最近有一篇由杜克大學(xué)和史丹佛大學(xué)參與的有趣的研究，發(fā)布在近期的《Organizational Behavior and Human Decision Processes》學(xué)術(shù)期刊，臺灣這邊最近正在選舉，或許是一篇相當(dāng)有用的報導(dǎo)，另外全球邁向知識時代，以人力為主的公司組成，也相當(dāng)?shù)闹匾囊粋€發(fā)現(xiàn)。

這個發(fā)現(xiàn)就是──原來，「市調(diào)型的情境問句」是可能左右「最后的選擇」的！

他們將它稱為「攻擊型問句」，用在所謂「push polling」里面──

什么叫「攻擊型問句」？

問句，應(yīng)該是非常的公正的，不知道答案才要「問」，或是想知道對方真的在想什么（譬如在市調(diào)的時候），才要「問」！但，這個「問」竟然可以笑里藏刀、問句里藏大炮──

根據(jù)該研究發(fā)現(xiàn)，如果今天有一個人利用「市調(diào)」的名義，跑過來問你一個問題：「請想象，今天小明在商店里偷了一顆糖果，你還會認(rèn)同他當(dāng)班長嗎？」請注意，你其實知道小明并未在商店偷糖果，你知道這只是市調(diào)者為了讓你進(jìn)入情境而隨便舉的一個想象的問題，但這個「強(qiáng)烈負(fù)面」的情境卻會在市調(diào)結(jié)束之后，竟然還「留在你的大腦里」。研究者找來一些人作實驗，問了他們這樣的「小明」問題，問完之后，再比較一下他們對「小明」的好感度，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，高達(dá)37%的人表示他們對小明感覺比以前更差了！

明明小明并沒有偷糖果，但那個「偷糖果」的負(fù)面印象，降掉了37%的好感度。

嘩，真的？
研究者自己發(fā)現(xiàn)「攻擊型問句」竟有這樣的結(jié)果也很震驚，將這樣的「Push Polling」的動作比喻為「披著羊皮的狼」(wolves in sheep’s clothing)，有趣的是，這只披著羊皮的狼，本身干「好事」比干「壞事」還要贊。也就是說，如果今天這個市調(diào)是說：「請想象，今天小明在路上救了一位老婦人，自己受傷了都不在意，請問你還會認(rèn)同他當(dāng)班長嗎？」你明明知道小明并沒有這項英勇事跡，這只是市調(diào)者的假設(shè)問題罷了，但沒想到，據(jù)研究者的研究，竟然有高達(dá)「83%」的人，對小明的感覺，比以前更好了！

之前似乎有聽過類似的研究，但從沒有這么確切的「83% vs. 37%」數(shù)字被發(fā)布出來，如果你是專門在做市調(diào)的，但其實你的立場本來就是「偏一邊」的，那么，當(dāng)你在市調(diào)內(nèi)巧妙的對你支持的對象加入「正向」的「假設(shè)情境」，譬如，「如果這位候選人讓股市破二萬點，那么你會不會選他呢？」那可能會有高達(dá)83%的人會被你這句假設(shè)性的正面問題影響，對該候選人的印象更好了！相反的，如果你巧妙的在市調(diào)內(nèi)對對競爭對手發(fā)出假設(shè)性的負(fù)面情境譬如「如果這位候選人的座車一直是公器私用，那你會不會選他呢？」明明知道這不是事實，卻會讓37%的，對此候選人感覺更差了。意思是說，你可能只需要「兩個問題」，竟然可以一邊拉83%，一邊降37%，真是太可怕了，太可怕了。

不過，選舉不是人生，我們做商業(yè)的，對選舉比較冷感一點，注重的反而是公司治理、辦公室文化，這份研究非常有用，因為它告訴我們一件事──

現(xiàn)代的知識產(chǎn)業(yè)，人腦最重要，我們聘用的不是唯唯是諾的「Yes Man」，而是有自己想法、有自己看法的「高手」，這時候，所有高手的通病都是相當(dāng)有主見，不可能接受你的命令指揮，也不可能彼此被對方影響太多，但有時候，指令還是要下！該怎么將你的意志，深入到對方的腦袋瓜里面？

當(dāng)你在跑業(yè)務(wù)的時候，往往需要去「說服」，面對一整個會議室的高階主管，不見得對于最新的營銷感興趣，也已經(jīng)對你有先入為主的「不想聽」的排斥感，該怎么將你的要求，深入到對方的腦袋瓜里面？

這已經(jīng)不是長篇大論的「訓(xùn)斥」時代了，連婚禮的致詞都要縮短，沒人想聽一個人叨叨不絕，這時候，可以使用一連串的「問句」，來替代原本的叨叨不絕！

這真是大驚喜，畢竟，每個在職場上打滾已久的都知道，和陌生人接觸，無論是打電話，還是面訪，一定是由一連串的「問句」開頭，從問句中去找到對方可能可以接受的切入點，等到最后一分鐘再「長驅(qū)直入」，但我們不知道的是，原來「問句」還應(yīng)該「設(shè)計一下」，可以一邊問，一邊提出自己的要求，尤其是「正面洗腦」是最有效的，高達(dá)83%的效力。

研究者說，問句的巧妙處，在于它可以讓人卸除「心防」，因為他是被「詢問」而非被「指使」，很容易就被你左右。這也告訴我們這些死腦筋的，真正的高手，他輕柔如綿、細(xì)語若絲，嘴巴張開都是「問句」。

這也要讓我們注意，真正在影響我們的，不是「訓(xùn)句」，而是「問句」，別被市調(diào)莫名奇妙的問句給不小心洗腦了。

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