很多銷(xiāo)售代表把自己比喻做“風(fēng)箱中的老鼠”，掙的錢(qián)不多，受的氣不少，更多的時(shí)候是兩頭受氣。在公司被經(jīng)理罵，是因?yàn)闆](méi)有完全執(zhí)行公司的政策，只能悄悄地抱怨：“按照你們的官僚政策做，把客戶(hù)都搞死了。”或者抱怨：“也不看看是什么貨，賣(mài)這么高的價(jià)，怎么可能完成任務(wù)。所謂的任務(wù)純粹是扯淡。還不是為了讓我們拿不到提成？”。 在客戶(hù)那里，被客戶(hù)罵：“你怎么又來(lái)了，一次也不解決問(wèn)題，上次壞的貨還沒(méi)換回來(lái)，人來(lái)也沒(méi)有用呀。我和你做已經(jīng)是打腫臉充胖子了，只能銷(xiāo)你這么多貨，別逼我了，否則，嘿嘿。”

　　可憐的銷(xiāo)售代表怎么才能扮演好自己的角色？作好自己的工作？其實(shí)銷(xiāo)售代表是代表三個(gè)角色，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)就能把握住這三個(gè)角色的平衡，調(diào)整好自己的心態(tài)。首先銷(xiāo)售代表是廠(chǎng)家的代理人，在市場(chǎng)上，銷(xiāo)售代表就代表廠(chǎng)家，甚至有的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)銷(xiāo)售代表而不認(rèn)廠(chǎng)家。同時(shí)銷(xiāo)售代表還是客戶(hù)的代理人，因?yàn)榭蛻?hù)要通過(guò)銷(xiāo)售代表定貨，要通過(guò)銷(xiāo)售代表和企業(yè)溝通，要通過(guò)銷(xiāo)售代表爭(zhēng)取廠(chǎng)家的支持。最后銷(xiāo)售代表還是自己利益的維護(hù)者，否則沒(méi)有合適的利益和發(fā)展前途，這個(gè)“老鼠”怎么能做長(zhǎng)久。

　　作為廠(chǎng)家的代理人，這個(gè)角色是銷(xiāo)售代表在客戶(hù)面前所扮演的主要角色。

　　銷(xiāo)售代表在客戶(hù)面前要維護(hù)企業(yè)的利益，這是銷(xiāo)售代表存在的理由之一。在和客戶(hù)溝通的時(shí)候，銷(xiāo)售代表要按照企業(yè)的要求，正確地、講究技巧地把政策傳達(dá)給客戶(hù)。要站在廠(chǎng)家的立場(chǎng)上講話(huà)，如果銷(xiāo)售代表和客戶(hù)一起抱怨企業(yè)，可能剛剛開(kāi)始的時(shí)候，客戶(hù)感覺(jué)很痛快。但隨后客戶(hù)可能懷疑你的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，甚至認(rèn)為一個(gè)連自己企業(yè)的利益都不能維護(hù)的銷(xiāo)售代表怎么能維護(hù)我的利益?？蛻?hù)會(huì)想：“不知道他在公司怎么說(shuō)我，是不是也說(shuō)我很多壞話(huà)？上次銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)我不滿(mǎn)意，是不是因?yàn)樗f(shuō)了什么？”最終客戶(hù)會(huì)提防這個(gè)銷(xiāo)售代表。

　　不說(shuō)企業(yè)的壞話(huà)、不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)、不說(shuō)同事的壞話(huà)、不說(shuō)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的壞話(huà)，這四“不”是銷(xiāo)售代表職業(yè)操守的一部分。當(dāng)遇到很明顯是公司原因而導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、售后服務(wù)問(wèn)題、促銷(xiāo)活動(dòng)問(wèn)題的時(shí)候，也可以適當(dāng)?shù)乇г?，但是也要?jiān)持“講事實(shí)而不是講推理”的原則。

