外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷:識(shí)別機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)
外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷,面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)是自身的能力和經(jīng)驗(yàn)不足。歸納起來有以下六個(gè)方面。如果正在或計(jì)劃“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的外貿(mào)企業(yè)善于通過學(xué)習(xí),在這六個(gè)方面來建立經(jīng)驗(yàn)與能力,則做內(nèi)銷的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)大為降低(本書隨后各章的內(nèi)容內(nèi)將逐一針對(duì)這六個(gè)方面的問題來給出策略指引)。
一是,產(chǎn)品不能適應(yīng)內(nèi)銷市場(chǎng)需求。
許多外貿(mào)企業(yè)是依靠國(guó)外客戶拿著樣品找上門來,然后“照著葫蘆畫瓢”,只要“畫”得一致,且價(jià)格讓外商滿意,就可以達(dá)成交易。純粹靠這種(OEM)方式從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的企業(yè),其產(chǎn)品很難適用于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。一方面這類產(chǎn)品往往不成系列,在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售難于形成系列化和規(guī)?;?yīng);另一方面,這類產(chǎn)品是適應(yīng)國(guó)外市場(chǎng)需求制造出來的,即便形成系列也不一定適合于國(guó)內(nèi)市場(chǎng);其三,由于這類產(chǎn)品不是企業(yè)自主開發(fā)出來的,企業(yè)對(duì)產(chǎn)品和用戶需求缺乏真正的理解,即便這類產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)一時(shí)適銷,也不能保持長(zhǎng)久。
另有許多外貿(mào)企業(yè)為了接單,也建設(shè)了自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)隊(duì)伍/部門,搞出了自己的(ODM)產(chǎn)品。但其產(chǎn)品大多是“抄襲”來的,而且主要是為了適應(yīng)國(guó)外銷售商的要求而“抄襲”來的,因而也很難適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求。
外貿(mào)企業(yè)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng),在產(chǎn)品方面面臨的普遍問題是,他們不知道什么產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)好賣,什么產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不好賣。因此之故,他們中的有些企業(yè)在不惜成本打造“好的”產(chǎn)品,殊不知“好的”產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)可能并不好銷售。而他們中的另外有些企業(yè),承認(rèn)自己的產(chǎn)品十分普通,但卻堅(jiān)信自己的生產(chǎn)成本低,因而可以采取低策略。他們長(zhǎng)期靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)做外貿(mào)使他們相信“一個(gè)便宜三個(gè)愛”是營(yíng)銷的“真理”,殊不知在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)純粹銷售廉價(jià)品,基本上不會(huì)有大的出息。
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