如何才能讓豬上樹呢？方案一：給豬一個(gè)美好的愿景，告訴他你就是猴子，簡(jiǎn)稱畫餅。方案二：把樹砍到，讓豬趴在樹上合影留念，簡(jiǎn)稱山寨。方案三：告訴他如果上不去，晚上擺全豬宴，簡(jiǎn)稱績(jī)效。一般情況下，老板會(huì)選擇第一方案，員工選擇第二方案，而經(jīng)理人通常會(huì)選擇第三方案。聰明的員工會(huì)怎么做呢？
　　一、立刻賺錢的新人培訓(xùn)

　　1998年2月，邁克.戴爾宣布進(jìn)入中國(guó)。1998年3月，戴爾中國(guó)公司第一任總裁陳大偉在廈門招兵買馬，并開始建設(shè)戴爾客戶服務(wù)中心。7月，戴爾廈門廠房建設(shè)完成，工人已經(jīng)開始上班。7月17日，戴爾中國(guó)公司總裁陳大偉，帶領(lǐng)包括成竹在內(nèi)的200名銷售精英和市場(chǎng)推廣精英來到廈門工廠。
　　稍后，陳大偉宣布全體進(jìn)入“戴爾訓(xùn)練營(yíng)”接受為期30天的培訓(xùn)，200人被分成了二個(gè)大隊(duì)，市場(chǎng)推廣和關(guān)系銷售的80人被整編成一大隊(duì)，內(nèi)部銷售和技術(shù)支持的120人被整編成二大隊(duì)。大隊(duì)培訓(xùn)實(shí)行軍事化管理，成竹所在的一大隊(duì)，又被分成了4個(gè)中隊(duì)，每個(gè)中隊(duì)20人，中隊(duì)設(shè)一名教官，每個(gè)大隊(duì)設(shè)總教官一名和一名大班班主任。教官來自中國(guó)武警部隊(duì)的退役軍人，培訓(xùn)共分三個(gè)階段：第一階段培訓(xùn)期為10天，訓(xùn)練科目是團(tuán)隊(duì)精神的破冰和生產(chǎn)線實(shí)習(xí)。所謂破冰，就是團(tuán)隊(duì)成員之間的陌生和隔閡，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員的合力；所謂團(tuán)隊(duì)精神，就是培養(yǎng)隊(duì)員之間的“我心甘情愿的為其他隊(duì)員服務(wù)，而其他隊(duì)員也是這樣對(duì)我”，團(tuán)隊(duì)精神有一個(gè)顯著標(biāo)志“團(tuán)隊(duì)成員心齊，相互激勵(lì)，拼死相救”，團(tuán)隊(duì)破冰訓(xùn)練主要利用早晨5：30～7：30，一直要持續(xù)到整個(gè)訓(xùn)練結(jié)束。
　　在第一個(gè)階段的另一項(xiàng)訓(xùn)練是“生產(chǎn)線實(shí)習(xí)”課程，生產(chǎn)線實(shí)習(xí)是為了讓團(tuán)隊(duì)成員徹底認(rèn)識(shí)戴爾產(chǎn)品和戴爾代客采購(gòu)產(chǎn)品。為什么要讓公司全體員工認(rèn)識(shí)產(chǎn)品？因?yàn)樵讵q太人的眼里，無論是做銷售、做市場(chǎng)、做客服、還是做研發(fā)，他們所做的一切都是為了“賣產(chǎn)品”，可見產(chǎn)品才是企業(yè)的根本。不了解公司產(chǎn)品也就等于不了解公司的文化，不了解公司文化就是不稱職的員工。所以，戴爾公司的新人訓(xùn)練是以“產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力”為中心的，訓(xùn)練的目標(biāo)就是“立刻賺錢”。
　　而最好的產(chǎn)品培訓(xùn)就是從接觸零部件和動(dòng)手組裝機(jī)器開始。目的是讓戴爾新人在生產(chǎn)實(shí)踐中掌握產(chǎn)品零部件采購(gòu)知識(shí)、主要供應(yīng)商的背景、掌握戴爾產(chǎn)品的組裝和測(cè)試技術(shù)、掌握產(chǎn)品的品控和維護(hù)技術(shù)、掌握產(chǎn)品的配置和價(jià)格、掌握技術(shù)支援和布展技術(shù)、掌握定單流程和戴爾公司的組織架構(gòu)、掌握戴爾直銷故事的精髓。還必須掌握戴爾采購(gòu)配套產(chǎn)品的背景資料、商品的外觀、商品的成分、制造的過程、商品的使用、服務(wù)性及耐久性、商品的保護(hù)和使用、價(jià)格及類型公司的歷史及政策、競(jìng)爭(zhēng)的商品，等等。戴爾還要求對(duì)不同的顧客采用不同的策略；要有借機(jī)建議推銷的本領(lǐng)(建議購(gòu)買相關(guān)連商品，也就是見機(jī)行事的能力)；銷售人員要善發(fā)掘未來顧客能力，例如利用各種現(xiàn)有表冊(cè)資料、跟蹤向公司詢問的客人、同類產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、與其他行業(yè)推銷員合作、團(tuán)體和朋友的介紹、利用展示會(huì)、觀察推測(cè)法等。也就是我們敬愛的毛主席所說的“從戰(zhàn)爭(zhēng)當(dāng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”。
　　戴爾高層的聰明之處就是解決了銷售人員不懂電腦技術(shù)的尷尬，因?yàn)榭蛻魧?duì)銷售代表的專業(yè)印象是從技術(shù)上體現(xiàn)出來的，而具有專業(yè)形象的銷售人員也更能贏得客戶的信任，在這個(gè)環(huán)節(jié)上全體隊(duì)員只能依靠死記硬背，沒有捷徑。
　　再談?wù)劦谝浑A段的淘汰率，從踏入訓(xùn)練營(yíng)開始，戴爾公司給每個(gè)新人20個(gè)的基本分，然后根據(jù)每個(gè)人的表現(xiàn)或加或減，加分的機(jī)會(huì)很多，每次上課回答問題可以加分，有集會(huì)表演節(jié)目可以加分，提出好的建議被采納了可以加分，加分和減分最多的科目是毛遂自薦擔(dān)任大班班長(zhǎng)，成功連任加10分，反之減10分。為了體現(xiàn)公平，有加分就必須有扣分，扣分最多的地方是細(xì)節(jié)和紀(jì)律。按照訓(xùn)練大綱要求，10天以后得分較低的、占總?cè)藬?shù)25%的不合格新人將會(huì)出局，然后一大隊(duì)的四個(gè)中隊(duì)縮編成三個(gè)中隊(duì)并進(jìn)入第二階段的訓(xùn)練。
　　

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：