《廠商攜手共贏,優(yōu)秀經(jīng)銷商營銷技能提升》 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:劉云

講師背景:
劉云講師個人簡介【資歷背景】國家一級培訓(xùn)師劉云介紹?國內(nèi)電力行業(yè)知名管理專家;?廈門大學(xué)、上海財經(jīng)大學(xué)和上海交大總裁班教授;?國家人保部考評國家一級高級培訓(xùn)師;?國際上海職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師;?《贏在品牌》--知名品牌只作不說的管理秘密 詳細(xì)>>

劉云
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《廠商攜手共贏,優(yōu)秀經(jīng)銷商營銷技能提升》 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

《廠商攜手共贏,優(yōu)秀經(jīng)銷商營銷技能提升》 內(nèi)訓(xùn)

**部分、行業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

1、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

2、行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題

3、競爭手段的同質(zhì)化

4、營銷模式的同質(zhì)化

5、經(jīng)銷商常見問題

6、對經(jīng)銷商的經(jīng)營發(fā)展歷程的認(rèn)知



第二部分:市場分析與市場布局

1:市場機(jī)會與渠道規(guī)劃

2:分析市場機(jī)會的四個方面

3市場分析的五個內(nèi)容

4有效的市場布局

5市場布局的六種策略

6市場占有率的黃金定律



第三部分、經(jīng)銷商如何與廠商合作

1廠商聯(lián)盟是市場發(fā)展必然趨勢

2新合作形式下的廠商角色

3打造區(qū)域強(qiáng)勢品牌

4營銷計劃

5共同投入資源運作市場

6團(tuán)隊管理

7構(gòu)建信息化系統(tǒng)


第四部分:優(yōu)秀經(jīng)銷商市場精準(zhǔn)營銷能力提升

1:精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場細(xì)分的基本概念與STP營銷把控能力提升

案例:精準(zhǔn)營銷能力經(jīng)典案例的市場細(xì)分案例解讀

2:精準(zhǔn)營銷能力市場細(xì)分變量的運用方法

3:精準(zhǔn)營銷能力目標(biāo)市場的選擇、市場定位:市場定位分析

學(xué)習(xí)行動演練:知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸?工作表、流程

小組討論時間:10分鐘 



第五部分、優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理修煉

1經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀困境:

2經(jīng)銷商的兩條出路:獵人?農(nóng)夫?

3從“夫妻店”向公司化運營轉(zhuǎn)變

4健全經(jīng)銷商企業(yè)的管理制度

5經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新

6經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新的八個方法

7經(jīng)銷商觀念與思路十大創(chuàng)新 

8優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的八種能力



第六部分、經(jīng)銷商管理與發(fā)展實戰(zhàn)

(一)、什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商?

(二)、如何驅(qū)動經(jīng)銷商實現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變?

 由坐商向行商轉(zhuǎn)變

 由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變

 由經(jīng)營向精營轉(zhuǎn)變

 由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

 由單兵作戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變

 由多品牌銷售向?qū)R蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變

 從做銷量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變

 從鋪貨率向占有率轉(zhuǎn)變

﹡案例:某公司現(xiàn)代經(jīng)銷渠道變革


(三)、改變經(jīng)銷商觀念與思路

 短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變

 積極參與競爭的意識

 樹立做強(qiáng)做大的思想

 從銷售的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變

 從做買賣向做市場、做品牌的理念轉(zhuǎn)變

 從做硬終端意識的向做軟終端意識轉(zhuǎn)變

 樹立服務(wù)就是創(chuàng)造價值的理念

 經(jīng)銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹立

 強(qiáng)化沒有投資就沒有回報、大投資帶來大回報思維

 樹立十分經(jīng)營七分管理,沒有管理就沒有長遠(yuǎn)利潤的經(jīng)營理念



第七部分:經(jīng)銷商銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練

經(jīng)銷商生意的四個來源

(一)、經(jīng)銷商門店管理管什么?

(二)、團(tuán)購客戶談判技巧

(三)、如何積極拓展隱性渠道的生意?

(四):如何實現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的銷量增長?

(五)、實施營銷策略的全面創(chuàng)新

 強(qiáng)化品牌營銷意識

 創(chuàng)新品牌傳播策略

 加強(qiáng)渠道關(guān)系管理

﹡案例分析:某公司客戶關(guān)系管理策略

 

(六)、渠道商提供周到的營銷服務(wù)

 體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型

 市場信息共享(行業(yè)、企業(yè)、競爭對手)

 市場開發(fā)(市場調(diào)研、策略設(shè)計、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣)

 經(jīng)營管理(內(nèi)部管理、市場管理)

 市場維護(hù)(品牌傳播、渠道溝通與管理)

 售后服務(wù)(產(chǎn)品配送、問題處理)

 能力提升(組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn))


第八部分:經(jīng)銷商“贏在關(guān)鍵客戶開發(fā)技能提升 

1. 大客戶銷售的特點

2:大客戶的購買流程

3:影響大客戶購買決策的關(guān)鍵因素

4:采購利益圖分析

5:客戶開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑

6: 如何獲得銷售線索的十大方法

:7:失敗客戶開發(fā)的六大原因:

8:銷售禮儀和儀表建立良好的**印象

:9:拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作

:10:準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備

11:客戶、競爭資料調(diào)查內(nèi)容 

12:目標(biāo)行業(yè)市場客戶的開發(fā)拓展之動作

13:電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關(guān)鍵、

14:確定拜訪計劃、客戶調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作、

了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶

15:銷售溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、奪取銷售訂單的策略

學(xué)習(xí)行動演練:(學(xué)以致用);在工作過程中遇到了哪些瓶頸?工作表、流程

小組討論時間:10分鐘   知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)案例分析



第九部分:如何指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊管理

1.經(jīng)理人的四大任務(wù)與九大技能
2。精英員工的選、育、用、留
3。 有效授權(quán)技能提升---如何授權(quán)及使用權(quán)力有結(jié)果?

4. 績效考核體系

案例講解:猴子管理工具應(yīng)用

5。 團(tuán)隊內(nèi)部沖突管理
6。如何激勵員工工作動力和工作愿意
7。 計劃管理、時間管理、員工職業(yè)生涯管理

8.團(tuán)隊成員角色互補(bǔ)認(rèn)知:

案例:雁群領(lǐng)導(dǎo)、互助

9.企業(yè)文化與團(tuán)隊精神打造


 

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