詳細內(nèi)容

《國際商務談判技巧》

 國際談判高手**課

Ø 高手眼中的談判本質(zhì)

Ø 國際談判的關鍵要素

  3項成功指標

  4大敗因

Ø 梟狐羊驢——界定你的談判風格

Ø 假如你不是談判行家…… 

Ø 談判高手心理素質(zhì)修煉技巧

  了解自我性格的優(yōu)劣

  高感受，且高耐受

  如何讓情緒始終保持穩(wěn)定

  不乏熱情，更能自制

  懂得進退

Ø 成為高手的10大要訣

Ø 世界級高手的雙贏談判思維

  是競爭、還是合作？

  當誠信遇到欺騙

  從損人利己到利人利己

  我不全贏，你不全輸

Ø 國際談判口才訓練

  先聲奪人與后發(fā)制人

  無懈可擊的三段論

  把握說和問的分寸

  歸謬與雄辯

  警惕：口諾懸河一定勝過呆若木雞嗎？

l 案例研討

ü 渠道大會，鎩羽而歸

ü 風險等級為9的重點項目談判

ü 歷經(jīng)大場面的經(jīng)紀人竟然無語

ü 沉默是金

ü 納什均衡：競爭對手為何不漲價

ü 裝瘋賣傻也是一招

l 互動實踐

ü 9999個談判者都栽了跟頭，你呢？

ü 談判能力自我測試

ü 多輪囚徒困境


 國際商務談判流程以及不同國家談判技巧

Ø 不打無準備之仗

  如何確定談判的分階段目標

  如何制定慎密的談判策略

  如何組織理想的談判人選和班子

  談判地點選擇和時間安排

Ø 國際商務談判的步驟

  準備：策略、班子、時點

  開場：搞好氣氛，同時把對方揣摩一遍

  試探：聚焦雙方的關注點

  議價：價格不是全部

  收尾：臨門一腳要踢好

  協(xié)議：提防合同陷阱

Ø 如何進行國際電話洽談

  要不要打，何時打

  接不接，如何接

Ø 步步為營的臨場實戰(zhàn)技巧

  如何開場布局、刺探對方

  如何報價

  如何討價和還價

  如何讓步和化解僵局

  如何見好就收

Ø 各國文化、習俗、法律、權力對談判的影響

Ø 如何與不同國家的商務人員談判

  與歐洲人打交道的對策

  與北美與澳洲人打交道的對策

  與南美人打交道的對策

  與非洲人打交道的對策

  與西亞及阿拉伯人士的對策

  與東南亞人打交道的對策

Ø INSM工具：初入新進國家或地區(qū)的談判攻略

l 案例研討

ü 令人恐怖的準備手段

ü 客戶總監(jiān)壓你的價

ü FP-418貨車特大索賠案

ü 公司法務部的律師告誡

ü 大豆貿(mào)易談判

ü 當供貨商刁難買賣

l 互動實踐

ü 信息探測和反探測

ü 買賣公司冠名

ü INSM談判策略矩陣

ü 店大還是客大？


 國際談判心理戰(zhàn)術、臨場謀略和工具

Ø 影響談判質(zhì)量的心理效應

Ø **身體語言破譯心理密碼

Ø 六種險惡心理伎倆及反戰(zhàn)術及其工具

Ø 如何讓自己占據(jù)有利地位

  投石問路

  暗渡陳倉

  不動聲色

Ø 如何給對方制造壓力

  漫天要價

  甕中捉鱉

  鷸蚌相爭

Ø 周旋和相持的計謀

  黑臉白臉

  蠶食政策

Ø 推進和突破的策略

  激將法

  離間計

Ø 回避和撤退的技巧

  權力有限

  中途換人

  后通牒

Ø 邏輯和幽默：高手談笑間定乾坤

l 案例研討

ü 服務窗口危機，面對記者曝光

ü 把三家投標單位關在一條船上

ü 老美訪日被開刷

ü 聲東擊西約女孩

ü 公司總裁嘲諷財務總監(jiān)

