大客戶營(yíng)銷(xiāo)與商務(wù)談判 內(nèi)訓(xùn)

**部分、營(yíng)銷(xiāo)困局突破-----當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

一、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析

二、 行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

三、 競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化

四、 營(yíng)銷(xiāo)模式的同質(zhì)化

五、 新的銷(xiāo)售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈 

六、 現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，

七、 不斷威脅我們的市場(chǎng) 

八、 不斷搶奪我們的客戶 

第二部分、了解大客戶營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律---大客戶的銷(xiāo)售特點(diǎn)

一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶

1、我們銷(xiāo)售的是什么 

2、我們的優(yōu)勢(shì)是什么 

3、我們的不足是什么 

4、誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 

5、客戶是誰(shuí) 

6、客戶為何會(huì)選擇我們 

二、不戰(zhàn)而勝的營(yíng)銷(xiāo)思維

1、三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng) 

2、三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng) 

3、整合資源，確立優(yōu)勢(shì) 

4、鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝 

三、大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)

1. B 行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)

2：大客戶的購(gòu)買(mǎi)流程

3：影響大客戶購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素

4：采購(gòu)利益圖分析

大客戶開(kāi)發(fā)案例介紹：

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘 

第三部分、大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)“七步技能工作法”

**步：怎樣尋找大客戶—客戶信息開(kāi)發(fā)12種策略

1、媒體廣告         2、展會(huì)           3、親友介紹            4、老客戶轉(zhuǎn)介紹、5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)         6、俱樂(lè)部           7、網(wǎng)上論壇       8、異業(yè)聯(lián)盟9、名單電話         10、促銷(xiāo)活動(dòng)        11、同行介紹    12、電話接聽(tīng)

第二步：怎樣了解大客戶----大客戶類(lèi)型分析

按性格類(lèi)型劃分

（1）、理智穩(wěn)健型  （2）、感性沖動(dòng)型   （3）、優(yōu)柔寡斷型   （4）、借故拖延型    （5）、沉默寡言型   （6）、喋喋不休型  （7）、畏手畏腳型   （8）、斤斤計(jì)較型   （9)、盛氣凌人型 

第三步：了解客戶購(gòu)買(mǎi)需求與客戶心理活動(dòng)

（一）、公司客戶需求全面分析

1、如何全面掌握客戶的信息？

2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求？

3、如何探聽(tīng)客戶的采購(gòu)預(yù)算？

4、如何了解客戶的決策情況？

5、如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知？

6、如何讓客戶需求快速升溫？

（二）、公司客戶心理活動(dòng)分析

1、客戶心理的5W2H和五種角色

2、購(gòu)買(mǎi)決策的5個(gè)階段

3、公司顧客購(gòu)買(mǎi)7個(gè)心理階段

4、公司顧客購(gòu)買(mǎi)2大心理動(dòng)機(jī)

6、購(gòu)買(mǎi)者行為分析

第四步：客戶接待技能訓(xùn)練 

（一）、上門(mén)接待階段

1、“客戶到，歡迎光臨”

2、**次引導(dǎo)入座

3、業(yè)務(wù)寒暄

（二）、參觀工廠、展示區(qū)介紹技巧

第五步：電話行銷(xiāo)技能提升

一、電話行銷(xiāo)法則：

二、電話接聽(tīng)技巧

三、電話跟蹤技巧

四、電話邀約技巧

第六步：建立客戶信任感

1、贊美技巧   2、聆聽(tīng)技巧  3、提問(wèn)技巧

贏得客戶信任的**步—客戶拜訪 

一、初次拜訪的程序 

二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)： 

三、再次拜訪的程序： 

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者 

五. 要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話 

1、多聽(tīng)少說(shuō)的好處 

2、多說(shuō)少聽(tīng)的危害： 

3、如何善于聆聽(tīng) 

第七步：商務(wù)談判之道-客戶開(kāi)發(fā)技能提升 

1：客戶商務(wù)談判開(kāi)發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑

2：商務(wù)談判失敗客戶開(kāi)發(fā)的六大原因：

3：商務(wù)談判銷(xiāo)售禮儀和儀表建立良好的**印象

4：商務(wù)談判拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作

5：商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H 

6：商務(wù)談判客戶、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容 

7：目標(biāo)大客戶的商務(wù)談判開(kāi)發(fā)拓展之動(dòng)作

8：商務(wù)談判電話溝通技巧、約見(jiàn)的方式、如何面對(duì)拒絕、約見(jiàn)的關(guān)鍵技巧

9：學(xué)習(xí)商務(wù)談判拜訪計(jì)劃方法

大客戶開(kāi)發(fā)案例介紹，開(kāi)發(fā)客戶案例講解；

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

第四部分：大客戶營(yíng)銷(xiāo)秘訣---大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售工具應(yīng)用

1、傳統(tǒng)銷(xiāo)售線索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線索 

2、什么是SPIN提問(wèn)方式 

3、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn) 

4、如何起用SPIN提問(wèn) 

5、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn) 

第五部分：大客戶營(yíng)銷(xiāo)秘訣---對(duì)大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

1：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷(xiāo)把控能力提升

案例：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀

2：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法

3：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位分析

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

4：如何具體推薦產(chǎn)品 

5;使客戶購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致 

6:處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題 

7:FAB方法的運(yùn)用 

8:大客戶銷(xiāo)售應(yīng)該注意的七個(gè)事項(xiàng) 

1、不應(yīng)把推銷(xiāo)變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗 

2、保持洽談的友好氣氛 

3、講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到 

4、控制洽談方向 

5、選擇合適時(shí)機(jī) 

6、要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話 

7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境 

五、**助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品 

六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 

七、使用適于客戶的語(yǔ)言交談 

第六部分：學(xué)習(xí)商務(wù)談判之道-如何解除大客戶異議

一、客戶異議的種類(lèi)

1、真實(shí)異議              2、假的異議                3、隱藏異議

二、異議原因分析

1、誤解          2、懷疑         3、習(xí)慣          4、欠缺

三、處理異議的四大原則？

四、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟 

五、客戶異議的五大處理技巧

第七部分：商務(wù)談判之道----大客戶雙贏的價(jià)格談判

**單元：客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）

一、殺價(jià)：二、守價(jià)：三、議價(jià)、四、放價(jià)

第二單元：商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、商務(wù)談判方法

第三單元：成交信號(hào)識(shí)別技能提升；幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略

第四單元：你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜，奪取銷(xiāo)售訂單的策略；

第八部分：“經(jīng)營(yíng)大客戶人心工程”-----大客戶服務(wù)技能提升

1、為什么有了訂單不賺錢(qián)------大客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 

2、不同大客戶的四種服務(wù)類(lèi)型 

3、如何處理不同大客戶的抱怨和投訴 

4.大客戶服務(wù)管理的十一個(gè)系統(tǒng)方法

5.快速建立大客戶關(guān)系的七個(gè)方法

6.維護(hù)老客戶關(guān)系的三大要素

7.四種不同性格大客戶關(guān)系中應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？

8.關(guān)鍵老大客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，

9.五種方法提升大客戶滿意度、忠誠(chéng)度、期望值。

10.處理大客戶不滿的四個(gè)原則

第九部分：大客戶銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉 

一、成功大客戶銷(xiāo)售人員自我管理的五個(gè)法則

二、成功銷(xiāo)售人士的自我修煉六個(gè)“自”訣 

1、自信  2、自發(fā)   3、自省   4、自強(qiáng)  5、自律   6、自始至終 

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