很多銷(xiāo)售代表干的是“牛馬活”，拿的是“血汗錢(qián)”。工作中要為業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)、要為市場(chǎng)工作負(fù)責(zé)、要為回款負(fù)責(zé)，最困難的是要“教育客戶”。公司在上面千條線，銷(xiāo)售代表在下面一根針，每天工作很煩瑣，有時(shí)是千頭萬(wàn)緒，不知從何做起。銷(xiāo)售出了問(wèn)題，一定有銷(xiāo)售代表的責(zé)任；有了功勞，要獎(jiǎng)勵(lì)了，可能經(jīng)理占大頭。銷(xiāo)售代表多年的努力，可以沒(méi)結(jié)果，沒(méi)說(shuō)法，但經(jīng)理一句話，就能炒掉。經(jīng)理們高高在上，坐在辦公室，“運(yùn)籌帷幄”，銷(xiāo)售代表在下面就要“決勝千里”。無(wú)論任何企業(yè)中，這些都是銷(xiāo)售代表每天面臨的現(xiàn)實(shí)，抱怨有什么用呢？發(fā)牢騷有什么用呢？最根本的出路在銷(xiāo)售代表自己。我經(jīng)常問(wèn)一些優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表，你想做一輩子銷(xiāo)售代表嗎？當(dāng)你40歲、50歲的時(shí)候，你還要做銷(xiāo)售代表嗎？所有學(xué)員都告訴我：“我不愿意做到40歲?！?，然后我再問(wèn)，那你想將來(lái)做什么？“長(zhǎng)大了”以后要做什么？有些人說(shuō)自己做老板，有些人說(shuō)要做職業(yè)經(jīng)理人，但大多數(shù)銷(xiāo)售代表不知道今后要做什么，得過(guò)且過(guò)，做一天銷(xiāo)售賣(mài)一天貨。其實(shí)目標(biāo)、規(guī)劃、計(jì)劃對(duì)于銷(xiāo)售代表非常關(guān)鍵，也非常重要。

1、 用SWOT做自我分析

　　企業(yè)發(fā)展要講究戰(zhàn)略、策略，個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃，也要講究策略。銷(xiāo)售代表首先要認(rèn)識(shí)清楚自己，做個(gè)SWOT分析。通過(guò)分析知道自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅，在這個(gè)基礎(chǔ)上，才能很好地制定自己的發(fā)展策略。下面是我在一次培訓(xùn)時(shí)，一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售代表的SWOT分析。

　　“我的優(yōu)勢(shì)是有比較豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，善于和客戶溝通，善于做銷(xiāo)售和市場(chǎng)工作。對(duì)待工作我有很多沖動(dòng)，每次完成任務(wù)，我都有成功的滿足感?！蔽覇?wèn)：“那你是非常喜歡銷(xiāo)售代表的工作？”“我不單是喜歡，而是熱愛(ài)。借用最近的一本書(shū)上的話：我銷(xiāo)售，我存在?！薄?/p>

　　“我的劣勢(shì)是學(xué)歷不高，知識(shí)面不廣，在工作中，有時(shí)受限制，尤其是接觸高端產(chǎn)品。我雖然熱愛(ài)銷(xiāo)售工作，也樹(shù)立目標(biāo)，但目標(biāo)經(jīng)常變動(dòng)，很容易因?yàn)榇驌舳ゼで椤！蔽覇?wèn)：“那么這是個(gè)性問(wèn)題了?！薄皩?duì)，可能我個(gè)性中存在缺陷，我也在不斷修煉?！?/p>

　　“我的機(jī)會(huì)來(lái)自家庭，我家是做皮鞋的。皮鞋沒(méi)有自己的牌子，主要是給別的公司做OEM，自己沒(méi)有很好的網(wǎng)絡(luò)，和很好的管理方式。也就是說(shuō)，目前是作坊式生產(chǎn)。但我認(rèn)為這是我的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在我在公司打工，修煉自己，今后我要打理家族公司，樹(shù)立皮鞋品牌，擴(kuò)大銷(xiāo)售，爭(zhēng)取打入全國(guó)市場(chǎng)?！?/p>

　　“我最大的威脅是自己，怕自己修煉的不夠，自己的學(xué)習(xí)能力不夠，自己的業(yè)務(wù)能力不夠，不能抓住機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。這也是我一直努力工作的原因，我只有不斷進(jìn)步，消除懶惰、依賴、才有可能成功。”

　　上面的SWOT分析，就是這個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售代表對(duì)自己的分析，這樣的分析使他很清楚地認(rèn)識(shí)自己，同時(shí)明確了自己奮斗的目標(biāo)。

 

2、 目標(biāo)的概念

　　在SWOT基礎(chǔ)上要制定清晰的目標(biāo)，這是實(shí)現(xiàn)理想的必然步驟。樹(shù)立個(gè)人目標(biāo)要遵守下面SMART原則。“S”是明確的（specific）、“M”是可衡量的（measurable）、“A”是可操作的（attainable）、“R”是相關(guān)的（relevant）“T”是有時(shí)限的（time-defined）。這樣制定出來(lái)的目標(biāo)，才是可以實(shí)現(xiàn)的、真實(shí)的目標(biāo)。目標(biāo)還要有挑戰(zhàn)性，不是隨便就可以達(dá)到，古人說(shuō)：“取法乎 上，治于中；取法乎中，治于下?！?/p>

