面子營銷術(shù)的兩極運用(二)
作者:邱天 122
文/邱天
上一章節(jié)談到了面子營銷術(shù)小部分應(yīng)用內(nèi)容,這一章將進一步闡述它的應(yīng)用之道.接上章節(jié):
2、運用面子營銷術(shù),有效化解顧客的口頭禪“太貴了”
很多銷售人員不理解“太貴了”是顧客的口頭禪,只說顧客一說貴,就馬上降價,這是極其錯誤的做法。我親自試驗了一次:有一次,我走進一家陶瓷店,導(dǎo)購跟在我后面介紹,我隨便問了一款價格,她剛報完價,我就提高了嗓門說“這么貴”,她緊接著就回應(yīng)我“現(xiàn)在可以打七折”。。。。。。
顧客說“太貴了”就是一句口頭禪,相信嗎?
花一百萬買一套房子,有人說太貴了;花二百塊買一件襯衣,有人說太貴了;花四塊錢買一斤白菜,有人說太貴了。。。。。。。
生活中的“太貴了”比比皆是,不是嗎?
永遠不要把顧客說“太貴了”當(dāng)回事!
一個朋友給我講了他親身體會的一個案例:他走進一家服裝專賣店買襯衣,那個品牌的襯衣基本標價在200元左右,不是太貴。轉(zhuǎn)了一圈,看上一款比較合眼的,一看價格195,他馬上說“這個價格有點貴,打折嗎?”那個導(dǎo)購接著說了幾句話,讓他印象深刻,導(dǎo)購說:先生,你腳上穿的紅蜻蜓鞋子售價應(yīng)該在500元以上吧,外面100塊以下的鞋子大把,同樣能穿,為什么你要買500元的鞋子呢,這個產(chǎn)品的附加值不一樣,我們的襯衣也是這個道理…….
看了這個案例,你想到了什么?
人的需求除了顯性需求(基本需求)外,還存在隱性需求(面子需求,身份需求等等)。任何商品如果按原材料成本核價,會相差無幾,為什么同樣的產(chǎn)品,市價相差巨大?除了確實本身的質(zhì)量差距外,更重要的差距是定位差距。高端的群體需要消費高價的產(chǎn)品,才能與他的身份相匹配。
假若奔馳全線降價到十萬以下,你認為原來的喜歡開奔馳的高端消費群體還會用它嗎?答案是肯定的:不會。他們一定會購買另外能代表身份,面子的豪車。
所以,當(dāng)顧客還不完全了解產(chǎn)品就提出“太貴了”的時候,完全可以從顧客的現(xiàn)實消費結(jié)果(從顧客身上或周邊找)入手,有效的對顧客的口頭禪進行化解。
3、運用面子營銷術(shù),可以加快成交的速度。
這個面子可以剝離為“贊美”,人天生喜歡被人贊美,尤其是贊美他人獨有的東西。
贊美敵人,可以讓敵人成為朋友??梢娰澝赖耐?,它可以快速建立人與人之間的感情,當(dāng)感情建立了,成交也就順其自然了。生活中當(dāng)你有沒有這樣的經(jīng)歷:當(dāng)別人贊美你時,你除了內(nèi)心舒服外,有沒有對贊美你的人格外喜歡呢?
生活需要贊美,營銷更需要贊美。那么如何去捕捉贊美點呢?
① 從對方自身發(fā)現(xiàn)贊美點(服飾、皮膚、精神、體態(tài)等)
② 從對方身邊發(fā)現(xiàn)贊美點(兒女、配偶、長輩等)
③ 從對方的言談發(fā)現(xiàn)贊美點(喜好,炫耀、自豪、特別之處、疑問等)
案例:對于建材家居類耐用消費品,顧客一般是多次對比才下決心購買產(chǎn)。有一個李阿姨,約五十出頭,穿著時尚,皮膚保養(yǎng)的好,她第二次來到A品牌的終端店面時,導(dǎo)購小張熱情的迎了上去,拉著李阿姨的手就贊美開了,”李姨,你的皮膚今天看起來好靚啊,比我的皮膚看起來還嫩呢……。幾句贊美下來,把李阿姨高興的不行,然后就談起了生活保養(yǎng),到最后也沒談太多產(chǎn)品就成交了。
贊美不是隨意的,它更應(yīng)該講究方法,技巧
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