市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理技能提升 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：劉云

講師背景：
劉云講師個人簡介【資歷背景】國家一級培訓(xùn)師劉云介紹?國內(nèi)電力行業(yè)知名管理專家；?廈門大學(xué)、上海財經(jīng)大學(xué)和上海交大總裁班教授；?國家人保部考評國家一級高級培訓(xùn)師；?國際上海職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師；?《贏在品牌》--知名品牌只作不說的管理秘密 詳細>>

劉云
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市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理技能提升 內(nèi)訓(xùn)詳細內(nèi)容

市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理技能提升 內(nèi)訓(xùn)

**部分、行業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

1、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

2、行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題

3、 競爭手段的同質(zhì)化

4.營銷模式的同質(zhì)化

5、經(jīng)銷商常見問題

6、對經(jīng)銷商的經(jīng)營發(fā)展歷程的認知



第二部分：市場分析與市場布局

1.市場機會與渠道規(guī)劃

2.分析市場機會的四個方面

3.市場分析的五個內(nèi)容

4.有效的市場布局

5.市場布局的六種策略

6.市場占有率的黃金定律


第三部分：：有效渠道規(guī)劃—選擇佳產(chǎn)品通道

1： 渠道規(guī)劃的三大原則

2：市場經(jīng)銷商選擇的八大因素

3：優(yōu)良經(jīng)銷商的特征認知

4：業(yè)務(wù)人員存在八大誤區(qū)的認知

5：如何指導(dǎo)經(jīng)銷商渠道鋪貨的五個方法

6：如何定期評估經(jīng)銷商的八項工作

7：如何進行渠道規(guī)劃


第四部分：開發(fā)優(yōu)秀經(jīng)銷商的策略

1：經(jīng)銷商的功能與角色定位

2：篩選經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

3：經(jīng)銷商政策---一夫一妻制。

4：客戶信用審核評估與風(fēng)險控制

5：開發(fā)經(jīng)銷商的十個步驟
1.潛在客戶的選擇，拜訪目的，前期的準(zhǔn)備工作；

2.信息收集客戶的初步接觸及所需要關(guān)注的事項；

3.意向確認
4.客戶的評估；-

5.客戶能力的評估
6.客戶的談判；

7.談判技巧
8.合同簽約；
9. 經(jīng)銷商日常管理、客戶信息處理、確認經(jīng)銷商的需求
10.風(fēng)險的控制；


第五部分：如何指導(dǎo)經(jīng)銷商提升業(yè)績


1：輔導(dǎo)經(jīng)銷商業(yè)績提升的九大策略:

2：與經(jīng)銷商溝通的八大技巧 

3：對經(jīng)銷商銷售進行的九大幫扶:

4：支持經(jīng)銷商建立分銷網(wǎng)的20個要點


第六部分：如何培養(yǎng)經(jīng)銷商對廠商的忠誠度

1：如何打造區(qū)域品牌經(jīng)銷商

1.1  激勵和管控經(jīng)銷商新客戶開拓激勵

1.2  如何激勵經(jīng)銷商成為長期的合作伙伴

2：廠商聯(lián)盟是市場發(fā)展必然趨勢:

3：新合作形式下的廠商角色

4:  新合作形式下的經(jīng)銷商角色

5： 如何指導(dǎo)經(jīng)銷商共同投入資源運作市場:

6： 指導(dǎo)經(jīng)銷商構(gòu)建信息化系統(tǒng)


第七部分：如何指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練

1：對經(jīng)銷商生意的四個來源的認知

如何**管理經(jīng)銷商從而管理終端客戶（零售，分銷，項目，電商客戶）

2：經(jīng)銷商門店管理管什么？經(jīng)銷商門店管理七大方向、產(chǎn)品的陳列八大原則

3：團購客戶談判技巧

4：如何積極拓展隱性渠道的生意？

5：如何實現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的銷量增長？

6：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量


第八部分：保護渠道-----保證渠道恒久暢通


1：如何處理在經(jīng)銷商管理中常見的十個不良市場問題

2：如何應(yīng)對經(jīng)銷商常見的七個不良經(jīng)營問題

3：對經(jīng)銷商管理不良問題的應(yīng)對措施

4：針對經(jīng)銷商市 場 管 理 的九條法則

5：對經(jīng)銷商經(jīng)營管理的20個法則

6：渠道竄貨和沖突管理--經(jīng)銷商價格管控及竄貨控制
7：經(jīng)銷商風(fēng)險評估及預(yù)防措施、如何進行渠道調(diào)整？




第九部分： 指導(dǎo)經(jīng)銷商公司化管理

1：經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀困境

2：經(jīng)銷商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?

3：從“夫妻店”向公司化運營轉(zhuǎn)變:

4：公司化人力資源管理1234工程

5：健全經(jīng)銷商企業(yè)的管理制度

5.1經(jīng)銷商年度，季度銷售目標(biāo)及銷售計劃的制定

5.2客戶庫存和財務(wù)狀況的基本分析技巧

5.3合同及年度指標(biāo)談判技巧客戶日常溝通和績效管理

5.4經(jīng)銷商目標(biāo)設(shè)定和日常工作管理監(jiān)督
5.5處理異議，推動經(jīng)銷商的決策
5.6經(jīng)銷商月度/季度/年度銷售回顧及目標(biāo)調(diào)整

6：經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新

7：業(yè)務(wù)人員如何把控經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新的八個方法:

8：指導(dǎo)經(jīng)銷商觀念與思路十大創(chuàng)新 

9：如何培養(yǎng)優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的八種能力

10：有效渠道績效評估技術(shù)

第十部分：如何指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售團隊管理

1：優(yōu)秀銷售人員的基本特征

2：經(jīng)銷商銷售團隊管理招人、育人、用人，留人。

3：復(fù)制銷售尖兵三大戰(zhàn)役

4：公司文 化 區(qū)


 

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