終端銷(xiāo)售不需要太專(zhuān)業(yè)

文/邱天

終端是所有品牌,產(chǎn)品最落地的一個(gè)環(huán)節(jié),這個(gè)環(huán)節(jié)里銷(xiāo)售又顯得尤為重要，因此大量的廠家成立專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)部門(mén)，或聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)講師對(duì)終端進(jìn)行一次又一次的指導(dǎo)教學(xué)，期望打造軟終端，塑造金牌導(dǎo)購(gòu)員。

每一個(gè)人都進(jìn)過(guò)學(xué)堂，只是時(shí)間長(zhǎng)短不同而己。在學(xué)校里，也許我們都會(huì)有著這樣相同的感受：同一個(gè)班級(jí)，同樣的老師，同樣的學(xué)習(xí)，有的同學(xué)就是成績(jī)好，并且他們課余時(shí)間從來(lái)不“加班”，但成績(jī)卻總是排在前面，為什么？因?yàn)槊恳粋€(gè)人的悟性不同。對(duì)于終端導(dǎo)購(gòu)而言，也是一樣的道理：每一名導(dǎo)購(gòu)員的悟性不盡相同。因?yàn)槲蛐圆煌?，培?xùn)產(chǎn)生的效果也不相同，再加上市場(chǎng)上大部分導(dǎo)購(gòu)員的學(xué)歷普遍不高，過(guò)于高深的培訓(xùn)理論，聽(tīng)起來(lái)非常有道理，卻用不到實(shí)處。曾經(jīng)有一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，學(xué)歷非常高，理論基礎(chǔ)及文學(xué)造詣都非常高，他總結(jié)出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)理論內(nèi)涵豐富，對(duì)于高級(jí)知識(shí)份子來(lái)說(shuō)欣賞不己，然而，隨著時(shí)間的推移，他在與全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商溝通時(shí)，慢慢出現(xiàn)了脫節(jié)的現(xiàn)象，在對(duì)全國(guó)店長(zhǎng)進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)時(shí)，讓人云里霧里，原因是兩者之間的文化底蘊(yùn)相差太大，思想高度完全不在同一個(gè)水平線(xiàn)上。雖然這位總監(jiān)是高學(xué)歷人才，的確有水平，但是經(jīng)銷(xiāo)商們卻與他越走越遠(yuǎn)。我說(shuō)這個(gè)事例，就是想說(shuō)，終端導(dǎo)購(gòu)的學(xué)歷，閱力，領(lǐng)悟力都相對(duì)薄弱，他們更加需要簡(jiǎn)單，落地，容易理解的培訓(xùn)，而不是聽(tīng)起來(lái)頭頭是道，用起來(lái)無(wú)處下手的高深力作。

我旁聽(tīng)過(guò)無(wú)數(shù)的導(dǎo)購(gòu)接單過(guò)程，極大一部分人對(duì)待顧客的招術(shù)就是大講產(chǎn)品的材質(zhì)，工藝，其結(jié)果自然是“成少去多”（就是成功的少，離去的多）。一個(gè)公司，如果只會(huì)以產(chǎn)品的材質(zhì)及工藝來(lái)對(duì)待進(jìn)店的顧客，不能怪員工，只能說(shuō)明這個(gè)老板有問(wèn)題，根本不明白“沒(méi)有培訓(xùn)好的員工就是企業(yè)最大的浪費(fèi)”這個(gè)道理。


這里我只談一招：用可衡量因素，對(duì)比產(chǎn)生差異，差異產(chǎn)生成交。顧客最終的成交不是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員說(shuō)服了他，而是他自己說(shuō)服了自己，只要顧客內(nèi)心認(rèn)可對(duì)比產(chǎn)生的差異，就會(huì)選擇感覺(jué)好的產(chǎn)品。有一次我去商場(chǎng)買(mǎi)電壓力鍋，可選的只有四個(gè)品牌，我發(fā)現(xiàn)這四個(gè)品牌從外觀上看并沒(méi)有明顯區(qū)別，功能上也差不多，唯一不同的就是價(jià)格不一樣，我問(wèn)身邊的導(dǎo)購(gòu)員，為什么這個(gè)比哪個(gè)貴？她回答我說(shuō)：廠家不一樣，價(jià)格肯定不一樣。我接著問(wèn)她，除了廠家不同，具體還有哪里不一樣？她十分不專(zhuān)業(yè)的告訴我：我也不知道。因?yàn)榇_實(shí)需要，我就自己對(duì)比起來(lái)，打開(kāi)蓋子后發(fā)現(xiàn)，貴的那個(gè)品牌附帶的塑料鏟子很精致，并且硬度很硬，接著拿起蒸菜用的隔籠，硬度也很好，且上面的孔位也很均勻，再看便宜的那個(gè)品牌，塑料鏟子不精致，硬度也不好，隔籠軟軟的，孔位也不均勻，對(duì)比之下，我馬上感覺(jué)貴的那個(gè)品牌好，質(zhì)量肯定過(guò)硬。對(duì)于產(chǎn)品的主體外觀我看不到哪里不同，產(chǎn)生不了差異，只有通過(guò)配件來(lái)對(duì)比，因?yàn)榕浼?duì)比質(zhì)量過(guò)硬，所以我相信產(chǎn)品的主體質(zhì)量也一樣過(guò)硬，最終我選擇了貴的產(chǎn)品。

話(huà)題回到這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上來(lái)，如果不是我急需，對(duì)于她的回答，我是十分不滿(mǎn)意的，有可能我就會(huì)走掉。一個(gè)導(dǎo)購(gòu)對(duì)自己的產(chǎn)品一問(wèn)三不知，豈不是浪費(fèi)資源，浪費(fèi)老板的資源，浪費(fèi)客戶(hù)資源。我主張終端導(dǎo)購(gòu)不需要太專(zhuān)業(yè)的去講解材質(zhì)，工藝方面的知識(shí)，但是自己一定要知道，在有需要的時(shí)候再亮出來(lái)。在我的著作《終端有效溝通自動(dòng)化流程》里，有一個(gè)步驟是：答疑解惑，引導(dǎo)體驗(yàn)。這個(gè)步驟的重點(diǎn)就在引導(dǎo)體驗(yàn)，為什么要引導(dǎo)體驗(yàn)，引導(dǎo)體驗(yàn)的目的是什么？也許只有少部分人思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題，答案只有一個(gè)：就是要讓顧客產(chǎn)生感覺(jué)，產(chǎn)生對(duì)比差異。只要這一步做到了，會(huì)很自然的進(jìn)入下一個(gè)溝通環(huán)節(jié)，直至順利成交。


最后，我要強(qiáng)調(diào)的是，做為終端銷(xiāo)售員，不需要在顧客面前表現(xiàn)得產(chǎn)品知識(shí)太專(zhuān)業(yè)，因?yàn)轭櫩筒魂P(guān)心產(chǎn)品的本身，顧客只關(guān)心產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么好處，所以一定要挖出自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，引導(dǎo)客戶(hù)去體驗(yàn)，并引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生差異化感覺(jué)，這一步尤為重要！

本文作者邱天

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