亮劍》VS杰出營(yíng)銷經(jīng)理修煉啟示一：新任營(yíng)銷總監(jiān)如何解決團(tuán)隊(duì)士氣與向心力

情景：在電視劇第二集中，由于山本特工隊(duì)的襲擊，首長(zhǎng)一下撤了打敗仗的原獨(dú)立團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)孔捷，把被撤職在被服廠廠長(zhǎng)的李云龍調(diào)到獨(dú)立團(tuán)當(dāng)團(tuán)長(zhǎng)，對(duì)李云龍來(lái)說(shuō)，眼前的獨(dú)立團(tuán)實(shí)際上是一個(gè)亂攤子：獨(dú)立團(tuán)打了敗仗，編制殘缺，士氣低沉，部隊(duì)對(duì)原獨(dú)立團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)孔捷有深厚的感情，竟然要求孔捷把他們都帶走，實(shí)際上也說(shuō)明了對(duì)李云龍的抵觸，李云龍就像一個(gè)剛剛上任的營(yíng)銷總監(jiān)，他面臨的第一個(gè)的問(wèn)腿，是如何最短的時(shí)間內(nèi)建立自己的威信和團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同、士氣與向心力，把這只隊(duì)伍重新帶成一支優(yōu)秀的隊(duì)伍。我們來(lái)看他的做法：

首先，他利用在被服廠當(dāng)廠長(zhǎng)的便利與資源條件給獨(dú)立團(tuán)部隊(duì)換了二百套清一色的新軍裝，既保持了新面貌，又贏得了戰(zhàn)士的愛(ài)戴。

其二、他向首長(zhǎng)給原團(tuán)長(zhǎng)孔捷說(shuō)情，請(qǐng)求留下孔捷當(dāng)副團(tuán)長(zhǎng)，利用孔捷來(lái)穩(wěn)定軍心；同時(shí)李云龍和孔捷積極處理好關(guān)系，給孔捷以崇高：我們商量著來(lái)，咱倆誰(shuí)和誰(shuí)。李云龍的做法既穩(wěn)定了軍心，又在士兵面前表示了大度，同時(shí)也省去了自己帶隊(duì)伍、訓(xùn)練隊(duì)伍的時(shí)間與疲勞。

其三：孔捷請(qǐng)求李云龍給部隊(duì)馴話，李云龍融合氣氛式的馴話是那么的平易近人，不是大道理訓(xùn)導(dǎo)，也不是高調(diào)式的口號(hào)，比較容易拉近與戰(zhàn)士的距離：

瞧你們一個(gè)個(gè)像新姑爺是的！大家知道我李云龍喜歡什么嗎？我喜歡狼。狼又兇又狡猾，特別是群狼，老虎見(jiàn)了也怕三分，一群嗷嗷叫的群狼，任何對(duì)手都是他手邊的一塊肉，狗走千里吃屎，狼走千里吃肉，我們是一群野狼，任何叫陣的對(duì)手，都是我們嘴邊的一塊肉，有能耐吃肉，沒(méi)有能耐喝湯，我們什么時(shí)候改善生活，就是碰到敵人的時(shí)候。

其四、他向原團(tuán)長(zhǎng)孔捷商量，針對(duì)目前建制殘缺的現(xiàn)象，建議先把拳頭賺緊了，連長(zhǎng)當(dāng)排長(zhǎng)，排長(zhǎng)當(dāng)戰(zhàn)士，成立一個(gè)加強(qiáng)連，直接指揮，組織機(jī)構(gòu)越簡(jiǎn)單越直線指揮越好。

其五、他和旅長(zhǎng)談條件，把原來(lái)在新一團(tuán)自己帶出來(lái)的部下張大彪帶來(lái)，有幾個(gè)執(zhí)行力強(qiáng)的能領(lǐng)會(huì)自己的意圖的骨干，開展工作就容易的多。

感悟：

作為一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理，剛加入一個(gè)陌生的企業(yè)與環(huán)境，面臨的第一個(gè)問(wèn)題首先是解決大家認(rèn)同與人心的問(wèn)題，能在最短的時(shí)間內(nèi)讓大家接受這是一個(gè)比較難的問(wèn)題，任何的用人行為，要想順利進(jìn)行下去，都必須同時(shí)具備兩個(gè)條件---領(lǐng)導(dǎo)者愿意使用下屬和下屬愿意接納上級(jí)的使用，后者比前者更重要。

