近幾年來(lái)，鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)以其質(zhì)量好、造價(jià)低、自重輕、施工周期短、可再利用、利潤(rùn)豐厚等六大優(yōu)勢(shì)，吸引了一大批企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)鋼構(gòu)企業(yè)已超過(guò)10000家，具有影響力的也遠(yuǎn)在百家以上，主要分布在五大板塊，即：上海板塊、蘇杭板塊、天津板塊、粵閩板塊和北京板塊。這就使得鋼構(gòu)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，大有“軍閥混戰(zhàn)”之勢(shì)，迫使鋼構(gòu)企業(yè)不得不密切關(guān)注市場(chǎng)的風(fēng)云變幻，及時(shí)出臺(tái)新的營(yíng)銷政策或營(yíng)銷方案，以適應(yīng)日趨殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，確保已有“陣地”并努力占取新的市場(chǎng)份額。但是，無(wú)論目前鋼構(gòu)市場(chǎng)怎樣變化，鋼構(gòu)營(yíng)銷都應(yīng)該先“賣人”，即先把企業(yè)的營(yíng)銷人員賣出去，然后才有整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷的成功。那么，怎樣“賣人”，具體賣什么？除了賣給工程業(yè)主又有哪些人也需要賣呢？下面筆者將以“具體賣什么”為主線來(lái)回答上述的三個(gè)問(wèn)題。

賣“個(gè)人形象”

    任何人都不會(huì)樂(lè)意與一個(gè)形象邋遢不堪的人多打交道，何況是在鋼構(gòu)這種高價(jià)值的產(chǎn)品營(yíng)銷中。一幢廠房或一項(xiàng)工程，少則百萬(wàn)，多則數(shù)千萬(wàn)，甚至數(shù)億元，業(yè)主在選擇“乙方”時(shí)必然十分慎重，營(yíng)銷人員個(gè)人形象的好壞直接影響到業(yè)主對(duì)“乙方”企業(yè)形象的判定，因此企業(yè)營(yíng)銷人員的個(gè)人形象是鋼構(gòu)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷決策時(shí)應(yīng)該考慮的第一要素。那么，在營(yíng)銷人員的“先天形象”基礎(chǔ)上，有哪些途徑可以提升營(yíng)銷人員的個(gè)人形象呢？這里有幾條建議，可供參考。第一，提升營(yíng)銷人員的著裝形象；第二，配備必要的高品位的“小件”，如：公文包、名片夾、香煙盒、打火機(jī)等等；第三，配備必要的演示工具，如：手提電腦等等，以方便營(yíng)銷人員及時(shí)、大方、便捷的展示企業(yè)實(shí)力。

賣“專業(yè)知識(shí)”

    業(yè)主大多數(shù)對(duì)鋼構(gòu)專業(yè)知識(shí)一無(wú)所知，因此營(yíng)銷人員與業(yè)主溝通的過(guò)程中就自然而然的充當(dāng)了臨時(shí)“鋼構(gòu)顧問(wèn)”的重要角色，這就需要鋼構(gòu)營(yíng)銷人員在回答業(yè)主種種疑問(wèn)時(shí)，把自己熟練掌握的鋼構(gòu)專業(yè)知識(shí)賣給業(yè)主，以進(jìn)一步在業(yè)主心中強(qiáng)化個(gè)人和公司的的良好形象。相反，如果鋼構(gòu)營(yíng)銷人員在面對(duì)業(yè)主的諸多疑問(wèn)時(shí)，無(wú)言以對(duì)或“無(wú)專業(yè)知識(shí)可賣”，勢(shì)必會(huì)損害企業(yè)形象，影響銷售的最終達(dá)成。針對(duì)這一點(diǎn)，營(yíng)銷人員可以多花時(shí)間和精力，學(xué)習(xí)與鋼結(jié)構(gòu)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)并做到熟練掌握——需要時(shí)就可以“信手拈來(lái)”。

賣“文化底蘊(yùn)”

