面子營銷術(shù)的兩極運用（一）

文/邱天



魯迅曾經(jīng)說過:中國人最好面子.我想不光是中國人吧,人類人性就存在這個弱點,尤其是當代的人,越來越愛面子,因此,很多人抓住人性的這個弱點，并在營銷術(shù)中加以利用，運用的好，自然能增長業(yè)績，運用不好，結(jié)果不言自明。



我們首先來看一下社會現(xiàn)狀：買車一族，大部分人都不是首要考慮基本需求，更重要的是考慮面子與身份。一個人走進沃爾沃的展廳，看了看，對它的安全性能還比較認可，但并不決定購買，銷售人員問他：既然認同了它的安全性能，為什么不下決定呢？此人回答：安全性能是不錯，但我還是想買奔馳。銷售人員繼續(xù)追問：你為什么想買奔馳呢？ 他回答：奔馳比較顯身份…….



我有一朋友，在某企業(yè)做事，一直以來他想買個六萬左右的車代步，可是真正到要買的時候，考慮的又不僅僅是代步問題了，他考慮到過年開車回家，如果太便宜的車，會覺得沒有面子，結(jié)果一狠心買了一輛十二萬的車。



這類顧客就是典型的愛面子型。我溝通地無數(shù)消費者，發(fā)現(xiàn)很難有人能擺脫面子的怪圈。既然大部分人都好面子，那我們對顧客該怎樣給足面子，賺足銀子呢？以及該怎樣撕掉面子，貼上里子呢？下面淺談一下面子營銷術(shù)的兩極運用：

一、 給足面子，賺足銀子。

面子是一個概念，可以理解為：被尊重，被重視，被吹捧，被贊美……人性需要什么，我們就給予什么。這一點在營銷里可以發(fā)揮強大的效力。

當人性需要被尊重，我們就給予尊重；

當人性需要被重視，我們就給予重視；

當人性需要被贊美，我們就給予贊美；

當人性需要。。。。。。。



1、 運用面子營銷術(shù)，解決成交最后難題。

成交的最后難關(guān)就是討價還價，除了超市外，90%以上的生意是可以討價還價的。很多銷售人員最頭痛的就是這一點，有的顧客明明開著名車，住著豪宅，卻能為了幾百元跟你討價還價一個上午，朋友們，無論你是實體生意，還是以服務(wù)為主，你經(jīng)歷過這種情況嗎？



高端消費群體并不是真正的在乎那三、五百元，而是 在乎“成功砍價”后的面子感與成就感。既然是要面子，何不轉(zhuǎn)換一種“給予面子”的方法。在成交的最后關(guān)頭，顧客與導(dǎo)購在價格上僵持不下，應(yīng)適時抬出自己的經(jīng)理或老總（運用抬A壓C ）,記?。阂欢ㄒ?。“抬”的意思是說：要捧自己的領(lǐng)導(dǎo)。比如曾經(jīng)有導(dǎo)購這樣說：我們經(jīng)理平時很忙，很少來店里，今天剛好他在店里，等下又要走，我請他來跟您見個面，看他能不能給您個優(yōu)惠價吧。重點在于：一定要抬，讓顧客覺得，老總親自來接待他，還給他優(yōu)惠，比較有面子，值！



把領(lǐng)導(dǎo)抬出來，只要適當給點優(yōu)惠，也就不會過于計較價格了，這一招的關(guān)鍵點：一定要在最后再把領(lǐng)導(dǎo)請出來，不能一開始議價就跟領(lǐng)導(dǎo)談，那樣會因為沒有神秘感，導(dǎo)致沒有面子感。



2、 運用面子營銷術(shù)，有效化解顧客的口頭禪“太貴了”

【本章未完，后半部分更加精彩，詳見“面子營銷術(shù)的兩極運用（二）”】

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