廠商攜手共贏——打造優(yōu)秀經(jīng)銷商銷售技能提升

  培訓(xùn)講師：劉云

講師背景：
劉云講師個(gè)人簡(jiǎn)介【資歷背景】國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師劉云介紹?國(guó)內(nèi)電力行業(yè)知名管理專家；?廈門大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)和上海交大總裁班教授；?國(guó)家人保部考評(píng)國(guó)家一級(jí)高級(jí)培訓(xùn)師；?國(guó)際上海職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師；?《贏在品牌》--知名品牌只作不說(shuō)的管理秘密 詳細(xì)>>

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廠商攜手共贏——打造優(yōu)秀經(jīng)銷商銷售技能提升詳細(xì)內(nèi)容

廠商攜手共贏——打造優(yōu)秀經(jīng)銷商銷售技能提升

**部分、行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

1、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

2、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

3、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化

4、 營(yíng)銷模式的同質(zhì)化

5、經(jīng)銷商常見(jiàn)問(wèn)題

6、對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)發(fā)展歷程的認(rèn)知


第二部分、經(jīng)銷商如何與廠商合作

1廠商聯(lián)盟是市場(chǎng)發(fā)展必然趨勢(shì)

2新合作形式下的廠商角色

3打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌

4營(yíng)銷計(jì)劃

5共同投入資源運(yùn)作市場(chǎng)

6團(tuán)隊(duì)管理

7構(gòu)建信息化系統(tǒng)


第三部分、優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理修煉

1經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀困境：

2經(jīng)銷商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?

3從“夫妻店”向公司化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變

4健全經(jīng)銷商企業(yè)的管理制度

5經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新

6經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新的八個(gè)方法

7經(jīng)銷商觀念與思路十大創(chuàng)新 

8優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的八種能力



第四部分、經(jīng)銷商管理與發(fā)展實(shí)戰(zhàn)

（一）、什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商？

（二）、如何驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變？

 由坐商向行商轉(zhuǎn)變

 由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變

 由經(jīng)營(yíng)向精營(yíng)轉(zhuǎn)變

 由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

 由單兵作戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變

 由多品牌銷售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變

 從做銷量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變

 從鋪貨率向占有率轉(zhuǎn)變

﹡案例：某公司現(xiàn)代經(jīng)銷渠道變革


（三）、改變經(jīng)銷商觀念與思路

 短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變

 積極參與競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)

 樹(shù)立做強(qiáng)做大的思想

 從銷售的理念向營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變

 從做買賣向做市場(chǎng)、做品牌的理念轉(zhuǎn)變

 從做硬終端意識(shí)的向做軟終端意識(shí)轉(zhuǎn)變

 樹(shù)立服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念

 經(jīng)銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹(shù)立

 強(qiáng)化沒(méi)有投資就沒(méi)有回報(bào)、大投資帶來(lái)大回報(bào)思維

 樹(shù)立十分經(jīng)營(yíng)七分管理，沒(méi)有管理就沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)理念



第五部分：經(jīng)銷商銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

經(jīng)銷商生意的四個(gè)來(lái)源

（一）、經(jīng)銷商門店管理管什么？

（二）、團(tuán)購(gòu)客戶談判技巧

（三）、如何積極拓展隱性渠道的生意？

（四）：如何實(shí)現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的銷量增長(zhǎng)？

（五）、實(shí)施營(yíng)銷策略的全面創(chuàng)新

 強(qiáng)化品牌營(yíng)銷意識(shí)

 創(chuàng)新品牌傳播策略

 加強(qiáng)渠道關(guān)系管理

﹡案例分析：某公司客戶關(guān)系管理策略

（六）、如何加強(qiáng)經(jīng)銷商管理

 經(jīng)銷商檔案管理

 經(jīng)銷商區(qū)域管理

 經(jīng)銷商渠道管理

 經(jīng)銷商終端管理

 經(jīng)銷商產(chǎn)品管理

 經(jīng)銷商政策管理

 經(jīng)銷商業(yè)績(jī)管理

 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理

 

（七）、渠道商提供周到的營(yíng)銷服務(wù)