    基于中國(guó)目前企業(yè)決策者的實(shí)際狀況，許多企業(yè)決策者在經(jīng)營(yíng)管理上擁有成功心得的同時(shí)，也存在大量的不解和困惑，因此營(yíng)銷人員若能在賣“個(gè)人形象”和“專業(yè)知識(shí)”的基礎(chǔ)上，能夠與業(yè)主在經(jīng)營(yíng)管理上進(jìn)行暢快的溝通，針對(duì)業(yè)主企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的現(xiàn)狀和未來(lái)提出自己的看法和見(jiàn)解，就必然會(huì)增加業(yè)主的“好感”，提高業(yè)主心中潛在的“購(gòu)買附加值”，增加銷售最終達(dá)成的可能性。另外，即使在銷售達(dá)成后，如果企業(yè)營(yíng)銷人員能夠有意識(shí)的進(jìn)行客戶關(guān)系管理，抓住機(jī)會(huì)或?qū)ふ覚C(jī)會(huì)向業(yè)主賣一賣自己的“文化底蘊(yùn)”，這樣不僅可以增進(jìn)與業(yè)主的關(guān)系，而且能夠進(jìn)一步提高業(yè)主的“購(gòu)買附加值”，為企業(yè)良好口碑的樹(shù)立和未來(lái)的銷售達(dá)成都奠定了堅(jiān)實(shí)的情感基礎(chǔ)。對(duì)于如何提升營(yíng)銷人員的文化底蘊(yùn)，筆者認(rèn)為這不是一朝一夕的事，需要長(zhǎng)時(shí)間的積累和沉淀，具體說(shuō)來(lái)，營(yíng)銷人員可以根據(jù)自身實(shí)際情況，結(jié)合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，制定一個(gè)讀書(shū)計(jì)劃或?qū)W習(xí)計(jì)劃，以不斷提升自己的“文化底蘊(yùn)”。

賣“道德品質(zhì)”

    企業(yè)實(shí)際情況短時(shí)間無(wú)法巨變，因此營(yíng)銷人員切忌把自己的企業(yè)吹得“天花亂墜”，以欺騙得手段來(lái)贏得業(yè)主的認(rèn)同和“歡心”。俗話說(shuō)，“天下沒(méi)有不透風(fēng)的墻”，吹?？傆小艾F(xiàn)原形”的一天，其結(jié)果可想而知——必然會(huì)對(duì)企業(yè)造成巨大的傷害和沖擊。因此，鋼構(gòu)營(yíng)銷人員在與業(yè)主溝通的時(shí)候必須要以企業(yè)的真實(shí)實(shí)力為基礎(chǔ)，把自己的良好“道德品質(zhì)”賣給業(yè)主，不虛夸、不欺騙，讓業(yè)主認(rèn)識(shí)到企業(yè)的誠(chéng)信，取得業(yè)主的永遠(yuǎn)認(rèn)同，與業(yè)主成為長(zhǎng)遠(yuǎn)的朋友，而不是“做完一個(gè)工程，得罪一個(gè)朋友”。道德品質(zhì)是個(gè)人修養(yǎng)問(wèn)題，因此提升道德品質(zhì)的途徑只能是嚴(yán)格要求自己，不斷從心靈深處凈化自己、完善自己。

賣“溝通技巧”

    營(yíng)銷人員與業(yè)主的溝通過(guò)程中，不可能回答業(yè)主的所有問(wèn)題，這便需要營(yíng)銷人員具備嫻熟的溝通技巧，隨機(jī)應(yīng)變，盡力避免可能出現(xiàn)的冷場(chǎng)或?qū)擂危⒈M量保持良好的個(gè)人形象和企業(yè)形象。關(guān)于這一點(diǎn)，筆者在這里不準(zhǔn)備展開(kāi)敘述，但要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，所有溝通技巧都是輔助性的，溝通最重要的基礎(chǔ)是真誠(chéng)。因此，企業(yè)營(yíng)銷人員與業(yè)主的溝通過(guò)程中，賣“溝通技巧”只是一種人際交往的“潤(rùn)滑劑”，關(guān)鍵還是要彼此坦誠(chéng)相對(duì)，并銘記：“只有真誠(chéng)才能永遠(yuǎn)”，只有真誠(chéng)才有源源不斷的客戶，只有真誠(chéng)才有企業(yè)的基業(yè)常青，只有真誠(chéng)才有企業(yè)的長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展。

