大客戶銷售技巧之方案營(yíng)銷 何偉老師

  培訓(xùn)講師：何偉

講師背景：
何偉簡(jiǎn)介n大數(shù)據(jù)提升企業(yè)效能教練n大數(shù)據(jù)思維盈利模式創(chuàng)新教練n大數(shù)據(jù)提升銷售能力行動(dòng)教練n互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)導(dǎo)師n用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)n原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理n溫州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)n北京大學(xué)MBA總 詳細(xì)>>

何偉
    課程咨詢電話：

大客戶銷售技巧之方案營(yíng)銷 何偉老師詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售技巧之方案營(yíng)銷 何偉老師

一、大客戶方案營(yíng)銷的特點(diǎn)

² 對(duì)于大客戶的界定維度

——客戶規(guī)模大、行業(yè)地位高、收入貢獻(xiàn)大、利潤(rùn)回報(bào)大、潛在價(jià)值高、邊際收益高

² 解決方案營(yíng)銷中會(huì)碰到的角色

——主持者、受益者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、業(yè)務(wù)/技術(shù) /行政、財(cái)務(wù)、決策層主持人、決策者 

² 大客戶方案營(yíng)銷的挑戰(zhàn)

——如何不受價(jià)格戰(zhàn)困擾、 如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出、怎樣征服客戶高層決策者、不僅要贏單，還要贏得客戶

主題研討：《我在大客戶方案營(yíng)銷中遇到的挑戰(zhàn)》


二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估與商機(jī)透視

² 思考我們所處環(huán)境的市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)源（時(shí)機(jī)和事件）

——信息化帶動(dòng)工業(yè)化的國(guó)家戰(zhàn)略、3G時(shí)代催生的新的市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)鏈、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起、3大運(yùn)營(yíng)商攜不同3G標(biāo)準(zhǔn)，三國(guó)鼎立，前途未卜、云計(jì)算、框計(jì)算、SAAS......

² 大客戶商機(jī)透視/評(píng)估必須回答的N個(gè)問(wèn)題

——客戶的項(xiàng)目要求、客戶的業(yè)務(wù)概況、客戶的財(cái)政狀況、客戶的項(xiàng)目資金安排、正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)、解決方案的適應(yīng)性、銷售資源分配、目前關(guān)系狀況、企業(yè)文化相容性、非正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)、短期與長(zhǎng)期收入、利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)、成交時(shí)間與成功率

² 大客戶商機(jī)把握的甲乙雙方的對(duì)稱模型

——甲方（業(yè)務(wù)概況、業(yè)務(wù)策動(dòng)力、啟動(dòng)商業(yè)項(xiàng)目）、乙方（獨(dú)特之處、解決方案、項(xiàng)目能力）

主題研討：《我的商機(jī)來(lái)源與評(píng)估方法》

案例分析：《某連鎖企業(yè)信息化項(xiàng)目對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估方案》

工具演練：《解決方案價(jià)值陳述模版》


三、競(jìng)爭(zhēng)策略與關(guān)系營(yíng)銷策略

² 大客戶解決方案營(yíng)銷的五種競(jìng)爭(zhēng)策略選擇

——正面競(jìng)爭(zhēng)策略、側(cè)面競(jìng)爭(zhēng)策略、分化競(jìng)爭(zhēng)策略、拓展競(jìng)爭(zhēng)策略、防御競(jìng)爭(zhēng)策略

² 大客戶解決方案營(yíng)銷的客戶信息模型

——大客戶檔案模型、決策者個(gè)人信息模型、單位信息模型

² 大客戶解決方案營(yíng)銷的關(guān)系策略

——影響采購(gòu)的六類客戶和五種采購(gòu)角色、關(guān)系策略的組織結(jié)構(gòu)圖/采購(gòu)職責(zé)結(jié)構(gòu)圖/新事物接受力結(jié)構(gòu)圖/交往深度結(jié)構(gòu)圖/商業(yè)活動(dòng)現(xiàn)狀圖/政治結(jié)構(gòu)圖/、對(duì)五種角色類型（極力支持者、支持者、中立者、不支持者和反對(duì)者）的關(guān)系策略、如何進(jìn)入權(quán)力核心、如何對(duì)核心權(quán)力施加影響力

案例分析：《IT巨頭的競(jìng)爭(zhēng)策略面面觀》

沙盤模擬：《關(guān)系策略之“按圖索驥”》

四、解決方案銷售的步驟與關(guān)鍵技能

² 解決方案銷售的核心流程

——買方三步曲（定義需求階段、評(píng)估方案階段、判斷風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施采購(gòu)階段）、賣方三步曲（需求挖掘與引導(dǎo)、方案證明、打消風(fēng)險(xiǎn)疑慮）

