采購的真假優(yōu)勢(shì)

 作者：陳學(xué)南 　    101

　一般人會(huì)認(rèn)為采購處于優(yōu)勢(shì)地位是當(dāng)然的，畢竟這是朝南坐的職位。如果說采購相對(duì)于供應(yīng)商處于劣勢(shì)，很多人會(huì)笑。但讓采購感到自己處于優(yōu)勢(shì)地位，至少和供應(yīng)商是雙贏，卻是供應(yīng)商的銷售員努力要做到的工作。
　　曾和某企業(yè)家談到采購價(jià)格管理問題，他說，我們價(jià)格管理沒問題，因?yàn)槲覀冞€價(jià)都還得對(duì)方要哭了。我說：那也要看是真哭還是假哭。他楞了一下，笑了起來，因?yàn)樵?jīng)作為供方的他也很擅長(zhǎng)裝哭。很少有采購員會(huì)為了供應(yīng)商感覺爽快而絞盡腦汁。但供應(yīng)商會(huì)，他們會(huì)想盡辦法讓采購感覺良好，哪怕俯視他們也在所不惜。一個(gè)合格的銷售員都會(huì)在每次會(huì)談后詳細(xì)記錄過程，尤其是問題，試圖發(fā)現(xiàn)采購的弱點(diǎn)，愛好，甚至生日，家庭的情況等等。目的就是讓采購有個(gè)好感覺，從而獲得更大訂單。采購就不會(huì)做這些事，反過來，采購?fù)鶗?huì)扳著生硬的買方面孔，為的就是避免銷售員借梯上樓，提出過分的要求。曾經(jīng)有個(gè)銷售培訓(xùn)師問我如何去理解銷售中的“客情關(guān)系”。我回答，所謂“客情關(guān)系”就是銷售員通過各種方式讓采購覺得自己欠他的情，最后用銷量來還情。

　　雙贏這個(gè)詞自從納什均衡發(fā)表以來越來越火。但納什均衡是基于信息對(duì)稱情況下，雙方的理智選擇?，F(xiàn)實(shí)是采供雙方的信息對(duì)稱情況基本不存在。這種情況下，雙贏往往就成了供應(yīng)商安慰采購方最好的詞匯。

　　如果說這個(gè)采購真要有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，一是盡量多地掌控信息，包括市場(chǎng)上供應(yīng)商的資料，價(jià)格信息，產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)。目的是盡量讓信息比較對(duì)稱。另一方面是巧妙地運(yùn)用這些信息，讓對(duì)方不知道你自己掌握什么信息。形成反向信息不對(duì)稱。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，兵者詭道也。

　　作為采購員，自己要十分清楚自己是真的有優(yōu)勢(shì)，還是被供應(yīng)商哄出來的假優(yōu)勢(shì)。每一個(gè)被慣壞的采購員背后都有一個(gè)精明無比的銷售員。


 真假 采購 優(yōu)勢(shì)

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