茶，作為一種大眾飲品，在中國已經(jīng)有著數(shù)千年的歷史。當今隨著人民生活水平的顯著提高，一方面各類飲品蜂擁興起，新花色、新品種層出不窮，另一方面飲茶依舊是廣大中國消費者的傳統(tǒng)習慣。就目前茶葉市場的現(xiàn)狀而言，市場的消費潛力是巨大的，整體的茶葉需求量也是很大。

跟我們時訊策劃機構合作的是一家集產(chǎn)、供、銷為一體的大型茶葉公司，擁有一流的茶園、一流的技術、一流的管理。現(xiàn)在，該公司提出了“弘揚國飲，振興閩茶”的宏偉目標，推出了一系列的精品茶品，肩負起了“振興閩茶”的領軍重任，任重而道遠。

隨著社會的不斷進步，人民生活水平的不斷提高，人們的消費觀念也在不斷的轉(zhuǎn)變，而該公司推出的一系列高品質(zhì)茶品，從產(chǎn)品定位方面主要針對白領階層、品茶愛好者、機關企事業(yè)單位人員、知識份子等有一定消費水平的廣大群體。從消費目標群來說，其消費場所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及機關、大中型企業(yè)單位人員、會議為主的集團性消費。

在我們時訊策劃機構接手后，對整個茶市場及市場需求做了深入的調(diào)研，幾乎跑遍了國內(nèi)各大產(chǎn)茶的主要區(qū)域，并對國內(nèi)幾大城市做了詳盡的終端消費訪問，在全盤分析、研究的基礎上，針對企業(yè)的現(xiàn)有資源進行了策略性的規(guī)劃和整合，制定了以下市場開發(fā)策略：

一、營銷思路

公司根據(jù)市場狀況，成立營銷部，招聘30名業(yè)務骨干，負責市場的開拓。首先對業(yè)務人員進行茶葉及營銷知識方面的專業(yè)培訓，灌輸公司“弘揚國飲，振興國茶”的發(fā)展理念。樹立起公司產(chǎn)品的“品質(zhì)、數(shù)量、服務”三大承諾為中心的責任感。在營銷計劃中，將營銷思路分為2個部分，一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向，強化產(chǎn)品的品牌意識，通過品牌戰(zhàn)略吸引消費者，另一方面針對大眾檔次以（低檔茶為主）非品牌戰(zhàn)略面向廣大普通消費者，通過部分批發(fā)渠道或直接進入低檔茶鋪、茶館。

二、策略實施

根據(jù)產(chǎn)品的產(chǎn)品定位和目標消費群體，將業(yè)務人員分成若干個業(yè)務小組，從不同的領域去開發(fā)市場。

第一階段：按消費習慣或區(qū)域劃分組建不同的銷售團隊

1、中高檔茶樓業(yè)務組5人

2、大中型商場超市業(yè)務組5人

3、企事業(yè)單位、會議（集團消費）業(yè)務組5人

4、賓館、酒店、高檔娛樂場所業(yè)務組5人

5、有實力的干雜店、批發(fā)零售商業(yè)務組5人

6、省市茶葉公司及批發(fā)商、大眾茶鋪組5人

以上六大業(yè)務組力爭在三個月時間內(nèi)全面拓展業(yè)務，迅速占領市場，同時配合以各種促銷手段和廣告宣傳，力爭在區(qū)域市場茶飲行業(yè)內(nèi)掀起一股該公司的產(chǎn)品浪潮。

各業(yè)務組具體安排如下：

（1）高中檔茶樓業(yè)務組：

區(qū)域市場內(nèi)高中茶樓約360家，分布在市區(qū)五城區(qū)，根據(jù)東西南北各區(qū)域，我們選定200家茶樓作為當前產(chǎn)品的直銷單位，由該業(yè)務組5位組員劃區(qū)域分頭負責。
按照每人2家/天的推進方式，與各茶樓建立商業(yè)營銷關系（包括鋪貨層序、經(jīng)濟合同的鑒定和回款制度），這樣可以在一個月內(nèi)與200家茶樓建立起關系。業(yè)務員在和茶樓的聯(lián)系過程中，公司將配合各種形式的廣告宣傳，同時，可以委托進行產(chǎn)品的專門宣傳，比如贈送或懸掛POP標識，簡單而精美的張貼畫，贈送小禮品介紹茶葉知識，讓消費者感受到來茶樓就應該喝該產(chǎn)品，在此基礎上以“三大承諾”付諸于茶樓和消費者。
（2）商場，超市業(yè)務組：

