牽住渠道的牛鼻子，廠家就能拴住經(jīng)銷商

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　　這個(gè)理論工具，同樣適用于企業(yè)對(duì)渠道的激勵(lì)。很多企業(yè)頭痛于經(jīng)銷商的積極性、主動(dòng)性，但又不知道自己哪里做得不對(duì)，似乎該做的都做了，并不比同行差！困局往往就隱藏在這里面，而且這種問題不是通過公關(guān)能解決的，一年一度的渠道大會(huì)更不可能解決?！　?

　　是的，激勵(lì)經(jīng)銷商不能只給他發(fā)槍，企業(yè)還得有有效的作戰(zhàn)方案，讓經(jīng)銷商相信他跟著你有奔頭?！　?


　　士兵不能只有槍：價(jià)格空間和基礎(chǔ)支持不足以激勵(lì)經(jīng)銷商　　

　　那么經(jīng)銷商需要什么？　　

　　站在經(jīng)銷商的角度想，他為什么與一個(gè)企業(yè)合作？無非就是產(chǎn)品還不錯(cuò)、具合理利潤空間、有一定的市場預(yù)判，以及廠家能夠提供合格的產(chǎn)品配送、保障基本的經(jīng)銷權(quán)利、具備有序的區(qū)域管控、提供基礎(chǔ)的人員和售后支持等。　　

　　但這些因素只構(gòu)成了“保健因素"，稍有實(shí)力的企業(yè)這方面做的都不會(huì)差。企業(yè)需要給經(jīng)銷商創(chuàng)造“激勵(lì)因素"?！　?

　　拿破侖遠(yuǎn)征埃及的時(shí)候，曾對(duì)陣強(qiáng)悍的馬木留克軍團(tuán)，并留下一個(gè)說法：三個(gè)法國兵打不贏一個(gè)馬木留克兵，但在拿破侖統(tǒng)領(lǐng)下，一個(gè)法國兵卻可以打贏三個(gè)馬木留克兵。拿破侖說“一個(gè)軍隊(duì)的戰(zhàn)斗力，70％是由士氣組成的。"企業(yè)就是經(jīng)銷商體系的統(tǒng)帥，統(tǒng)帥是否有打法，將決定軍士的士氣。

　　對(duì)經(jīng)銷也是同樣的道理。舉個(gè)例子，目前暢銷于各大城市的國內(nèi)高端柚子“波蜜柚"在2008年中秋北京市場上市時(shí)，賣慣了2元多一斤的普通柚子的水果經(jīng)銷商們幾乎視這種種零售價(jià)高達(dá)6元多的高價(jià)柚子為笑談，認(rèn)為那是進(jìn)口柚子的天下。但在我們組織了一場營銷說明會(huì)議以后，3天時(shí)間就有3家經(jīng)銷商簽約承銷。因?yàn)闋I銷方案呈現(xiàn)的不僅僅是產(chǎn)品和政策，而是如何經(jīng)營如何賣，以及讓消費(fèi)者愿意買的方法與手段，讓經(jīng)銷商覺得是個(gè)既能發(fā)財(cái)又能發(fā)展的成長機(jī)會(huì)。這就是廠家粘住經(jīng)銷商的臺(tái)下功夫時(shí)候。　　
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招商工作，更多是廠家招商業(yè)務(wù)人員親自上門搞定的，而且是多次上門。具體是怎么搞定的？談啊，反復(fù)談，所以說，這招商的技術(shù)，乃至銷售的技術(shù)，本質(zhì)是溝通的技術(shù)。招商過程中的溝通，不是單向的介紹，還得要解答經(jīng)銷

  作者：潘文富詳情

以前就是簡單的培訓(xùn)，后來叫增值服務(wù)，現(xiàn)在又叫賦能，就是廠家在技術(shù)層面對(duì)經(jīng)銷商有些幫助，主要也就是上上課，提供些系統(tǒng)工具，參觀些市場。單次搞的叫論壇，多搞幾次就叫商學(xué)院了，再大點(diǎn)就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項(xiàng)目。這

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與對(duì)外銷售工作相配套的，是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能，業(yè)務(wù)量不大的時(shí)候，簡單的手抄單，紙面賬，面對(duì)面溝通，微信短信等措施也行，甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后，

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關(guān)于經(jīng)銷商的選品問題，先說兩點(diǎn)：1.選品時(shí)不要當(dāng)戀愛腦，老板自己主觀上喜歡，覺得一定好賣的，就認(rèn)為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、終端、消費(fèi)者都能接受。2.不要抱著養(yǎng)兒防老的思路，認(rèn)為兒子越多，自己的晚年越有保障，孩子沒有

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首先，經(jīng)銷商生意的技術(shù)含量不高，對(duì)經(jīng)營者的學(xué)歷和專業(yè)技術(shù)并沒有太高要求，且進(jìn)入門檻也低，規(guī)模大小自定，只做一兩個(gè)街區(qū)的批發(fā)也可以，做整個(gè)中國的總經(jīng)銷也行。不過，從生意運(yùn)營形態(tài)來劃分，經(jīng)銷商的生意可初步

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沒有兩片一樣的樹葉，也沒有兩個(gè)一樣的老板。經(jīng)銷商老板成千上萬，個(gè)個(gè)都很特別。不過，作為老板，做生意自然也有個(gè)取向，也就是有個(gè)奔頭。在經(jīng)銷商群體中，有三類發(fā)展取向最為常見：皇總、量總、利總，看看你是哪一

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