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讓代理商鬧心的渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策

先會(huì)立規(guī)矩，再會(huì)破規(guī)矩

Q企業(yè)前一年度營(yíng)銷(xiāo)失敗，主要是由于渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策中的導(dǎo)向問(wèn)題，那么后來(lái)采用以結(jié)果為導(dǎo)向的政策為什么效果也不理想？
這是因?yàn)槠髽I(yè)又將結(jié)果導(dǎo)向絕對(duì)化了。這種“一刀切”似的做法失之粗放，沒(méi)能適應(yīng)激烈變化著的市場(chǎng)形勢(shì)。
有企業(yè)家認(rèn)為，“管理者主要的工作有兩項(xiàng)，一個(gè)立規(guī)矩，二是破規(guī)矩”。
所謂立規(guī)矩，就是要把大量個(gè)性化、復(fù)雜化的管理問(wèn)題綜合提煉出可以復(fù)制的解決辦法，這會(huì)極大地提高管理效率。
不必一事一議，雖然每件事可能都還未盡善盡美，但管理者實(shí)際上永遠(yuǎn)也無(wú)法得到最佳的結(jié)果，只能得到在現(xiàn)在資源條件下最滿(mǎn)意的結(jié)果。
所以，放棄個(gè)別問(wèn)題上對(duì)100%效率的追求，換取全局問(wèn)題上的整體效率提高，這個(gè)帳還是相當(dāng)劃算的。
懂得“立規(guī)矩”后，由于管理者號(hào)令清晰，這種管理可以復(fù)制，經(jīng)理層可以按照這種模式分擔(dān)總監(jiān)的大部分管理職責(zé)，也就提高了市場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)的整體效率。
但不會(huì)“破規(guī)矩”的人還稱(chēng)不上是一個(gè)優(yōu)秀的管理者。
希望用一種方式解決所有的問(wèn)題，顯然過(guò)于理想化了。
Q企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)時(shí)面臨的最緊要問(wèn)題是，在全國(guó)20多個(gè)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)如青島、石家莊、蘇州、鞍山等地受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)力進(jìn)攻，如果失去了這些樣板市場(chǎng)，Q企業(yè)不但會(huì)喪失可觀的銷(xiāo)量，而且會(huì)使整個(gè)渠道失掉士氣。
這是一定要“破規(guī)矩”的，因?yàn)橐?guī)矩是針對(duì)“大概率事件”來(lái)設(shè)定的，往往無(wú)法滿(mǎn)足那些“離群值”的需要。
對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)只給予普惠的支持力度，等于放棄兵家必爭(zhēng)之地，讓代理商自生自滅，自己作壁上觀，是一種瀆職行為，所以也難怪代理商們要聯(lián)合起來(lái)造企業(yè)的反了。

代理商渠道獎(jiǎng)勵(lì) 代理政策

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