KA管理

  培訓(xùn)講師：康亞斌

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康亞斌老師國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)、領(lǐng)導(dǎo)力雙領(lǐng)域?qū)＜抑袊?guó)管理科學(xué)研究院特約研究員、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家工商管理學(xué)博士北京師范大學(xué)特約講師20年實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)寶潔12年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)廣發(fā)銀行湖北（武漢）營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理兼咨詢(xún)顧問(wèn)培訓(xùn)風(fēng)格實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié) 詳細(xì)>>

康亞斌
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**節(jié)：商務(wù)談判

■ 什么叫談判？

談判由那些核心要素構(gòu)成？

談判的類(lèi)型都有哪些？

你屬于哪種談判風(fēng)格？

供應(yīng)商和KA的談判屬于哪一種？

供應(yīng)商和KA賣(mài)場(chǎng)在哪些環(huán)節(jié)上都存在著分歧？需要談判解決。

1.費(fèi)用類(lèi)：

開(kāi)戶(hù)費(fèi)，條碼費(fèi)，店慶費(fèi)，管理費(fèi)，DM費(fèi)，TG費(fèi)，年節(jié)費(fèi)，特陳費(fèi)...

2. 指標(biāo)類(lèi)：銷(xiāo)售目標(biāo)。

3.權(quán)義類(lèi)：結(jié)算方式，零售價(jià)格，利潤(rùn)扣點(diǎn)，殘損退換，物流儲(chǔ)運(yùn)...

■ 如何談判？

什么叫KA買(mǎi)手，他的工作職責(zé)是什么？

面對(duì)如此多的分歧點(diǎn)，我們?nèi)绾闻cKA買(mǎi)手進(jìn)行談判？

什么是談判三部曲：

談判前的準(zhǔn)備，談判中的博弈，談判后的落實(shí)

1.談判前的準(zhǔn)備：

與KA談判前為什么要做準(zhǔn)備？

準(zhǔn)備階段都應(yīng)該包含什么工作？

2.談判中的博弈：

什么是與KA博弈中的7個(gè)技巧，8個(gè)步驟？

7技巧：

磚引玉，獅子口，正三角，倒三角，轉(zhuǎn)移法，反芻法，聆聽(tīng)法。

8步驟：

拋磚引玉-認(rèn)真聆聽(tīng)-妙用壓力-有效發(fā)問(wèn)-闡述己見(jiàn)-合理討讓-打破僵局-達(dá)成共識(shí)。

怎么樣才能摸清KA的底牌，而又不至于將己方的天機(jī)泄露？

為什么是認(rèn)真聆聽(tīng)，認(rèn)真代表了哪些含義？

如何聆聽(tīng)，都聽(tīng)些什么？

如何給對(duì)方制造壓力？

向KA買(mǎi)手闡述己方觀點(diǎn)的佳時(shí)機(jī)是什么？

如何闡述己方的觀點(diǎn)？

如何討價(jià)還價(jià)？

怎樣的讓步才算合理？

如何做到讓步不讓利，

是交換而不是給與。

如何利用機(jī)會(huì)與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)？

3.談判后的落實(shí)：

第二節(jié)：促銷(xiāo)管理

■什么叫促銷(xiāo)？它有哪些分類(lèi)？

主動(dòng)性促銷(xiāo)。

被動(dòng)型促銷(xiāo)。

常規(guī)性促銷(xiāo)。

■如何在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。

什么是促銷(xiāo)三部曲？

活動(dòng)前策劃--活動(dòng)中執(zhí)行--活動(dòng)后評(píng)估。

1.活動(dòng)前策劃：

如何策劃促銷(xiāo)方案：

活動(dòng)主題

活動(dòng)背景

活動(dòng)時(shí)段

活動(dòng)地點(diǎn)

活動(dòng)方式

活動(dòng)預(yù)期

活動(dòng)主題的命名三項(xiàng)注意是什么？

清晰，簡(jiǎn)潔，華美。

活動(dòng)背景在促銷(xiāo)計(jì)劃中起什么樣的作用？

活動(dòng)時(shí)段和地點(diǎn)的選擇一般要考慮哪些因素？

促銷(xiāo)活動(dòng)方式一般都有哪些？

店內(nèi)促銷(xiāo)，ROAD-SHOW。

打折，買(mǎi)贈(zèng)，**，積分，返券，捆綁...

什么是ROI？

如何利用ROI評(píng)估促銷(xiāo)活動(dòng)的成??？

除了以上環(huán)節(jié)外要確保促銷(xiāo)活動(dòng)成功，還要做好哪些工作？

2.活動(dòng)中執(zhí)行：

在活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中要注意哪些事項(xiàng)？--4Ps原則。

3.活動(dòng)后評(píng)估：

繼承--放棄原則。

第三節(jié)：總結(jié)答疑。

 

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