　　作為客戶(hù)的代理人，這個(gè)角色是銷(xiāo)售代表在廠(chǎng)家面前所扮演的主要角色。

　　以往的銷(xiāo)售只要把貨物銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商就可以了，余下的事情，經(jīng)銷(xiāo)商自己做?，F(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，各個(gè)廠(chǎng)家都在“掌控終端”，在“助銷(xiāo)”。這就使得銷(xiāo)售代表要做客戶(hù)的顧問(wèn)，幫助客戶(hù)給零售店鋪貨，幫助客戶(hù)促銷(xiāo)，培訓(xùn)客戶(hù)的業(yè)務(wù)人員等工作。這樣的工作就是和客戶(hù)結(jié)合成為了一個(gè)“生態(tài)鏈條”，企業(yè)和客戶(hù)是你中有我，我中有你，銷(xiāo)售代表在企業(yè)代表客戶(hù)就是理所應(yīng)當(dāng)?shù)模踔帘唤凶觥翱蛻?hù)代表”。

　　作為客戶(hù)代表，在企業(yè)就要維護(hù)客戶(hù)的合理利益，為客戶(hù)說(shuō)話(huà)，才能防止企業(yè)的官僚主義危害到客戶(hù)。也只有銷(xiāo)售代表真正代表客戶(hù)，企業(yè)才能聽(tīng)到客戶(hù)的聲音，在很多企業(yè)，這是主要的客戶(hù)溝通渠道。

　　在銷(xiāo)售代表工作中還要維護(hù)自己的利益。我有一個(gè)朋友是手機(jī)代理商的銷(xiāo)售代表，有一次他和廠(chǎng)家的市場(chǎng)代表商量好要發(fā)起一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，費(fèi)用大概是2萬(wàn)。但是因?yàn)闀r(shí)間倉(cāng)促，廠(chǎng)家沒(méi)有這個(gè)預(yù)算，朋友已經(jīng)答應(yīng)零售店做這個(gè)活動(dòng)，于是就從自己存款中拿出來(lái)2萬(wàn)元錢(qián)，做了這個(gè)活動(dòng)。當(dāng)準(zhǔn)備好發(fā)票準(zhǔn)備報(bào)銷(xiāo)時(shí)，廠(chǎng)家的銷(xiāo)售代表說(shuō)，公司的促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)縮減了，報(bào)不了。整個(gè)事情做下來(lái)，他賠了2萬(wàn)，還成為了公司的笑柄。很明顯他把工作上的事情和自己的事情搞混了。職業(yè)人對(duì)老板負(fù)責(zé)，如果老板提供的資源不到位，單靠自己的努力，往往事情就做不了，這是很自然的事情，為什么要犧牲自己的利益而為了公司做事情呢？公司又不是你的，業(yè)績(jī)的好壞有老板負(fù)責(zé)，沒(méi)有資源就沒(méi)有辦法做事情，就這么簡(jiǎn)單。所以作為弱勢(shì)的銷(xiāo)售代表一定要維護(hù)自己的利益，暫時(shí)為公司的“犧牲”可以忍受，但長(zhǎng)期為公司的利益“獻(xiàn)身”，就要衡量是否值得，否則這只“老鼠”會(huì)被工作壓死。

　　總的來(lái)看，銷(xiāo)售代表在工作中是代表廠(chǎng)家、代表客戶(hù)、代表自己，其中廠(chǎng)家和客戶(hù)是占上風(fēng)的，銷(xiāo)售代表是弱勢(shì)。在企業(yè)發(fā)展的不同階段，客戶(hù)和廠(chǎng)家的比例是在轉(zhuǎn)變的。企業(yè)在成長(zhǎng)期，有核心產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)比較少，銷(xiāo)售代表主要代表廠(chǎng)家利益。市場(chǎng)進(jìn)入成熟階段，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，銷(xiāo)售代表主要代表客戶(hù)利益。企業(yè)的不同文化也影響客戶(hù)和廠(chǎng)家的比例，有的企業(yè)把客戶(hù)看得重一點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“讓顧客完全滿(mǎn)意”，有的企業(yè)把利潤(rùn)看得重一點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“利潤(rùn)第一”。總之銷(xiāo)售代表要明白在不同的企業(yè)、企業(yè)的不同發(fā)展時(shí)期，三個(gè)代表的平衡，才能有良好的心態(tài)，為事業(yè)的成功打下基礎(chǔ)。

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