² 解決方案銷售分階段目標(biāo)與策略

——定義需求階段（明確問(wèn)題及解決方案的定位，保證順利入圍）、評(píng)估方案階段（充分展示方案并幫助客戶評(píng)估費(fèi)用）、判斷風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施采購(gòu)階段（打消顧慮完成銷售）

² 解決方案銷售的關(guān)鍵技能

——讓人購(gòu)買方案的八步驟、購(gòu)買三步曲進(jìn)程中心理曲線的應(yīng)用、創(chuàng)造愿景的驅(qū)動(dòng)器模版、需求管理四步曲、產(chǎn)品演示方法、項(xiàng)目建議書模版、總部及客戶考察、如何面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)異議、如何推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程、項(xiàng)目時(shí)空的信號(hào)識(shí)別

案例分析：《王先生的成功銷售》

案例分析：《發(fā)覺(jué)客戶的需求》

工具模版：《XXX企業(yè)信息化解決方案項(xiàng)目建議書》

五、大客戶營(yíng)銷計(jì)劃的制定與職業(yè)化銷售

² 大客戶營(yíng)銷計(jì)劃的核心內(nèi)容要素

——客戶業(yè)務(wù)概況、項(xiàng)目概況、機(jī)會(huì)評(píng)估、客戶決策準(zhǔn)則、客戶采購(gòu)程序、你的方案、

你的商業(yè)價(jià)值、你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析、關(guān)系狀況及策略、銷售目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)策略、關(guān)鍵的成功要素、執(zhí)行計(jì)劃表

² 職業(yè)化銷售的思維與素質(zhì)要求

——前瞻性思考、關(guān)系導(dǎo)向、專注于服務(wù)、成為技術(shù)講師、化繁為簡(jiǎn)、領(lǐng)導(dǎo)者角色、價(jià)值銷售、團(tuán)隊(duì)精神

² 如何利用客戶關(guān)系管理軟件工具提升職業(yè)化與專業(yè)化

——客戶信息模型、商機(jī)透視與評(píng)估模型、自我管理模型、知識(shí)管理模型

課堂練習(xí)：《大客戶營(yíng)銷計(jì)劃的制定》

自我評(píng)估：《職業(yè)化銷售勝任力要素自我評(píng)估》

工具演練：《解決方案價(jià)值陳述模版》

 

何偉老師的其它課程

客戶銷售心里學(xué)與高效溝通技巧【課程背景】世界上沒(méi)有任何機(jī)構(gòu)可以在沒(méi)有客戶的情況下生存，所以，客戶服務(wù)貫穿全程，絕非僅停留在最終的售后服務(wù)。管理學(xué)家說(shuō)，銷售是服務(wù)的一部分；也可以說(shuō)，服務(wù)是銷售的最高境界。SSM軟實(shí)力營(yíng)銷：低成本倍增銷售業(yè)績(jī)上海2016-4-8(2天)SSM軟實(shí)力營(yíng)銷：低成本倍增銷售業(yè)績(jī)培訓(xùn)，內(nèi)容有營(yíng)銷兩大流派：硬實(shí)力和軟實(shí)力營(yíng)銷，藍(lán)海戰(zhàn)略，擺

 講師：何偉詳情

工業(yè)品營(yíng)銷——項(xiàng)目銷售策略（咨詢式培訓(xùn)）國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè),目前的核心技術(shù)幾乎都是國(guó)外廠家形成壟斷,而且外資或者合資企業(yè)在國(guó)內(nèi)也越來(lái)越多,行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)程度加劇,如果國(guó)內(nèi)企業(yè)還是依賴吃喝來(lái)建立客戶關(guān)系,而不建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,長(zhǎng)期發(fā)展下去,將使我們的企業(yè)與產(chǎn)品無(wú)法與這些國(guó)外的產(chǎn)品在技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù),甚至新的營(yíng)銷模式上形成有力的競(jìng)爭(zhēng),差距越大,企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力越弱。

 講師：何偉詳情

基于價(jià)值創(chuàng)造的雙贏商務(wù)談判技巧商戰(zhàn)中，采購(gòu)、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，一線團(tuán)隊(duì)的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價(jià)格上浮或下降一個(gè)百分點(diǎn)，常使利潤(rùn)額增長(zhǎng)數(shù)十個(gè)百分點(diǎn)，這就是談判對(duì)公司利潤(rùn)的杠桿效應(yīng)。久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道：你不是得到你應(yīng)該得到的，而是得到你談得到的。談判如此重要，而您該如何應(yīng)對(duì)以下挑戰(zhàn)？?jī)r(jià)格已壓無(wú)可壓，供應(yīng)商越來(lái)越不合

