牽住渠道的牛鼻子，廠家就能拴住經銷商

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　　所以，經銷商一見企業(yè)砸廣告就來勁的背后，并不是經銷商看見企業(yè)花錢就高興――這錢又不是送給他們的，而是他們認為企業(yè)有動作了，在幫他們打市場了。秘密在于，經銷商提高了對成長的期望值（E）。怎么能不高興？　　

　　激勵力(M)＝效價(V) x期望值(E)，期望值是經銷商跟著廠家發(fā)財?shù)母怕逝袛?，就是達成目標的信心。　　

　　以我們長年做營銷的經驗，再能干的經銷商都有不可能完成的任務，比如產品是否到位，品牌如何建立，推廣如何實施。這些在經銷商的角度看來，就是戰(zhàn)略性的大問題，它們需要企業(yè)提供答案。

　　比如，企業(yè)得讓自己的產品是有賣相有賣點的，而且這種賣相和賣點不能是企業(yè)拍腦門拍出來的，是專業(yè)的、源于市場研究的、有銷售力的、能夠說服經銷商跟隨的；　　

　　企業(yè)的品牌必須有精準的定位，能夠形成與競品的差異化，能夠提升產品的溢價能力，讓經銷商對產品暢銷有信心，而不是沒完沒了地向企業(yè)要價格政策；

　　企業(yè)對終端的銷售提升是有思路的，品牌能夠對終端提供強烈的支持、能夠提升產品力，不能讓經銷商感到你只給了我槍讓我瞎沖；　　

　　在此基礎上，企業(yè)還得形成一套可行渠道和終端管理工具，讓經銷商知道服從管理的意義，坦然接受獎罰，而不是等著企業(yè)踢他的屁股后，還找出各種懈怠的理由?！　?

　　諸如此類，如果廠家能夠提供足夠專業(yè)、足夠實用的營銷戰(zhàn)法，那么經銷商的信心就會大增――這往往是提升渠道士氣的關鍵所在，也是整合媒體力量的牛鼻子。如果說一年一度花樣翻新的渠道大會是花的話，這種臺下功夫才是錦，兩者相配，方可錦上添花。
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對于經銷商來說，基于產品經銷來賺差價，目前還是主要的盈利模式。這賣產品是通過終端售點來實現(xiàn)的，終端數(shù)量決定了經銷商的銷售業(yè)績，而終端質量則是決定了經銷商的利潤?？偠灾?，終端售點，就是經銷商吃飯的本錢

  作者：潘文富詳情

幾乎沒哪個廠家的經銷商群體是整齊劃一的，幾百個經銷商就是幾百種樣子，各經銷商的規(guī)模、實力、發(fā)展取向、管理能力、經營水平等指標千差萬別。這也是經銷商管理難的原因之一，一套管理體系，很難包容花色各異的經銷

  作者：潘文富詳情

早期的經銷商幾乎都是產品驅動，運營方式就是賣貨，盈利方式就是靠賣貨賺差價，然后就是多賣貨，賣名牌貨，賣新產品，賣高端品。理論上來說，終端覆蓋率越高，陳列做得越好，促銷活動持續(xù)不斷，貨就賣得越多，錢就賺

  作者：潘文富詳情

招商工作，更多是廠家招商業(yè)務人員親自上門搞定的，而且是多次上門。具體是怎么搞定的？談啊，反復談，所以說，這招商的技術，乃至銷售的技術，本質是溝通的技術。招商過程中的溝通，不是單向的介紹，還得要解答經銷

  作者：潘文富詳情

以前就是簡單的培訓，后來叫增值服務，現(xiàn)在又叫賦能，就是廠家在技術層面對經銷商有些幫助，主要也就是上上課，提供些系統(tǒng)工具，參觀些市場。單次搞的叫論壇，多搞幾次就叫商學院了，再大點就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項目。這

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與對外銷售工作相配套的，是內部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉交、匯總、分析這幾大功能，業(yè)務量不大的時候，簡單的手抄單，紙面賬，面對面溝通，微信短信等措施也行，甚至靠記性也行。但業(yè)務量放大之后，

  作者：潘文富詳情

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