牽住渠道的牛鼻子,廠家就能拴住經(jīng)銷商

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  所以,經(jīng)銷商一見(jiàn)企業(yè)砸廣告就來(lái)勁的背后,并不是經(jīng)銷商看見(jiàn)企業(yè)花錢就高興――這錢又不是送給他們的,而是他們認(rèn)為企業(yè)有動(dòng)作了,在幫他們打市場(chǎng)了。秘密在于,經(jīng)銷商提高了對(duì)成長(zhǎng)的期望值(E)。怎么能不高興?  

  激勵(lì)力(M)=效價(jià)(V) x期望值(E),期望值是經(jīng)銷商跟著廠家發(fā)財(cái)?shù)母怕逝袛啵褪沁_(dá)成目標(biāo)的信心。  

  以我們長(zhǎng)年做營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn),再能干的經(jīng)銷商都有不可能完成的任務(wù),比如產(chǎn)品是否到位,品牌如何建立,推廣如何實(shí)施。這些在經(jīng)銷商的角度看來(lái),就是戰(zhàn)略性的大問(wèn)題,它們需要企業(yè)提供答案。

  比如,企業(yè)得讓自己的產(chǎn)品是有賣相有賣點(diǎn)的,而且這種賣相和賣點(diǎn)不能是企業(yè)拍腦門拍出來(lái)的,是專業(yè)的、源于市場(chǎng)研究的、有銷售力的、能夠說(shuō)服經(jīng)銷商跟隨的;  

  企業(yè)的品牌必須有精準(zhǔn)的定位,能夠形成與競(jìng)品的差異化,能夠提升產(chǎn)品的溢價(jià)能力,讓經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品暢銷有信心,而不是沒(méi)完沒(méi)了地向企業(yè)要價(jià)格政策;

  企業(yè)對(duì)終端的銷售提升是有思路的,品牌能夠?qū)K端提供強(qiáng)烈的支持、能夠提升產(chǎn)品力,不能讓經(jīng)銷商感到你只給了我槍讓我瞎沖;  

  在此基礎(chǔ)上,企業(yè)還得形成一套可行渠道和終端管理工具,讓經(jīng)銷商知道服從管理的意義,坦然接受獎(jiǎng)罰,而不是等著企業(yè)踢他的屁股后,還找出各種懈怠的理由。  

  諸如此類,如果廠家能夠提供足夠?qū)I(yè)、足夠?qū)嵱玫臓I(yíng)銷戰(zhàn)法,那么經(jīng)銷商的信心就會(huì)大增――這往往是提升渠道士氣的關(guān)鍵所在,也是整合媒體力量的牛鼻子。如果說(shuō)一年一度花樣翻新的渠道大會(huì)是花的話,這種臺(tái)下功夫才是錦,兩者相配,方可錦上添花。
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招商工作,更多是廠家招商業(yè)務(wù)人員親自上門搞定的,而且是多次上門。具體是怎么搞定的?談啊,反復(fù)談,所以說(shuō),這招商的技術(shù),乃至銷售的技術(shù),本質(zhì)是溝通的技術(shù)。招商過(guò)程中的溝通,不是單向的介紹,還得要解答經(jīng)銷

  作者:潘文富詳情


以前就是簡(jiǎn)單的培訓(xùn),后來(lái)叫增值服務(wù),現(xiàn)在又叫賦能,就是廠家在技術(shù)層面對(duì)經(jīng)銷商有些幫助,主要也就是上上課,提供些系統(tǒng)工具,參觀些市場(chǎng)。單次搞的叫論壇,多搞幾次就叫商學(xué)院了,再大點(diǎn)就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項(xiàng)目。這

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與對(duì)外銷售工作相配套的,是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能,業(yè)務(wù)量不大的時(shí)候,簡(jiǎn)單的手抄單,紙面賬,面對(duì)面溝通,微信短信等措施也行,甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后,

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關(guān)于經(jīng)銷商的選品問(wèn)題,先說(shuō)兩點(diǎn):1.選品時(shí)不要當(dāng)戀愛(ài)腦,老板自己主觀上喜歡,覺(jué)得一定好賣的,就認(rèn)為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、終端、消費(fèi)者都能接受。2.不要抱著養(yǎng)兒防老的思路,認(rèn)為兒子越多,自己的晚年越有保障,孩子沒(méi)有

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首先,經(jīng)銷商生意的技術(shù)含量不高,對(duì)經(jīng)營(yíng)者的學(xué)歷和專業(yè)技術(shù)并沒(méi)有太高要求,且進(jìn)入門檻也低,規(guī)模大小自定,只做一兩個(gè)街區(qū)的批發(fā)也可以,做整個(gè)中國(guó)的總經(jīng)銷也行。不過(guò),從生意運(yùn)營(yíng)形態(tài)來(lái)劃分,經(jīng)銷商的生意可初步

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沒(méi)有兩片一樣的樹(shù)葉,也沒(méi)有兩個(gè)一樣的老板。經(jīng)銷商老板成千上萬(wàn),個(gè)個(gè)都很特別。不過(guò),作為老板,做生意自然也有個(gè)取向,也就是有個(gè)奔頭。在經(jīng)銷商群體中,有三類發(fā)展取向最為常見(jiàn):皇總、量總、利總,看看你是哪一

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