筆者曾經(jīng)有幸加入了一個(gè)大型食品集團(tuán)出任該企業(yè)的總經(jīng)理與營(yíng)銷總監(jiān)，當(dāng)時(shí)該企業(yè)已經(jīng)一年連續(xù)換了5任總監(jiān)，員工士氣低沉而且對(duì)新來(lái)的人非常抵觸，為了得到員工的支持，我作了以下幾個(gè)工作，取得了不錯(cuò)的效果：

1、強(qiáng)化觀念的轉(zhuǎn)變。我把《感恩的心》作為企業(yè)的主題歌，每天早晨要求全員集體作手語(yǔ)操，增強(qiáng)集體凝聚力。早操結(jié)束后將各種凝聚做事與做人的名言、警句、理念等精辟話語(yǔ)以每天5句每周更換一次的形式進(jìn)行全員朗誦，我征求廣大員工意見(jiàn)從行為、理念上形成了獨(dú)特的企業(yè)文化，觀念的改變遠(yuǎn)比生產(chǎn)技術(shù)的改變更重要。

2、建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，把用人工作轉(zhuǎn)變成工作育人。每周二與周五晚上6—8點(diǎn)定為是全員培訓(xùn)日，拿出半個(gè)小時(shí)解決與交流企業(yè)的問(wèn)題，然后是系統(tǒng)的堅(jiān)持不懈的培訓(xùn)，培訓(xùn)后是滾動(dòng)的考試，同時(shí)主動(dòng)自己買不同的實(shí)用書送給員工。

3、亮明自己做事的風(fēng)格與原則。我的做事原則是：務(wù)實(shí)與快速執(zhí)行，講效率求效果；建立在優(yōu)秀工作上的深厚友誼；憑本事吃飯。

4、尊重理解，強(qiáng)化溝通。我經(jīng)常與員工談心，人性的本質(zhì)是都是面子，一切為了溝通，借鑒一個(gè)98%法則：矛盾的98%是誤會(huì)，經(jīng)營(yíng)的98%是人性，品牌的98%是文化，資源的98%是整合。

5、完善與量化所有制度與手冊(cè)。全公司建立了七本簡(jiǎn)單、實(shí)效的實(shí)用手冊(cè)，從崗位職責(zé)、制度、流程、考核等各方面進(jìn)行了規(guī)范。

6、堅(jiān)持全身心的工作，以身作則，與員工一起加班加點(diǎn)，與員工一起吃飯。

7、解決實(shí)際的事情。比如豐富業(yè)余活動(dòng)，增設(shè)員工意見(jiàn)箱，優(yōu)化工資體系，并堅(jiān)持按時(shí)發(fā)工資，鼓勵(lì)優(yōu)秀的員工，表?yè)P(yáng)先進(jìn)的員工，對(duì)困難個(gè)人家庭給予經(jīng)濟(jì)上的幫助等等。

經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是經(jīng)營(yíng)人心，經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)就是經(jīng)營(yíng)成員快樂(lè)的情緒，就其所能、成其所能（to be the best you can be），李云龍的做法實(shí)際上是一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)上任后如何開展工作的真實(shí)的寫照。

作者簡(jiǎn)介：快速消費(fèi)品行業(yè)資深實(shí)戰(zhàn)職業(yè)營(yíng)銷人；第二屆中國(guó)杰出營(yíng)銷人 “金鼎獎(jiǎng)”------“杰出銷售經(jīng)理獎(jiǎng)”得主，推動(dòng)中國(guó)策劃業(yè)發(fā)展的100名專家之一，內(nèi)蒙古伊利集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)公司兩大上市公司多年高級(jí)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，專著有《激情燃燒的營(yíng)銷歲月》、《快速消費(fèi)品銷售部實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》、《快速消費(fèi)品市場(chǎng)部實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》、《快速消費(fèi)品終端實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》，具備優(yōu)秀的寫作能力、扎實(shí)的市場(chǎng)策劃功底、豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任銷售部主任、大區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷副總、總經(jīng)理等職位。

《亮劍》VS杰出營(yíng)銷經(jīng)理修煉啟示二：建立核心執(zhí)行力與戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)

情景一：在第一集中松云玲突圍戰(zhàn)干掉板田聯(lián)隊(duì)指揮部后突圍時(shí)，遭到日本機(jī)關(guān)槍的掃射，他的一個(gè)叫虎子的部下抱著手榴彈與敵人同歸于盡，打掉了堵在要塞的敵人機(jī)關(guān)槍。