    以上我從“個(gè)人形象”、“專業(yè)知識(shí)”、“文化底蘊(yùn)” 、“道德品質(zhì)”、“溝通技巧”等五個(gè)角度來(lái)闡釋了鋼構(gòu)營(yíng)銷中“賣人”的具體內(nèi)涵和方式，但是，實(shí)際營(yíng)銷溝通的過(guò)程中，這五大方面是相互關(guān)聯(lián)、相互滲透、“捆綁”一起售賣的，并非嚴(yán)格意義上的一個(gè)一個(gè)單獨(dú)售賣。因此，換一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，鋼構(gòu)營(yíng)銷中的“賣人”，其實(shí)質(zhì)賣的是營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，綜合素質(zhì)的高低就決定了一個(gè)人能夠“賣” 的優(yōu)劣，亦即：高素質(zhì)的營(yíng)銷人員賣出高品位的企業(yè)、高品質(zhì)的鋼構(gòu)產(chǎn)品，低素質(zhì)的營(yíng)銷人員則很難將產(chǎn)品賣出去甚至不能勝任工作。當(dāng)然，這也不是百分之百絕對(duì)的事情，仍有可能出現(xiàn)例外，例如，在目前鋼構(gòu)行業(yè)營(yíng)銷管理混亂、營(yíng)銷手段透明度不高的情況下，一個(gè)素質(zhì)低下的營(yíng)銷人員還是有可能通過(guò)行賄等暗箱操作來(lái)將承包工程、將產(chǎn)品賣出去的。但是，這必定不是長(zhǎng)久之計(jì)，市場(chǎng)只會(huì)越來(lái)越規(guī)范，依靠暗箱操作來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的企業(yè)是很難做大、做強(qiáng)的，也是很難生存長(zhǎng)久的，與此同時(shí)，一個(gè)營(yíng)銷人員如果只是擅長(zhǎng)進(jìn)行暗箱操作，那么他的職業(yè)生涯也是短暫的，并且最終會(huì)被日趨成熟和規(guī)范的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。

    需要補(bǔ)充說(shuō)明的一點(diǎn)是，鋼構(gòu)營(yíng)銷的“賣人”不僅要賣給業(yè)主，而且要賣給與鋼構(gòu)企業(yè)緊密相關(guān)的設(shè)計(jì)院，因?yàn)?，設(shè)計(jì)院是招標(biāo)信息的一個(gè)重要來(lái)源，與設(shè)計(jì)院的相關(guān)人員建立良好關(guān)系后，營(yíng)銷人員便可以第一時(shí)間獲取業(yè)主的招標(biāo)信息或招標(biāo)動(dòng)態(tài)，及時(shí)與業(yè)主取得聯(lián)系并進(jìn)行恰到好處的溝通，順利的把自己的“五大優(yōu)勢(shì)”或綜合素質(zhì)賣給業(yè)主。

總之，鋼構(gòu)營(yíng)銷中“賣人”的實(shí)質(zhì)是，營(yíng)銷人員在與業(yè)主溝通過(guò)程中，充分展現(xiàn)個(gè)人綜合素質(zhì)和人格魅力，并以此來(lái)展示自身企業(yè)的綜合實(shí)力，為業(yè)主、“甲方”或者說(shuō)客戶更好地服務(wù)，讓其獲取更多的“購(gòu)買附加值”。當(dāng)然，這一切都要有一個(gè)絕對(duì)不能動(dòng)搖的根基：企業(yè)必須直接或間接為業(yè)主提供“優(yōu)秀的設(shè)計(jì)，精良的制造，優(yōu)質(zhì)的安裝和真誠(chéng)的服務(wù)?！睕](méi)有這一根基，“賣人”只能是一種空談。換句話說(shuō)，鋼構(gòu)營(yíng)銷的最終成功是先“賣綜合素質(zhì)高的人”再賣“賣綜合實(shí)力過(guò)硬的設(shè)計(jì)、制造、安裝和服務(wù)”。

 

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