讓代理商鬧心的渠道獎勵政策
作者:肖陽 415
以結(jié)果導(dǎo)向的“一刀切”管理則失于死板,即使對多數(shù)人合適,但個子高的還是被切掉了半個腦殼,忽視了市場的主要矛盾,管理的效率也被大大降低了。
把握結(jié)果導(dǎo)向與過程導(dǎo)向的關(guān)系
“80、20”法則是解決此類市場管理問題的最佳途徑。
80%的問題要通過“立規(guī)矩”,形成統(tǒng)一的管理規(guī)定來集中處理,這可以通過普惠支持政策來體現(xiàn)。
20%的問題則要通過“破規(guī)矩”,特事特辦,這是特殊支持政策的范疇。
這樣才有精力處理主要矛盾,這樣才有靈活而不失原則。
渠道獎勵政策對代理制企業(yè)而言,可以稱為營銷的根本大法,普惠支持政策和特殊支持政策都不可或缺,前者多為結(jié)果導(dǎo)向的,后者則偏重于過程。
值得注意的是,企業(yè)渠道管理政策中過程導(dǎo)向與結(jié)果導(dǎo)向指標(biāo)各占多大比例為好,是一個重要問題,這要依內(nèi)外環(huán)境及企業(yè)對市場的把握能力而定。
簡單講,就是總部想清楚了、有把握的事,可以運用過程指標(biāo)去考核,規(guī)范整個渠道都采用統(tǒng)一打法,避免個別地區(qū)再重新摸索走彎路。這時候應(yīng)該發(fā)揮企業(yè)智慧。
而總部沒有想清楚、也不太有把握的事,可以運用結(jié)果指標(biāo)去考核,鼓勵渠道采用符合地區(qū)特點的創(chuàng)新打法,避免草率決策使大家一起走彎路。這時候應(yīng)當(dāng)尊重個體智慧。
信息了解全面、一線經(jīng)驗豐富、競爭環(huán)境多變的企業(yè),可適當(dāng)加大過程導(dǎo)向的指標(biāo)比例,比如對多辦促銷活動的代理商增加獎勵,也可不與短期銷量掛鉤。但這種考核一定不能
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