 體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型

 市場(chǎng)信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣）

 經(jīng)營(yíng)管理（內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理）

 市場(chǎng)維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）

 售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問(wèn)題處理）

 能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）


第六部分：大客戶開(kāi)發(fā)與銷售謀略 

1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備

2、行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

3、銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

4、客戶信息了解準(zhǔn)備

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備

6、客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備

7、客戶方案準(zhǔn)備

8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備

9、大客戶銷售的特點(diǎn)

1）B 行業(yè)大客戶銷售的特點(diǎn)

2）大客戶的購(gòu)買流程

3）影響大客戶購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素

4）采購(gòu)利益圖分析

10、客戶的采購(gòu)流程

1、發(fā)現(xiàn)需求：痛點(diǎn)

2、立項(xiàng)：投資回報(bào)

3、設(shè)計(jì)：采購(gòu)指標(biāo)

4、評(píng)估比較：方案的優(yōu)劣勢(shì)

5、購(gòu)買承諾：潛在風(fēng)險(xiǎn)

6、實(shí)施和使用：期望值

11、摧龍八式

1、6（采購(gòu)流程）＋2（銷售步驟）構(gòu)成了摧龍 八式

2、以客戶為導(dǎo)向的銷售流程的益處


案例討論：金光集團(tuán)案例分享


第七部分：大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升

1、針對(duì)大客戶的銷售模式

1）成功銷售人員的特點(diǎn)

2）成功銷售人員的突出技能：四個(gè)善于

3）性情論批判

2、影響大客戶銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析

3、建立高績(jī)效的大客戶銷售模型

4、了解客戶購(gòu)買需求與客戶心理活動(dòng)

（一）、公司客戶需求全面分析

1）如何全面掌握客戶的信息？

2）如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求？

3）如何探聽(tīng)客戶的采購(gòu)預(yù)算？

4）如何了解客戶的決策情況？

5）如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知？

6）如何讓客戶需求快速升溫？

（二）、公司客戶心理活動(dòng)分析

1）客戶心理的5W2H和五種角色

2）購(gòu)買決策的5個(gè)階段

3）公司顧客購(gòu)買7個(gè)心理階段

4）公司顧客購(gòu)買2大心理動(dòng)機(jī)

6）購(gòu)買者行為分析

（三）、商務(wù)談判的四個(gè)關(guān)鍵步驟

1）客戶價(jià)格談判階段

2）商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的技巧、商務(wù)談判方法

3）成交信號(hào)識(shí)別技能提升；幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略

4）你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜，奪取銷售訂單的策略；

（四）、回收賬款 

1、造成應(yīng)收賬款的原因

2、監(jiān)控到貨和服務(wù)

3、壞帳的財(cái)務(wù)管理

4、應(yīng)收帳款的管理流程


 

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金牌電力班組長(zhǎng)【課程背景】90的班組長(zhǎng)都是從骨干員工提拔起來(lái)，他們自已做事是一把好手，但角色定位不清，任務(wù)分派不明，員工帶領(lǐng)不力，激發(fā)員工的積極性、問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)與解決等核心管理能力還急需提升！本課程的特點(diǎn)是以現(xiàn)場(chǎng)操練與案例討論分享為主，把課堂講解與實(shí)際操作練習(xí)結(jié)合起來(lái)，讓班組長(zhǎng)充分學(xué)會(huì)并應(yīng)用到實(shí)際工作中！【授課時(shí)長(zhǎng)】2天，每天6小時(shí)【課程特色】30要點(diǎn)+30案

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企業(yè)中高層高效執(zhí)行力【授課時(shí)長(zhǎng)】實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)【課程收益】1、提升公司干部的管理全面、系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)、方法和技巧；2、提升公司干部管理能夠全暢通的對(duì)上、對(duì)下、平行以及對(duì)外溝通能力，更好的完成團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)；3、學(xué)會(huì)應(yīng)用主要的管理工具（頭腦風(fēng)暴、SWOT）4、建設(shè)高績(jī)效的管理團(tuán)隊(duì)、積極、高效、全力配合、發(fā)揮全部的團(tuán)隊(duì)潛力；5、全面激勵(lì)

