就營銷而言，五個階層，需要分層定位。十七個群體，需要進一步分層定位。不同的行業(yè)，如金融業(yè)、保險業(yè)、汽車業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、服裝業(yè)、娛樂業(yè)、餐飲業(yè)等還要根據(jù)自己產(chǎn)品和服務(wù)的特性繼續(xù)分層定位。洋蔥營銷就是先明確目標(biāo)對象，分門別類，分層梳理，然后開始分層營銷。

　　洋蔥贏銷的分層營銷需要對不同階層和不同群體的目標(biāo)客戶制定差異化營銷策略和采取個性化營銷手段。差異化的策略和個性化的營銷，其難點在于怎么才能深刻洞察和準(zhǔn)確捕捉到市場和消費者的真正需求。針對上面提到的五個社會階層和十七個群體，研究消費者的背景、收入、職業(yè)、年齡、區(qū)域等遠遠不夠。多角度研究消費者的消費行為和消費影響等是上了一個臺階，但仍缺乏對未來社會發(fā)展大小趨勢的洞察和預(yù)測，所以難以深刻、精準(zhǔn)、快捷地捕捉到未來消費者的需求，難以引領(lǐng)消費潮流和改變消費習(xí)慣來提高消費者未來生活的質(zhì)量。比如你生產(chǎn)電子產(chǎn)品，而你對中國正在潮的和未來更潮的智能社區(qū)和智能家庭的發(fā)展趨勢和產(chǎn)品糊里糊涂，你必然會失去這個巨大的、潛在的市場?！?

　　洋蔥贏銷的魅力就在于幫助你實現(xiàn)深層營銷。比如我們將中國新的社會分為五個階層，除了關(guān)注每個階層人的背景信息和消費行為以外，還要尋找每個階層的自我驅(qū)動、文化驅(qū)動、圈層驅(qū)動和社會驅(qū)動元素。

　　自我驅(qū)動元素主要來自擁有有形財富和無形財富的階層和群體。上層重聲望，中上層要知性，中中層重見識與成就，中下層看身份，下層仰望權(quán)力和物質(zhì)。就營銷而言，針對高端階層的產(chǎn)品和服務(wù)價格敏感度低，服務(wù)質(zhì)量和品位敏感度高，聲望意味著非常個性化的服務(wù)，所以也就產(chǎn)生了銀行的私人金融服務(wù)業(yè)務(wù)，門檻要高，價格要高，服務(wù)要高，尊貴要高，品位要高。

　　而文化驅(qū)動元素，從權(quán)威等級觀念、生活態(tài)度、生活方式、消費觀念到中國傳統(tǒng)觀念對低階層的影響更大，高階層受西方價值觀影響更深。所以母親節(jié)、父親節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)期間的營銷對中高層人士更具吸引力，而中國傳統(tǒng)的節(jié)日對低階層的影響面更廣。

　　圈層驅(qū)動與社會驅(qū)動差別非常明顯。上層喜歡“精英聚合”，財富精英、社會名流的聚會是主要的影響模式；中上層喜歡“高雅文化”，通過時尚前沿、文藝小資類型的活動來影響他們是最有效果的；中中層喜歡“熱點參言”，喜歡積極分享社會和消費熱點，并且熱衷于參與其中；中下層喜歡“互動娛樂”，熱衷于互動性娛樂節(jié)目，現(xiàn)在最喜歡的是時下的社交類節(jié)目和網(wǎng)絡(luò)；下層喜歡“信息傳遞”，傾向于更貼近生活、簡單易懂的溝通方式，如手機短信和視頻。了解這些驅(qū)動元素對營銷很有幫助，比如高端階層人士對手機短信營銷不屑一顧。為什么許多企業(yè)愿意贊助高端論壇和指數(shù)研究，它們看重的是政府營銷、社會營銷和公益營銷帶來的貢獻和聲望。

　　了解了這些驅(qū)動元素，再回頭看看消費者的消費行為，企業(yè)可以設(shè)計前瞻性的產(chǎn)品和服務(wù)適應(yīng)大小趨勢的發(fā)展，營銷策略可以從表層到淺層再到深層，讓消費者從自己所處的階層、所屬的群體，所追求的價值觀念、所接受的營銷手段，所喜愛的品牌魅力，選擇購買產(chǎn)品與服務(wù)。做營銷，你的策略一定要隨著不同的階層而變。深圳贏家服飾曾對中老年女性階層的高端服裝需求做了詳盡的市場研究，特別是在文化驅(qū)動、圈層驅(qū)動和社會驅(qū)動方面對這些女性做了深層解剖，獨創(chuàng)“花樣盛年”概念，用“盛年”描述這個年齡段的女性階層和群體，抓住了洋蔥營銷的深層驅(qū)動元素，分層定位準(zhǔn)確，分層營銷到位，彌補了這個年齡段的女性高端服裝市場空白。

　　趨勢消費也是企業(yè)需要關(guān)注不同社會階層和群體的新的驅(qū)動元素。不同階層和不同群體崇尚什么樣的品牌符號呢？零點研究咨詢集團的研究表明，影響上層的鏈動品牌是歐美鏈和日本鏈，中上層是歐美鏈和韓國鏈，中層主要是本土大品牌。高階層符號產(chǎn)品消費有明顯的趨優(yōu)性，低階層則在生活品質(zhì)產(chǎn)品與生活必需品上體現(xiàn)出消費趨優(yōu)，手機是各階層實惠的趨優(yōu)符號，而汽車成為中、高階層跨越階層最重要的外顯工具。中上層是五個階層中，符號產(chǎn)品趨優(yōu)取向最強的階層，因為他們向往通過符號資產(chǎn)融入上層。

　　洋蔥贏銷對企業(yè)而言，需要的就是營銷策略一定跟隨不同的階層而變。對客戶需求的變化由表及里，層層解剖。最核心的消費心理，往往是看不見摸不著的，往往是隱藏在外部信息后面的，往往是被自我、文化、圈層、社會驅(qū)動元素所影響的。意識到這一點，加上對消費者的背景常識和理解消費行為的基本功，企業(yè)的市場營銷就能起點更高、視野更開闊、營銷更深。做到了這一點，你的營銷就變成了贏銷，甜頭就來了：越營越贏，越贏越銷，越銷越營，造就一個健康的營銷、贏銷循環(huán)體。

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