商場，超市為廣大消費者流動或者專門購買物品的場所。我們選取區(qū)域內(nèi)各大中型商場超市（連鎖店）約80家，同樣也劃為4個片區(qū)，由5名業(yè)務員負責建立商業(yè)關系，預計20天左右，將產(chǎn)品鋪貨上柜。大型商場經(jīng)接洽后可建立20家左右的專柜經(jīng)營，配合POP和精美廣告樹立自身形象，以強有力的促銷手段吸引消費者購買。

（3）企事業(yè)單位團體消費業(yè)務組：
企事業(yè)單位的勞保用茶及各類會議的集團性消費茶葉市很大一部份，根據(jù)各企業(yè)單位的性質(zhì)，可按照行業(yè)分類進行系統(tǒng)劃分，可分為20個領域，例如：公檢法系統(tǒng)、農(nóng)業(yè)系統(tǒng)、工業(yè)系統(tǒng)等，每人負責4個方面的業(yè)務聯(lián)系，因為每個系統(tǒng)內(nèi)部是可以相通的。通過這樣我們可選取各類企事業(yè)單位約1000家建立起商業(yè)關系，逐步實行個單位的勞保用茶或長期供貨渠道。

（4）賓館、酒店及高檔娛樂場所業(yè)務組

賓館、酒店當前茶葉消費主要以袋泡為主，可制成類似海飛絲洗發(fā)簡裝袋的袋裝茶葉進入各大賓館、酒店。同時賓館、酒店的娛樂場所和社會其他高中檔娛樂場所同樣是茶葉消費的場所。采用同樣劃分片方式，由業(yè)務員直接與各場所建立供貨關系。

（5）有實力的干雜店和小型商店業(yè)務組（品牌和非品牌同時營銷）

大多數(shù)人的消費偏重干雜店和小型商店，因為茶葉為易耗品，廣大消費者隨機購買機率較大，同時也著重偏向于中低檔大眾茶。我們同樣在全市區(qū)劃片選定500家作為直銷點，懸掛POP廣告，由4名業(yè)務員負責接洽，力爭在2個月左右全部鋪貨到位，并建立起相互信任的商業(yè)關系。

（6）市茶葉公司和茶葉批發(fā)商業(yè)務組

省、市茶葉公司是經(jīng)營茶葉的老渠道，公司應與其加強合作關系，有計劃地選擇5—10家茶葉批發(fā)商，作為以上直接銷售的強有力補充，該批發(fā)商重點以非品牌經(jīng)營方式（主要以大眾茶經(jīng)營），遍布區(qū)域內(nèi)各大公園茶鋪、路邊茶鋪等。

第二階段：不斷擴展外部區(qū)域

經(jīng)過3個月的努力，基本上區(qū)域內(nèi)主要茶葉經(jīng)營及消費網(wǎng)點已建成。在強大的廣告配合下，產(chǎn)品已進入較為正常的營銷領域，為了擴大經(jīng)營范圍，應開始在區(qū)域市場周邊縣市建立營銷網(wǎng)點，在營銷部的業(yè)務員中可以抽取12位組成周邊營銷業(yè)務組，每人負責一個市，區(qū)或縣，直接與當?shù)氐牟铇?、商店、或賓館以及茶葉公司建立直銷關系，也可根據(jù)當?shù)貙嶋H情況，待到時機成熟時，委托當?shù)?-2家茶葉代理商全權代理進行經(jīng)營和銷售。

第三階段：走出區(qū)域，開拓省內(nèi)市場

隨著該公司不斷的經(jīng)營發(fā)展，在立足區(qū)域市場的基礎上，逐步輻射全省，讓產(chǎn)品走進省內(nèi)其他消費城市。

我們選取具有一定經(jīng)濟實力和消費水平的省內(nèi)10座二級城市作為營銷網(wǎng)絡城市。在這些城市設立辦事處或分公司，由公司總部派一名長駐人員負責當?shù)貍€經(jīng)銷點的業(yè)務聯(lián)系工作。辦事處或分公司其他工作人員可以從當?shù)卣衅?，從而進一步更好的拓展業(yè)務渠道。
第四階段：立足省內(nèi)，面向全國

公司在全省站穩(wěn)腳跟后，逐步拓展省外業(yè)務，有計劃、有步驟的在全國省會城市建立分公司或辦事處，或者委托當?shù)匾患也枞~代理商全權代理營銷。

在我們時訊策劃機構和該企業(yè)的密切合作下，在不到兩年的時間內(nèi)，該企業(yè)從區(qū)域走向全國，成為了中國茶行業(yè)的知名品牌。更令我們欣慰的是，我們的實戰(zhàn)營銷策略，再一次得到了有效的證實。

擴展閱讀

版權聲明：