營銷總監(jiān)在手機(jī)培訓(xùn)大會(huì)上的講話
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銷售話術(shù)培訓(xùn)的作用
為什么L600賣的這么好?除了產(chǎn)品本身好以外,還有幾個(gè)主要因素,第一個(gè)主要因素就是要搞清楚L600要賣什么?通過張小虎老師給大家的培訓(xùn),知道L600要賣“133”,也就是,一句話,三個(gè)不同點(diǎn),三個(gè)不同點(diǎn)還有三個(gè)不同點(diǎn)。這個(gè)“133話術(shù)”的提煉帶給我們的意義,遠(yuǎn)比一個(gè)產(chǎn)品怎么賣重要,遠(yuǎn)比一個(gè)產(chǎn)品重要,通過張老師的培訓(xùn),他帶給我們的是銷售概念和培訓(xùn)思維的改變。
為什么這么講呢?我其實(shí)看過好多好多手機(jī)的培訓(xùn)資料,洋洋灑灑四、五張紙,我就想我們促銷員做促銷這么累,如果還能把四五頁紙的內(nèi)容背完,我們的促銷員也不在這里了,去讀碩士,讀完碩士讀博士,讀完博士讀博士后,背誦這么多內(nèi)容,促銷員這負(fù)擔(dān)也太大了。
從另外一個(gè)方面講,我們的手機(jī)那么多功能,你要一個(gè)一個(gè)給消費(fèi)者講清楚,消費(fèi)者有那么多時(shí)間聽你講述嗎?
第三,站在零售商的角度,凡是賣手機(jī)的我都認(rèn)為是“神童”,無論你走到哪一個(gè)店,看哪一個(gè)產(chǎn)品,都會(huì)給你講出一大堆雷同的理由:千篇一律的MP3,MP4,雙卡雙待,照相機(jī),一周包退,一月包換等等等等。無論是北京上海,還是山西內(nèi)蒙,云南四川如出一轍,高度雷同,關(guān)鍵是這種銷售手法能賣好嗎?
我認(rèn)為是有難度的,很有難度。實(shí)際上張老師的“133”就是一種銷售話術(shù),就是把這款產(chǎn)品與其他的手機(jī)不同的功能提煉出來,“別人手機(jī)有的功能我都有,但有三點(diǎn)不一樣”。 他能夠?qū)χ魍飘a(chǎn)品L600提煉出三個(gè)不一樣的理由,這樣就能留得住消費(fèi)者。
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