 講師：何偉詳情

銷售的職業(yè)素養(yǎng)與自我激勵(lì)←銷售員的成功規(guī)律←自我激勵(lì)人生規(guī)劃←塑造職業(yè)素養(yǎng)精神←價(jià)值銷售倍增業(yè)績(jī)1.銷售人員的成功規(guī)律1.銷售員的冰山模型2.成功銷售員的特質(zhì)3.銷售員成功的規(guī)律4.培養(yǎng)積極的心態(tài)5.職業(yè)化修煉的五個(gè)Q2.自我激勵(lì)人生規(guī)劃1、人生失敗的三大原因2、職業(yè)生涯規(guī)劃3、人生規(guī)劃四方面4、實(shí)現(xiàn)人生夢(mèng)想和目標(biāo)5、建立人生夢(mèng)想手冊(cè)三、塑造職業(yè)素養(yǎng)精神1、

 講師：何偉詳情

新時(shí)代下電網(wǎng)企業(yè)員工發(fā)展新機(jī)遇【課程背景】【課程對(duì)象】新員工高潛力員工【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)）【授課方式】案例+視頻+互動(dòng)講解【課程大綱】第一講電網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)型思維什么是電網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)型思維？互聯(lián)網(wǎng)思維是什么？電力行業(yè)踐行中的互聯(lián)網(wǎng)思維有哪些？◎用戶思維案例分析：國(guó)網(wǎng)北京電力報(bào)修服務(wù)創(chuàng)新解析◎共享思維案例：湖南煤改電◎眾包思維案例：國(guó)網(wǎng)浙江電力如何點(diǎn)燃電力全員創(chuàng)新

 講師：何偉詳情

新時(shí)代下電網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)與創(chuàng)新發(fā)展【課程背景】【課程對(duì)象】科級(jí)干部【課程時(shí)間】2天【授課方式】案例+視頻+互動(dòng)講解【課程大綱】第一講電網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)型思維什么是電網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)型思維？互聯(lián)網(wǎng)思維是什么？電力行業(yè)踐行中的互聯(lián)網(wǎng)思維有哪些？◎用戶思維案例分析：國(guó)網(wǎng)北京電力報(bào)修服務(wù)創(chuàng)新解析◎共享思維案例：湖南煤改電◎眾包思維案例：國(guó)網(wǎng)浙江電力如何點(diǎn)燃電力全員創(chuàng)新激情◎平臺(tái)思維

 講師：何偉詳情

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)【課程背景】企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，其焦點(diǎn)是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，目前中國(guó)企業(yè)所面臨的最大銷售挑戰(zhàn)集中于：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越突出、產(chǎn)品價(jià)格不斷降低的時(shí)代如何滿足客戶的需求。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今天的客戶已不僅僅只是購(gòu)買產(chǎn)品或者服務(wù)，而是尋求超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的價(jià)值，他們更需要的是定制化的方案和專業(yè)建

 講師：何偉詳情

客戶投訴處理與客戶關(guān)系維護(hù)【課程背景】三流服務(wù)人員總也弄不清楚顧客為什么不滿意，也不知道怎樣讓顧客滿意；二流服務(wù)人員清楚顧客為什么不滿意，可惜不知道如何讓顧客滿意；一流服務(wù)人員不僅清楚顧客為什么不滿意，而且總有辦法讓顧客絕對(duì)滿意。客戶對(duì)服務(wù)期望的上升、服務(wù)營(yíng)銷人員技能的不足、服務(wù)需求的波動(dòng)和服務(wù)容量的不足、員工態(tài)度的欠缺等因素，使客戶抱怨和投訴不可避免。優(yōu)秀

 講師：何偉詳情

區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析與規(guī)劃【培訓(xùn)時(shí)間：】1天【培訓(xùn)對(duì)象：】銷售骨干銷售經(jīng)理【授課方式：】視頻+案例+演練【課程大綱：】第一講：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析區(qū)域市場(chǎng)外部環(huán)境分析　　　　　　　　行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況分析區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者分析　　　　　　　　　企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上的位置分析區(qū)域市場(chǎng)SWOT綜合分析第二講：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的確定區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)與方法　　　　　　　區(qū)域市

 講師：何偉詳情

人脈資源管理與高端客戶開(kāi)發(fā)你想在職場(chǎng)上如何定位？成為什么樣類型的人，取得什么樣的成績(jī)？現(xiàn)在就應(yīng)該開(kāi)始進(jìn)行開(kāi)拓人脈的布局，早一點(diǎn)規(guī)劃自己的人脈網(wǎng)絡(luò)，累積你的“人脈存折”，經(jīng)營(yíng)你的人脈資源！對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，擁有一批高端客戶是非常必要的。那么如何開(kāi)發(fā)高端客戶呢？課程受益：1.使學(xué)員掌握保險(xiǎn)高端客戶開(kāi)發(fā)和技巧2.使學(xué)員掌握人脈拓展及管理的方法和技巧。3

 講師：何偉詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有