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如何做一個(gè)高效率班組長(zhǎng)內(nèi)容簡(jiǎn)介【課程大綱】一：?jiǎn)T工與企業(yè)的關(guān)系企業(yè)是員工發(fā)展的平臺(tái)企業(yè)是員工的第二個(gè)家企業(yè)與員工榮辱與共企業(yè)發(fā)展也依靠員工的工作如何做一個(gè)高效率班組長(zhǎng)為什么要做一名合格員工二：市場(chǎng)的變化企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，員工應(yīng)有的心態(tài)三：中國(guó)員工的畫像優(yōu)秀員工的自畫像職業(yè)人最重要的職業(yè)道德誠(chéng)實(shí)責(zé)任敢于負(fù)責(zé)任是成為一名成功者必備的素質(zhì)公正服從紀(jì)律是敬業(yè)的基礎(chǔ)忠

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電力行業(yè)MTP電力行業(yè)中堅(jiān)管理才能提升訓(xùn)練【課程背景】所謂MTP，是“ManagementTrainingProgram/Plan”的縮寫。原義為管理培訓(xùn)計(jì)劃。20世紀(jì)50年代，美國(guó)為有效提高電力行業(yè)管理水平而研究開(kāi)發(fā)了這一套培訓(xùn)體系。先后大致歷經(jīng)11次改版，最終日臻完善，成為當(dāng)今世界經(jīng)典管理培訓(xùn)之一。迄今為止，全世界已經(jīng)有數(shù)百萬(wàn)管理者接受了MTP的系統(tǒng)洗禮

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電力企業(yè)優(yōu)秀年輕人才高效溝通與執(zhí)行力能力提升【授課時(shí)長(zhǎng)】實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)【課程收益】1、提升公司干部的管理全面、系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)、方法和技巧；2、提升公司干部管理能夠全暢通的對(duì)上、對(duì)下、平行以及對(duì)外溝通能力，更好的完成團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)；3、學(xué)會(huì)應(yīng)用主要的管理工具（頭腦風(fēng)暴、SWOT）4、建設(shè)高績(jī)效的管理團(tuán)隊(duì)、積極、高效、全力配合、發(fā)揮全部

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電力情境領(lǐng)導(dǎo)力課程大綱【課程背景】一、關(guān)于情境領(lǐng)導(dǎo)R模式情境領(lǐng)導(dǎo)R模式由世界領(lǐng)導(dǎo)力大師、世界組織行為學(xué)大師保羅?赫塞博士領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)立。1969年，保羅?赫塞博士（Dr.PaulHersey）出版經(jīng)典之作《管理與組織行為》（ManagementandOrganizationalBehavior），并在書(shū)中全面闡述了情境領(lǐng)導(dǎo)模式，為古老的領(lǐng)導(dǎo)話題提供了新的解決思路，

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電力團(tuán)隊(duì)建設(shè)和高效執(zhí)行力技能提升【授課時(shí)長(zhǎng)】1天，6學(xué)時(shí)【課程收益】提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理能力使網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人掌握科學(xué)的管理方法，善于總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，抓住問(wèn)題的關(guān)鍵要素，提升現(xiàn)場(chǎng)管理能力熟知服務(wù)規(guī)范考核的內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)，并通過(guò)雷達(dá)圖清晰看到服務(wù)中的短板認(rèn)知不良的角色認(rèn)知，轉(zhuǎn)變消極工作觀念，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的升華【授課對(duì)象】網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)【課程大綱】第一部分：轉(zhuǎn)型

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《電力企業(yè)文化建設(shè)與推進(jìn)》【課程大綱】課程導(dǎo)入：企業(yè)文化的概念與意義1、何為企業(yè)文化？2、企業(yè)文化的基本載體3、企業(yè)文化的特性與功能（善惡、口碑、傳播性）第一章：認(rèn)識(shí)和了解企業(yè)文化一、企業(yè)文化與企業(yè)差異二、為什么必須進(jìn)行企業(yè)文化建設(shè)？三、企業(yè)文化建設(shè)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方式不斷演進(jìn)的結(jié)果四、世界500強(qiáng)企業(yè)的企業(yè)文化印象（蒙牛/海爾/阿里巴巴/麥當(dāng)勞）五、為什么優(yōu)秀公

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