情景二：五挺機(jī)關(guān)槍換來(lái)的騎兵連連長(zhǎng)孫得勝騎兵連，華北大掃蕩被日軍包圍到最后只剩下一個(gè)人的時(shí)候仍然是進(jìn)攻，直到戰(zhàn)死為止。

情景三：李云龍從被服廠被旅長(zhǎng)調(diào)回獨(dú)立團(tuán)當(dāng)團(tuán)長(zhǎng)的時(shí)候，不忘和旅長(zhǎng)提要求把自己的老部下張大彪調(diào)來(lái)當(dāng)副手，李云龍對(duì)張大彪說(shuō)：你小子打仗不含糊，第二是執(zhí)行了強(qiáng)。

情景四：華北大掃蕩遭遇日軍包圍到一個(gè)小村莊，部下三寶拼命為他從敵人的尸體上找了一盒煙，卻不幸被敵人的子彈擊中而犧牲。

情景五：李家坡與日本山崎大隊(duì)?wèi)?zhàn)斗，李云龍向旅長(zhǎng)請(qǐng)求戰(zhàn)斗：“師屬炮兵營(yíng)暫時(shí)由我指揮，就這點(diǎn)兒要求，拿不下李家坡我也用不著提著頭來(lái)見(jiàn)你，因?yàn)槟菚r(shí)我肯定已經(jīng)躺在山坡上啦。我只能向你保證，我們獨(dú)立團(tuán)全團(tuán)一千多號(hào)人決不會(huì)有人活著退出戰(zhàn)斗。”突擊隊(duì)的人沒(méi)有人會(huì)活著退出戰(zhàn)斗，這種精神不但是一種執(zhí)行力，更是對(duì)人格的認(rèn)可，是一種生死同仇敵愾的情誼。

情景六：李云龍命令分散在各地的連隊(duì)進(jìn)行刺殺訓(xùn)練。這是沒(méi)有辦法的事，部隊(duì)缺乏御寒的棉衣，不活動(dòng)活動(dòng)就會(huì)凍死人。有些連隊(duì)只有一兩件棉衣，只有哨兵上崗才能穿。李云龍認(rèn)為與其讓部隊(duì)凍得亂蹦亂跳，不如練練刺殺，既練出一身汗又提高了戰(zhàn)斗素質(zhì)。他的兵都是強(qiáng)將，實(shí)戰(zhàn)鍛煉兵：不要怕受傷，傷肋骨算不了什么，寧愿在訓(xùn)練中受傷，也不愿在戰(zhàn)場(chǎng)上送命。他將全營(yíng)優(yōu)秀戰(zhàn)士成立加強(qiáng)排，打仗時(shí)候變成突擊隊(duì)伍。而且馬上成立。為了選拔有能耐的人，李云龍不惜擺下殺豬大宴，肉給有能耐的人吃的。有能力的吃肉，沒(méi)有能力的連湯也喝不上，是條漢子的就站出來(lái)，和老子過(guò)過(guò)招，讓大家比賽。

感悟：

李云龍帶的將都是不怕死、打仗不含糊、執(zhí)行力強(qiáng)的人，比如張大彪、孫得勝、段鵬。他帶領(lǐng)的整個(gè)部隊(duì)都有一種氣質(zhì)，就像干菜只要有一把烈火，馬上就點(diǎn)起來(lái)了，而只要李云龍一點(diǎn)燃，所有人都拼命往前沖。為什么會(huì)往前沖，用營(yíng)銷的術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)就是執(zhí)行力！

讓我們來(lái)看一個(gè)案例：東北一家國(guó)有企業(yè)破產(chǎn)，被日本財(cái)團(tuán)收購(gòu)，廠里的人都翹首期盼著日本能帶來(lái)讓人耳目一新的管理辦法，出人意料的是：日本人來(lái)了，卻什么也沒(méi)有改變，制度沒(méi)有變，人沒(méi)有變，機(jī)器設(shè)備沒(méi)有變，日本人就一個(gè)要求，把先前定的制度堅(jiān)定不移的執(zhí)行下去，結(jié)果如何呢？不到一年，企業(yè)扭虧為盈。
日本人使企業(yè)扭虧為盈的訣竅：執(zhí)行--------無(wú)條件的執(zhí)行！

