談談營業(yè)廳的“一句話營銷”



現(xiàn)在各營業(yè)廳都在強調(diào)“一句話營銷”，這是好事。通過一句話營銷，能夠增加營業(yè)廳的營銷機會，即有更多機會向客戶銷售。如果銷售成功率一樣的話，更多營銷機會的營業(yè)廳（員）顯然會有更高的成交量。

然而，在實踐中，“一句話營銷”有被僵化的趨勢，很多營業(yè)員是在“為做而做”，具體表現(xiàn)是：很多一線營業(yè)員在說“一句話營銷”的時候，像“念經(jīng)”，說的很多、很快，導致客戶根本沒聽清，或即使聽清也來不及反應，或即使來得及反應也會比較反感，感覺是在“推銷”。在實際工作中，許多營業(yè)員對“一句話營銷”也不理解，不認同。

造成這一現(xiàn)狀的原因何在呢？原因就是許多營業(yè)廳管理者和一線營業(yè)員都沒有理解“一句話營銷”的目的，也就是為什么要“一句話營銷”？任何事情都不是“為做而做”，而是都有一定目的的。一句話營銷的目的是什么呢？

一句話營銷的目的歸根結底是“引發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣”，進而獲得主動營銷機會。如何引發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣呢？不是說的很快，不是說的很多，而是說的能夠讓客戶有興趣，能打動客戶。因此，作為營業(yè)廳的考核，作為管理層的輔導，重點不是“有沒有說”，而應該是“能不能讓客戶產(chǎn)生興趣”。但很遺憾，目前許多營業(yè)廳的考核、許多營業(yè)廳管理層關注的重點都是“有沒有說”，這就造成了營業(yè)員“為說而說”“說給領導聽”“因為要考核，所以才說，其實沒用”的現(xiàn)狀。

了解了原因之后，如何改變?yōu)?ldquo;一句話營銷”而“一句話營銷”的現(xiàn)狀呢？

1、“一句話營銷”不宜太長。太長的“一句話營銷”就很容易產(chǎn)生上述情況，達不到一句話營銷的目的；

2、“一句話營銷”不宜一種。一個產(chǎn)品，特別是較為復雜的產(chǎn)品，其“一句話營銷”的推薦語應該有2-3種，便于一線營業(yè)員在主動營銷過程中靈活使用。客戶要辦手機，營業(yè)說“辦了這個套餐，免費送手機”才會有吸引力。客戶要裝寬帶，營業(yè)員說“寬帶免費用”，客戶才會有興趣；

3、最關鍵要讓營業(yè)員理解“一句話營銷”的目的。要扭轉(zhuǎn)營業(yè)員的錯誤理解，即“一句話營銷”不是領導規(guī)定要做的，不是規(guī)范，而是引發(fā)客戶產(chǎn)生興趣，得到主動營銷機會，提升主動營銷業(yè)績的重要環(huán)節(jié)。

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