核心提示：有一個職場上的“真理”并不為大多數(shù)銷售人員所知曉：一個人今天工作所得的報酬，其實是他昨天所建立的工作能力的結果；一個人今天正在建立的工作能力，必將會在明天為他帶來更多的收獲。順這個方向思考，營銷管理者將意識到，幫助銷售人員確立正確的職業(yè)理想和提高相應的工作能力，無論是對銷售人員還是對企業(yè)都是最具價值的管理行為，也是留住優(yōu)秀銷售人員的最佳策略選擇。

正在閱讀本文的營銷管理者，請你首先思考幾個問題：你現(xiàn)在擁有的管理職位及獲得的待遇是不是你過去努力工作和學習的結果？如果你的能力更強，管理業(yè)績更好，專業(yè)知識更豐富，是不是意味著你未來將會獲得更高的地位和更多的金錢？你的回答必然是肯定的，因為不可能有其他結論。然而，已經(jīng)在你的身上發(fā)生的“真理”，你將之運用到了管理你的下屬銷售人員的工作實踐中嗎？

我在面向銷售人員講課時，許多時候會首先與參訓的銷售人員討論學習本課程與實現(xiàn)他們的個人職業(yè)理想的關系。比如，我在面向企業(yè)的中基層銷售人員講授《經(jīng)銷商管理的七個要領》時，會首先花半小時左右的時間與他們討論三個問題：1）為什么說銷售人員管理經(jīng)銷商的水平將決定銷售人員的個人職業(yè)前景？2）為什么你需要學習《經(jīng)銷商管理的七個要領》課程？3）你需要以怎樣的情緒和思想準備來接受本次課程所傳授的知識、方法和工具？為什么我要這樣安排呢？因為我認為只有讓銷售人員知道運用本課程提供的知識、方法和實用工具將對他們的個人職業(yè)發(fā)展大有好處，我所講授內容才能直擊銷售人員的“心靈”，進而才能極大地調動他們的學習熱情，最終使他們學習和領悟更多的內容。

我之所以要介紹我在培訓中的這一做法，是想借此引伸出一個“真理”和一個觀點。一個“真理”是：一個人今天工作所得的報酬，其實是他昨天所建立的工作能力的結果；一個人今天正在建立的工作能力，必將會在明天為他帶來更多的收獲。一個觀點是：營銷管理者（包括像我這樣的培訓師）應該基于前述“真理”來引導和幫助銷售人員確立正確的職業(yè)理想，并把自己的職業(yè)理想的實現(xiàn)方式與當前的職務責任加以緊密地結合。

本文將針對上述觀點，給營銷管理者提供四點方向和策略性建議：1）聘用有正確職業(yè)理想的銷售人員，2）對銷售人員的職業(yè)理想進行循循善誘，3）建設可以使銷售人員得以快速成長的外部條件，3）樹立內部標桿。

★聘用有正確職業(yè)理想的銷售人員

每一位銷售人員都有職業(yè)理想，但并不是每一位銷售人員的職業(yè)理想都是正確的。那么，什么又是正確的職業(yè)理想呢？我在這里給一個定義：【通過更好地實現(xiàn)本職工作來不斷提升工作能力，從而使自己未來獲得理想中的成就與地位的意愿】。

根據(jù)上述定義，企業(yè)在招聘銷售人員時，對那些僅僅只是為了找一份過活的工作，對未來沒有正確和明確期盼的應聘者，應該謹慎錄用。因為，在他們沒有“通過更好地實現(xiàn)本職（在此是指銷售崗位）工作來不斷提升工作能力，大而使自己未來獲得理想中的成就與地位的意愿”的情況下，企業(yè)需要幫助他們建立這樣的意愿是需要付出一定的心血的。但是，最好不要“一刀切”：對于有一定銷售工作經(jīng)驗的應聘者的要求可以苛刻一些，因為他們已經(jīng)在銷售工作崗位上工作了多年，如果他們還沒有確立正確的職業(yè)理想，他們很可能不會有大的造化，沒有追求便只能按部就班，而按部就班的必然結果是不進則退、不能滿足領導的要求；對于剛剛參加工作的大學生則可以寬容一些，因為他們還來不及確立自己的-全球品牌網(wǎng)-職業(yè)理想，也不知道如何確立正確的職業(yè)理想，在這種情況下，如果他們的“苗子”較好，便是可以被造化的。

★對銷售人員的職業(yè)理想進行循循善誘

這是針對已經(jīng)在銷售崗位上工作的銷售人員而言的。很顯然，你不能因為他們沒有正確的職業(yè)理想就讓他們轉鋪蓋走人。

如果你的銷售人員大多數(shù)不具備我在上面給出定義的那種職業(yè)理想，除了他們本身存在一定的問題之外，也與你過去沒有從這個方面對他們進行正確的引導和幫助有關。在這種情況下，你要做的就是對他們進行循循善誘，使他們建立正確的職業(yè)理想。如何做呢？我的建議是逐步跟他們講清以下三個“道理”：

第一步：讓每一個人充分認識到本文開始部分指出的那個“真理”——一個人今天工作所得的報酬，其實是他昨天所建立的工作能力的結果；一個人今天正在建立的工作能力，必將會在明天為他帶來更多的收獲。要讓他們充分地理解這個“真理”，你可以讓他們結合自己的工作經(jīng)歷來得出結論。事實上每一個人現(xiàn)實所獲得的職務和待遇，都是他們過去所建立的工作能力的必然結果，他們未來的職務和待遇也必然會來源于現(xiàn)在的工作和學習之中。

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