很多銷售代表把自己比喻做“風(fēng)箱中的老鼠”，掙的錢不多，受的氣不少，更多的時候是兩頭受氣。在公司被經(jīng)理罵，是因?yàn)闆]有完全執(zhí)行公司的政策，只能悄悄地抱怨：“按照你們的官僚政策做，把客戶都搞死了?！被蛘弑г梗骸耙膊豢纯词鞘裁簇?，賣這么高的價，怎么可能完成任務(wù)。所謂的任務(wù)純粹是扯淡。還不是為了讓我們拿不到提成？”。 在客戶那里，被客戶罵：“你怎么又來了，一次也不解決問題，上次壞的貨還沒換回來，人來也沒有用呀。我和你做已經(jīng)是打腫臉充胖子了，只能銷你這么多貨，別逼我了，否則，嘿嘿。”

　　可憐的銷售代表怎么才能扮演好自己的角色？作好自己的工作？其實(shí)銷售代表是代表三個角色，認(rèn)識到這一點(diǎn)就能把握住這三個角色的平衡，調(diào)整好自己的心態(tài)。首先銷售代表是廠家的代理人，在市場上，銷售代表就代表廠家，甚至有的經(jīng)銷商認(rèn)銷售代表而不認(rèn)廠家。同時銷售代表還是客戶的代理人，因?yàn)榭蛻粢ㄟ^銷售代表定貨，要通過銷售代表和企業(yè)溝通，要通過銷售代表爭取廠家的支持。最后銷售代表還是自己利益的維護(hù)者，否則沒有合適的利益和發(fā)展前途，這個“老鼠”怎么能做長久。

一、 廠家的代理人

　　作為廠家的代理人，這個角色是銷售代表在客戶面前所扮演的主要角色。

　　銷售代表在客戶面前要維護(hù)企業(yè)的利益，這是銷售代表存在的理由之一。在和客戶溝通的時候，銷售代表要按照企業(yè)的要求，正確地、講究技巧地把政策傳達(dá)給客戶。要站在廠家的立場上講話，如果銷售代表和客戶一起抱怨企業(yè)，可能剛剛開始的時候，客戶感覺很痛快。但隨后客戶可能懷疑你的專業(yè)素質(zhì)，甚至認(rèn)為一個連自己企業(yè)的利益都不能維護(hù)的銷售代表怎么能維護(hù)我的利益?？蛻魰耄骸安恢浪诠驹趺凑f我，是不是也說我很多壞話？上次銷售經(jīng)理對我不滿意，是不是因?yàn)樗f了什么？”最終客戶會提防這個銷售代表。

　　不說企業(yè)的壞話、不說競爭對手的壞話、不說同事的壞話、不說企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的壞話，這四“不”是銷售代表職業(yè)操守的一部分。當(dāng)遇到很明顯是公司原因而導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量問題、售后服務(wù)問題、促銷活動問題的時候，也可以適當(dāng)?shù)乇г梗且惨獔猿帧爸v事實(shí)而不是講推理”的原則。

二、 客戶的代理人

　　作為客戶的代理人，這個角色是銷售代表在廠家面前所扮演的主要角色。

　　以往的銷售只要把貨物銷售給經(jīng)銷商就可以了，余下的事情，經(jīng)銷商自己做?，F(xiàn)在的市場競爭異常激烈，各個廠家都在“掌控終端”，在“助銷”。這就使得銷售代表要做客戶的顧問，幫助客戶給零售店鋪貨，幫助客戶促銷，培訓(xùn)客戶的業(yè)務(wù)人員等工作。這樣的工作就是和客戶結(jié)合成為了一個“生態(tài)鏈條”，企業(yè)和客戶是你中有我，我中有你，銷售代表在企業(yè)代表客戶就是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?，甚至被叫做“客戶代表”?/p>

　　作為客戶代表，在企業(yè)就要維護(hù)客戶的合理利益，為客戶說話，才能防止企業(yè)的官僚主義危害到客戶。也只有銷售代表真正代表客戶，企業(yè)才能聽到客戶的聲音，在很多企業(yè)，這是主要的客戶溝通渠道。

三、 自己利益的代理人

　　在銷售代表工作中還要維護(hù)自己的利益。我有一個朋友是手機(jī)代理商的銷售代表，有一次他和廠家的市場代表商量好要發(fā)起一個促銷活動，費(fèi)用大概是2萬。但是因?yàn)闀r間倉促，廠家沒有這個預(yù)算，朋友已經(jīng)答應(yīng)零售店做這個活動，于是就從自己存款中拿出來2萬元錢，做了這個活動。當(dāng)準(zhǔn)備好發(fā)票準(zhǔn)備報銷時，廠家的銷售代表說，公司的促銷經(jīng)費(fèi)縮減了，報不了。整個事情做下來，他賠了2萬，還成為了公司的笑柄。很明顯他把工作上的事情和自己的事情搞混了。職業(yè)人對老板負(fù)責(zé)，如果老板提供的資源不到位，單靠自己的努力，往往事情就做不了，這是很自然的事情，為什么要犧牲自己的利益而為了公司做事情呢？公司又不是你的，業(yè)績的好壞有老板負(fù)責(zé)，沒有資源就沒有辦法做事情，就這么簡單。所以作為弱勢的銷售代表一定要維護(hù)自己的利益，暫時為公司的“犧牲”可以忍受，但長期為公司的利益“獻(xiàn)身”，就要衡量是否值得，否則這只“老鼠”會被工作壓死。

　　總的來看，銷售代表在工作中是代表廠家、代表客戶、代表自己，其中廠家和客戶是占上風(fēng)的，銷售代表是弱勢。在企業(yè)發(fā)展的不同階段，客戶和廠家的比例是在轉(zhuǎn)變的。企業(yè)在成長期，有核心產(chǎn)品，競爭比較少，銷售代表主要代表廠家利益。市場進(jìn)入成熟階段，競爭比較激烈，銷售代表主要代表客戶利益。企業(yè)的不同文化也影響客戶和廠家的比例，有的企業(yè)把客戶看得重一點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“讓顧客完全滿意”，有的企業(yè)把利潤看得重一點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“利潤第一”?？傊N售代表要明白在不同的企業(yè)、企業(yè)的不同發(fā)展時期，三個代表的平衡，才能有良好的心態(tài)，為事業(yè)的成功打下基礎(chǔ)。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：