廠商一體—經(jīng)銷商經(jīng)營管理能力提升

**部分：行業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

    1.行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

    2.行業(yè)當前市場營銷存在的問題

    3.競爭手段的同質(zhì)化

    4.營銷模式的同質(zhì)化

    5.經(jīng)銷商常見問題

    6.對經(jīng)銷商的經(jīng)營發(fā)展歷程的認知

第二部分：經(jīng)銷商如何與廠商合作

1.廠商聯(lián)盟是市場發(fā)展必然趨勢

2.新合作形式下的廠商角色

3.打造區(qū)域強勢品牌

4.如何制定營銷計劃

5.共同投入資源運作市場

6.團隊管理

7.構(gòu)建信息化系統(tǒng)

第三部分：優(yōu)秀經(jīng)銷商市場精準營銷能力提升

1.精準經(jīng)營能力市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升

 案例：精準營銷能力經(jīng)典案例的市場細分案例解讀

2.精準營銷能力市場細分變量的運用方法

3.經(jīng)銷商如何進行市場細分？確定主細分市場？

 學(xué)習(xí)行動演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

   4.精準營銷能力目標市場的選擇、

   5.經(jīng)銷商營銷策略技能提升

   6.經(jīng)銷商營銷定位的五個內(nèi)容

 學(xué)習(xí)行動演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

 在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

 小組討論時間

7.經(jīng)銷商銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練

     經(jīng)銷商生意的四個來源

    （1）經(jīng)銷商門店管理管什么？

    （2）團購客戶談判技巧

    （3）如何積極拓展隱性渠道的生意？

    （4）如何實現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的銷量增長？

    （5）實施營銷策略的全面創(chuàng)新

    （6）渠道商提供周到的營銷服務(wù)

  8.經(jīng)銷商“贏在關(guān)鍵客戶開發(fā)技能提升 

    （1）大客戶銷售的特點

    （2）大客戶的購買流程

    （3）影響大客戶購買決策的關(guān)鍵因素

    （4）采購利益圖分析

    （5）客戶開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑

    （6） 如何獲得銷售線索的十大方法

    （7）失敗客戶開發(fā)的六大原因：

    （8）銷售禮儀和儀表建立良好的**印象

    （9）拜訪客戶前的準備工作

    （10）準備和客戶溝通內(nèi)容準備

    （11）客戶、競爭資料調(diào)查內(nèi)容 

    （12）目標行業(yè)市場客戶的開發(fā)拓展之動作

    （13）電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關(guān)鍵、

    （14）確定拜訪計劃、客戶調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶前的準備工作、了 解客戶需求、弄清客戶、接近客戶

   （15）銷售溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、奪取銷售訂單的策略

    學(xué)習(xí)行動演練：(學(xué)以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時間：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)案例分析

第四部分：優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理技能提升

    1.優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理修煉

    （1）經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀困境：

    （2）經(jīng)銷商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?

    （3）從“夫妻店”向公司化運營轉(zhuǎn)變

    （4）健全經(jīng)銷商企業(yè)的管理制度

    （5）經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新

    （6）經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新的八個方法

    （7）經(jīng)銷商觀念與思路十大創(chuàng)新 

    （8）優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的八種能力

   2.經(jīng)銷商的管理提升與發(fā)展實戰(zhàn)

    （1）什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商？

    （2）如何驅(qū)動經(jīng)銷商實現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變？

        由坐商向行商轉(zhuǎn)變

        由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變

        由經(jīng)營向精營轉(zhuǎn)變

        由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

       由單兵作戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變

       由多品牌銷售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變

       從做銷量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變

       從鋪貨率向占有率轉(zhuǎn)變

       案例：某公司現(xiàn)代經(jīng)銷渠道變革

  3.改變經(jīng)銷商觀念與思路

       短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變

       積極參與競爭的意識

       樹立做強做大的思想

       從銷售的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變

       從做買賣向做市場、做品牌的理念轉(zhuǎn)變

       從做硬終端意識的向做軟終端意識轉(zhuǎn)變

       樹立服務(wù)就是創(chuàng)造價值的理念

       經(jīng)銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹立

       強化沒有投資就沒有回報、大投資帶來大回報思維

       樹立十分經(jīng)營七分管理，沒有管理就沒有長遠利潤的經(jīng)營理念

第五部分：經(jīng)銷商團隊管理

    1.經(jīng)理人的四大任務(wù)與九大技能

    2.領(lǐng)導(dǎo)者行為方式的兩大脈絡(luò)：工作行為和關(guān)系行為。
       領(lǐng)導(dǎo)者必須“隨需而變”—視員工的情況而變；
       整合組織目標、主管目標和下屬目標的方法。
      什么是領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
      四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格及其特點
      ---風(fēng)格一：告知式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
      ---風(fēng)格二：推銷式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
      ---風(fēng)格三：參與式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
      ---風(fēng)格四：授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

   3.下屬工作準備度的四種狀態(tài)
   （1）沒能力沒意愿下屬的特征
   （2）沒能力有意愿下屬的特征
   （3）有能力沒意愿下屬的特征
   （4）有能力有意愿下屬的特征

  4.精英員工的選、育、用、留
  5.有效授權(quán)技能提升---如何授權(quán)及使用權(quán)力有結(jié)果?

  （1）身兼數(shù)職的部門領(lǐng)導(dǎo)

  （2）如何避免救火現(xiàn)象的發(fā)生

  （3）授權(quán)的重要性

  （4）授權(quán)當中的注意事項

  （5）)知人善任、適人適所

案例分析：用人放權(quán)藝術(shù)

 6.經(jīng)銷商團隊管理問題分析與解決工具

案例講解：猴子管理工具應(yīng)用

 7.團隊內(nèi)部沖突管理
 8.如何激勵員工工作動力和工作愿意
9.團隊成員角色互補認知

案例：雁群領(lǐng)導(dǎo)、互助

10.企業(yè)文化與團隊精神打造

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