牽住渠道的牛鼻子,廠家就能拴住經銷商

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  所以,經銷商一見企業(yè)砸廣告就來勁的背后,并不是經銷商看見企業(yè)花錢就高興――這錢又不是送給他們的,而是他們認為企業(yè)有動作了,在幫他們打市場了。秘密在于,經銷商提高了對成長的期望值(E)。怎么能不高興?  

  激勵力(M)=效價(V) x期望值(E),期望值是經銷商跟著廠家發(fā)財?shù)母怕逝袛?,就是達成目標的信心。  

  以我們長年做營銷的經驗,再能干的經銷商都有不可能完成的任務,比如產品是否到位,品牌如何建立,推廣如何實施。這些在經銷商的角度看來,就是戰(zhàn)略性的大問題,它們需要企業(yè)提供答案。

  比如,企業(yè)得讓自己的產品是有賣相有賣點的,而且這種賣相和賣點不能是企業(yè)拍腦門拍出來的,是專業(yè)的、源于市場研究的、有銷售力的、能夠說服經銷商跟隨的;  

  企業(yè)的品牌必須有精準的定位,能夠形成與競品的差異化,能夠提升產品的溢價能力,讓經銷商對產品暢銷有信心,而不是沒完沒了地向企業(yè)要價格政策;

  企業(yè)對終端的銷售提升是有思路的,品牌能夠對終端提供強烈的支持、能夠提升產品力,不能讓經銷商感到你只給了我槍讓我瞎沖;  

  在此基礎上,企業(yè)還得形成一套可行渠道和終端管理工具,讓經銷商知道服從管理的意義,坦然接受獎罰,而不是等著企業(yè)踢他的屁股后,還找出各種懈怠的理由?! ?

  諸如此類,如果廠家能夠提供足夠專業(yè)、足夠實用的營銷戰(zhàn)法,那么經銷商的信心就會大增――這往往是提升渠道士氣的關鍵所在,也是整合媒體力量的牛鼻子。如果說一年一度花樣翻新的渠道大會是花的話,這種臺下功夫才是錦,兩者相配,方可錦上添花。
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對于經銷商來說,基于產品經銷來賺差價,目前還是主要的盈利模式。這賣產品是通過終端售點來實現(xiàn)的,終端數(shù)量決定了經銷商的銷售業(yè)績,而終端質量則是決定了經銷商的利潤??偠灾?,終端售點,就是經銷商吃飯的本錢

  作者:潘文富詳情


幾乎沒哪個廠家的經銷商群體是整齊劃一的,幾百個經銷商就是幾百種樣子,各經銷商的規(guī)模、實力、發(fā)展取向、管理能力、經營水平等指標千差萬別。這也是經銷商管理難的原因之一,一套管理體系,很難包容花色各異的經銷

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早期的經銷商幾乎都是產品驅動,運營方式就是賣貨,盈利方式就是靠賣貨賺差價,然后就是多賣貨,賣名牌貨,賣新產品,賣高端品。理論上來說,終端覆蓋率越高,陳列做得越好,促銷活動持續(xù)不斷,貨就賣得越多,錢就賺

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招商工作,更多是廠家招商業(yè)務人員親自上門搞定的,而且是多次上門。具體是怎么搞定的?談啊,反復談,所以說,這招商的技術,乃至銷售的技術,本質是溝通的技術。招商過程中的溝通,不是單向的介紹,還得要解答經銷

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以前就是簡單的培訓,后來叫增值服務,現(xiàn)在又叫賦能,就是廠家在技術層面對經銷商有些幫助,主要也就是上上課,提供些系統(tǒng)工具,參觀些市場。單次搞的叫論壇,多搞幾次就叫商學院了,再大點就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項目。這

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與對外銷售工作相配套的,是內部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉交、匯總、分析這幾大功能,業(yè)務量不大的時候,簡單的手抄單,紙面賬,面對面溝通,微信短信等措施也行,甚至靠記性也行。但業(yè)務量放大之后,

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