世界上最好的企業(yè)是軍隊(duì)，沒(méi)有血性的人不配作軍人，一支部隊(duì)通常有三類人組成：帥-----宏觀戰(zhàn)略的眼光去運(yùn)籌帷幄、決勝千里；將----善于帶兵拼殺，獨(dú)當(dāng)一面；兵----服從命令，俗話說(shuō)千軍易得，一將難求，千才易得，全才難求；欲治兵者，必先選將，完成任務(wù)熟識(shí)韜略者，讓他運(yùn)籌帷幄，勇猛無(wú)畏者，讓他持刀殺敵。

軍隊(duì)是堪稱執(zhí)行力的表率，軍人以服從命令為天職，軍令如山倒，將之一令而軍破士死，否則格殺勿論。軍人的第一特征便是執(zhí)行力，軍隊(duì)的高度執(zhí)行力來(lái)源于其嚴(yán)格的軍事化管理，獎(jiǎng)罰分明，紀(jì)律嚴(yán)明，作風(fēng)優(yōu)良以及夜以繼日的操練。這些都是營(yíng)銷界值得學(xué)習(xí)的地方。

什么是執(zhí)行力？執(zhí)行力就是言出必實(shí)踐，即言出行，行必果，是具體實(shí)質(zhì)的把計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，是策略與結(jié)果之間的橋梁。執(zhí)行力的核心是態(tài)度，執(zhí)行力實(shí)際上是態(tài)度與毅力的結(jié)合與結(jié)果。

企業(yè)在一年的365天里的常態(tài)是所有的員工在自己的崗位上不斷努力地為著企業(yè)的大目標(biāo)、個(gè)人的小目標(biāo)不斷奔忙、不斷努力完成任務(wù)的哪個(gè)過(guò)程，一個(gè)企業(yè)的成功，30%靠策略，40%靠執(zhí)行，只有執(zhí)行，才能完成我們的目標(biāo)！而達(dá)到目標(biāo)的唯一手段是無(wú)條件的執(zhí)行！所以企業(yè)的實(shí)質(zhì)是執(zhí)行團(tuán)隊(duì)！企業(yè)成功的因素也是執(zhí)行力能夠徹底！企業(yè)失敗的因素也 絕大多數(shù)是執(zhí)行不力—包括執(zhí)行中的態(tài)度、速度、觀念、應(yīng)變，甚至決定企業(yè)的命運(yùn)！

執(zhí)行力是一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理所要具備的第一個(gè)能力，一個(gè)狼性的營(yíng)銷經(jīng)理他的帶隊(duì)理念應(yīng)該是：沒(méi)有任何借口，堅(jiān)決執(zhí)行到底，號(hào)召團(tuán)隊(duì)做戰(zhàn)。

建立具有核心執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)最關(guān)捷是人的素質(zhì)問(wèn)題，即首先要找對(duì)人，再作對(duì)策略，接下來(lái)才有對(duì)的運(yùn)作。毛主席說(shuō)過(guò)，路線定了，執(zhí)行路線的干部就是決定因素。做市場(chǎng)也是一樣，目標(biāo)定了、職責(zé)明確了，還有執(zhí)行不到位的情況，很大程度上就是人的原因。人的素質(zhì)的提高有時(shí)跟不上市場(chǎng)的發(fā)展速度或者企業(yè)的發(fā)展速度，就必然會(huì)產(chǎn)生執(zhí)行力的問(wèn)題。

沒(méi)有訓(xùn)練有素的人，

就不會(huì)有訓(xùn)練有素的行為，

沒(méi)有訓(xùn)練有素的思想，

就不會(huì)有訓(xùn)練有素的結(jié)果。

從李云龍的身上我們應(yīng)該感悟出如何建立具有核心執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)的寶貴經(jīng)驗(yàn)。



作者簡(jiǎn)介：快速消費(fèi)品行業(yè)資深實(shí)戰(zhàn)職業(yè)營(yíng)銷人；第二屆中國(guó)杰出營(yíng)銷人 “金鼎獎(jiǎng)”------“杰出銷售經(jīng)理獎(jiǎng)”得主，推動(dòng)中國(guó)策劃業(yè)發(fā)展的100名專家之一，內(nèi)蒙古伊利集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)公司兩大上市公司多年高級(jí)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，專著有《激情燃燒的營(yíng)銷歲月》、《快速消費(fèi)品銷售部實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》、《快速消費(fèi)品市場(chǎng)部實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》、《快速消費(fèi)品終端實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》，具備優(yōu)秀的寫作能力、扎實(shí)的市場(chǎng)策劃功底、豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任銷售部主任、大區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷副總、總經(jīng)理等職位。

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