ü 不同國度的虛與委蛇

ü 推銷西屋發(fā)動機

ü 三條腿的椅子

l 互動實踐

ü 談判者不該做的事

ü 虛構(gòu)幕后領導

ü 閃光的東西不全是金子

ü 這筆費用該不該支付

ü 月黑風高殺人夜……



 哈佛談判術——復雜國際商務問題攻堅談判技巧

Ø 當談判陷入悖論

Ø 哈佛談判術高明在哪里？

  我的策略可以讓你知道

  靠公平和價值，不靠陰謀詭計

Ø 兩種立場性爭執(zhí)

  溫和的談判立場

  強硬的談判立場

Ø 三類利益分析

  相同利益

  不同利益

  對立利益

Ø 哈佛談判術的攻堅技巧

  把人和問題分開

  讓對方點頭稱是——往復式溝通

  關注利益還是關注立場

  創(chuàng)造性地構(gòu)思互利的可選方案

  如何尋找獨立標準 

  分歧的縫合

  談不成也有退路

  強大的BATNA

Ø 哈佛談判術5步策略的綜合應用

Ø 談判高手境界：我贏你也贏

l 案例研討

ü 與客戶一起發(fā)現(xiàn)共享利益

ü IBM和Alcatel的總裁級較量

ü 海底資源如何劃分

ü 客戶、銷售商、供貨商的多方利益平衡

ü 荒野單車

ü 再不驗收，項目經(jīng)理要撤工程師

ü 石破天驚：行業(yè)巨頭談判破裂

ü 綁架人質(zhì)

ü 海洋公約的誕生

ü 后的手腕

l 互動實踐

ü 你我都需要這筆錢

ü 客戶訂單的后期限

ü 不談價格的侃價

ü 分手談判


 

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《時間管理》   01.01

　　講對時間管理的認識　　1.時間管理概述　　2.代時間管理　　3.第二代時間管理　　4.第三代時間管理　　5.第四代時間管理　　第二講第四代時間管理　　1.第四代時間管理的要素與核心　　2.人生的四種需求與能力　　3.現(xiàn)代時間管理強調(diào)自然法則　　第三講時間管理的心態(tài)　　1.如何進行心理建設　　2.運用時間時應注意的層面　　3.如何區(qū)分事情的輕重緩急　　第四

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單元日期內(nèi)容時間長度參加人員單元一：前導單元第1天ACT前導策劃ACT開題和選人規(guī)則宣講1天(約6小時)企業(yè)高領導、HR經(jīng)理；課程導師第15天ACT現(xiàn)狀分析和選題確定ACT入圍人員篩選1天(6小時)企業(yè)相關領導、HR經(jīng)理；課程導師單元二：課程單元第31、32、33、34天專題：ACT方法論和ACT全真實踐眾望所歸的領導力識人用人：MBTI性格類型測試創(chuàng)新思維

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高層管理者的領導力Oslash;什么是領導？——80％的人都答錯的問題Oslash;好領導與壞領導Oslash;領導的五種層次、十項義務Oslash;領導類型剖析Oslash;領導人的特質(zhì)Oslash;權力和影響力Oslash;管理就是領導嗎？Oslash;管理的基本職能和四個要素Oslash;管理層次與管理幅度Oslash;要領導、還是要管理？Oslash

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藍色巨人的崛起——IBM的變革和轉(zhuǎn)型Oslash;從THINK開始Oslash;大蕭條時期的高速擴張Oslash;巨人站起，世界變藍Oslash;360時代Oslash;PC霸主也有煩惱Oslash;跨行業(yè)拜帥Oslash;整體解決方案Oslash;擁抱internetOslash;從電子商務到隨需應變Oslash;成為行業(yè)領袖Oslash;打造智慧地球Os

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IBMBLM業(yè)務領先模型框架Oslash;什么是IBMBLM（業(yè)務領先模型）？Oslash;BLM的三大要素：戰(zhàn)略執(zhí)行領導力Oslash;IBMBLM的框架內(nèi)容理解企業(yè)經(jīng)營管理三大要素間的制衡關系掌握特定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的語言掌握BLM戰(zhàn)略制定的步驟和方法達成企業(yè)共同的經(jīng)營目標以戰(zhàn)略為依據(jù)進行執(zhí)行跟蹤理解戰(zhàn)略自上而下的實施方法Oslash;BLM的業(yè)務價值Osl

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