沐足之中看營(yíng)銷(xiāo)

文/邱智鵬

足浴己是城市休閑的一種元素,足浴休閑會(huì)所比比皆是.從中醫(yī)理論的角度來(lái)說(shuō),經(jīng)常進(jìn)行足底按摩對(duì)人體確實(shí)有好處,在緊張的都市生活中,也難怪有大批的人喜歡沐足,不僅可以解除疲勞,還能強(qiáng)身健體.

筆者也偶爾會(huì)到沐足館”瀟灑走一回”,不過(guò)基本大同小異,除了閑聊沒(méi)有什么別的印象.近日,我陪同幾位友人又一次走進(jìn)了一家沐足會(huì)所,這一家檔次不錯(cuò),以前沒(méi)有到訪(fǎng)過(guò),當(dāng)然價(jià)格也”很不錯(cuò)”.此次足浴有兩件事引起了我的思考:第一,足浴過(guò)程中,除了看看電視,也就只有閑聊了,跟朋友聊天之余也會(huì)跟足浴技師小聊幾句(順便說(shuō)明足浴技師全是女孩).我相信足浴技師在上崗培訓(xùn)時(shí),除了學(xué)好按摩手法,善于跟客人聊天也是她們必修的一門(mén)課程.各技師都很能聊,開(kāi)開(kāi)玩笑也時(shí)而為之.剛好有一兄弟未婚,跟她做足浴的技師也才二十出頭,我借機(jī)跟她開(kāi)玩笑說(shuō):我兄弟未婚,還沒(méi)有女朋友,你現(xiàn)在也沒(méi)有男朋友,今天見(jiàn)面就是緣份,又聊得這么開(kāi)心,你們倆人可以發(fā)展發(fā)展,不如留個(gè)電話(huà)給我兄弟了……,我那位友人也趁機(jī)問(wèn)她要電話(huà),她是這樣回應(yīng)我們的:電話(huà)今天就不給啦,下次來(lái)你找我,我一定給你.雖有推辭之意,卻內(nèi)含學(xué)問(wèn).通過(guò)聊天得知,每沐足一次,她提成15元,如果每天多一個(gè)人找她,她就多賺15元,不免有點(diǎn)放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)的感覺(jué).

第二,足浴過(guò)程中,我們叫來(lái)了當(dāng)班部長(zhǎng),索要優(yōu)惠券,洗完畢后,此部長(zhǎng)送來(lái)了四張優(yōu)惠券,并熱情的送我們到電梯.有效期是手寫(xiě)日期,一個(gè)星期后就過(guò)期了.足浴不像吃飯,每天必不可少,再加上我們馬上要出差了,這幾張券基本毫無(wú)用處.他們給了面子,我們卻沒(méi)有得到實(shí)處.

由此二件事,讓我看到了其中的營(yíng)銷(xiāo)學(xué).在銷(xiāo)售過(guò)程中,我遇到幾例,與此極為相似.

案例一,某城市有一個(gè)潛在客戶(hù),對(duì)我司的產(chǎn)品很有興趣,約期會(huì)到工廠考察,與此同時(shí),他又介紹他在廣東某城市的朋友上我們公司的產(chǎn)品,他這個(gè)朋友離我公司比較近,抽時(shí)間就來(lái)公司考察了,經(jīng)考察確定了合作關(guān)系,同時(shí)他也提出樣品八折的條件.我們應(yīng)對(duì)他的方法是:等你那個(gè)朋友也訂了,一起給你們八折. 這就是一種放線(xiàn)釣魚(yú)的策略,與上面講的”下次來(lái)找我,一定給你電話(huà)”的策略是一樣的.

總結(jié)一:當(dāng)客戶(hù)提出要求,不要急于答應(yīng),應(yīng)該給他設(shè)定一個(gè)條件,只有達(dá)到這個(gè)條件才能滿(mǎn)足要求,這就是放線(xiàn)釣魚(yú)的策略,是銷(xiāo)售中常用的手段之一.

案例二,買(mǎi)方與賣(mài)方討價(jià)還價(jià)是很正常的事.當(dāng)買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方提出額外要求時(shí),不能直接拒絕,也不可爽快答應(yīng),最好的方法就是:讓客戶(hù)自己覺(jué)得賺了便宜,實(shí)際上又沒(méi)賺到便宜.比如,我在銷(xiāo)售過(guò)程中,客戶(hù)提出額外要求,我本可以做主滿(mǎn)足他的,但我不會(huì)當(dāng)場(chǎng)答應(yīng),而是通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)才答應(yīng)他的要求, 這樣既顯得答應(yīng)這些額外要求不容易,又讓客戶(hù)覺(jué)得有面子.與上面的”送優(yōu)惠券又不能消費(fèi)”的策略一樣.在終端店面,我也常用此策略,當(dāng)一個(gè)終端消費(fèi)者進(jìn)入談價(jià)格階段,我不會(huì)直接答應(yīng)客戶(hù)的要求,而是表明:我沒(méi)有這個(gè)權(quán)限,我去跟經(jīng)理申請(qǐng)一下,然后把經(jīng)理請(qǐng)過(guò)來(lái),當(dāng)經(jīng)理答應(yīng)他的條件,他會(huì)感覺(jué)到占了便宜還大有臉面.

總結(jié)二:對(duì)待客戶(hù),要讓客戶(hù)有面子,商家也沒(méi)有額外的損失,這是一種技巧,是一種值得所有人學(xué)習(xí)的技巧.

很多時(shí)候我們?cè)谙M(fèi)的時(shí)候會(huì)得到一些優(yōu)惠券,在限期內(nèi)使用有效.對(duì)于這些限期又不能消費(fèi)的優(yōu)惠券,大部分人會(huì)直接扔進(jìn)垃圾桶,只有少部分人才會(huì)采取不一樣的行動(dòng).有一次在廣州吃飯,結(jié)完帳后服務(wù)員送來(lái)了一張一百元的抵金券,限期一周之內(nèi),只有消費(fèi)超過(guò)三百的才可以使用這張抵金券.由于近一段時(shí)間都不會(huì)來(lái)廣州,我的一位朋友拿著這張百元抵金券跟別桌打招呼去了,我以為認(rèn)識(shí),心想認(rèn)識(shí)怎么現(xiàn)在才打招呼呢,側(cè)耳一聽(tīng)才明白:他挨桌問(wèn)你們吃了幾百?二百不行,終于問(wèn)到一桌消費(fèi)五百的,他對(duì)他們說(shuō),我近期不會(huì)來(lái)廣州,剛送我一張百元抵金券,你給我五十,我送你這張百元抵金券……

總結(jié)三:思維左右行動(dòng),做為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人,思維上要對(duì)客戶(hù)及市場(chǎng)信息有敏感度,哪怕是五十元的敏感,在一定時(shí)期,你的財(cái)富會(huì)迅速得到積累.

生活當(dāng)中處處都面臨著營(yíng)銷(xiāo),只要有心,隨時(shí)都能發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)故事,感悟營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué).就像筆者一樣,沐足之中也能看營(yíng)銷(xiāo).

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