　　難道你40歲的時(shí)候還要做一個(gè)銷(xiāo)售代表嗎？下面是美國(guó)人的回答，很多美國(guó)白領(lǐng)樹(shù)立下面的目標(biāo)，走下面的路。美國(guó)人黃金的職業(yè)生涯規(guī)劃是大學(xué)畢業(yè)，工作6-8年，讀個(gè)MBA，然后到大公司做中層管理人員6-8年，再到咨詢公司做咨詢5-6年，最后做一家中型公司的CEO，這個(gè)時(shí)候是45歲左右?；旧?，在45歲的時(shí)候步入事業(yè)的黃金時(shí)期。

　　上面我提到的銷(xiāo)售代表的目標(biāo)是：三年內(nèi)結(jié)束打工的生涯，開(kāi)始幫助家里做生意，拓展全國(guó)市場(chǎng)。這三年他不但要磨練自己的業(yè)務(wù)能力，還要磨練自己的管理水平。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的思考，覺(jué)得在原來(lái)的公司，只是簡(jiǎn)單地重復(fù)自己，于是辭職，重新進(jìn)行事業(yè)選擇。現(xiàn)在他已經(jīng)是某家公司長(zhǎng)春分公司總經(jīng)理，手下有30多人，已經(jīng)在做管理工作了。

 

3、成功是想要還是一定要

　　有了目標(biāo)，就要完成，要讓自己有完成目標(biāo)的危機(jī)感。危機(jī)感從那里來(lái)？從你對(duì)目標(biāo)的態(tài)度中來(lái)，你的目標(biāo)是想要還是一定要，想要最后可能只是一個(gè)想法而已，而一定要就一定會(huì)成功。因此一定要樹(shù)立一個(gè)觀念，目標(biāo)是一定要完成的，目標(biāo)是為了完成而設(shè)立的，目標(biāo)不是借口。

　　陳安之先生是著名華人潛能培訓(xùn)大師，他當(dāng)年是美國(guó)街頭的一個(gè)小販，挨家挨戶敲門(mén)，推銷(xiāo)菜刀。這樣的人生活在社會(huì)底層，因此他想設(shè)法改變自己，一點(diǎn)要出人投地。于是翻看報(bào)紙尋找機(jī)會(huì)，世界著名潛能培訓(xùn)大師安東尼·羅賓先生，正在招聘課程推銷(xiāo)員，于是他去應(yīng)聘。招聘的人只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：“你愿意成功嗎？”現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)聘的有600人，599個(gè)人都回答：“我愿意成功。”只有陳安之先生回答：“我不是愿意，我是一定要成功！”于是他被聘用，成為了安東尼·羅賓的弟子，進(jìn)而講課，成為了華人最優(yōu)秀的潛能培訓(xùn)大師。

　　所以成功不是愿意要，而是一定要。只有抱定了一定要成功的決心，才能采取真正的行動(dòng)，才會(huì)克服生活中、工作中的困難。畢竟人是懶散的動(dòng)物，上帝是用最小能量原則組織世界的，連最勇猛的獅子，在不狩獵的時(shí)候都是懶散的。懶散是自然界的法則，但我們是人，我們要有目標(biāo)地生活，要和自己的懶散做斗爭(zhēng)。沒(méi)有一定要成功的勇氣，目標(biāo)只能是失敗者的借口。

 

4、 擴(kuò)大自己的朋友圈子

　　根據(jù)SWOT分析，設(shè)定了具體目標(biāo)以后，就要制定計(jì)劃了。不同行業(yè)、不同個(gè)人，計(jì)劃也不相同，但計(jì)劃中往往重視專業(yè)能力的提升，而忽略人際關(guān)系的建立。

　　另外一個(gè)銷(xiāo)售代表，在培訓(xùn)時(shí)說(shuō)出了自己的目標(biāo)。他的目標(biāo)不是做皮鞋，而是開(kāi)皮鞋連鎖店，他認(rèn)為這樣比較有發(fā)展。培訓(xùn)結(jié)束后，他們兩個(gè)開(kāi)始多接觸，現(xiàn)在還經(jīng)常保持聯(lián)系。這是培訓(xùn)中建立個(gè)人聯(lián)系的例子。在日常業(yè)務(wù)過(guò)程中，也有很多機(jī)會(huì)建立關(guān)系，這取決于銷(xiāo)售代表的意識(shí)，不要認(rèn)為人際關(guān)系是無(wú)所謂的。如果一天交一個(gè)新朋友，一年以后可能有三百多個(gè)朋友，其中有幾十個(gè)行業(yè)很有價(jià)值。這些朋友就是你很大的資源，他們目前可以幫助你完成公司的任務(wù)，今后很可能幫助你發(fā)展個(gè)人的事業(yè)。

　　有些人對(duì)利用朋友存在誤解，認(rèn)為社會(huì)上的人，總是在利用別人，認(rèn)為這樣不好，不“誠(chéng)實(shí)。”其實(shí)利用和被利用是相對(duì)的。單個(gè)的人不可能生存，一切只有依靠群體的力量。每個(gè)人只有被人利用才有價(jià)值，只有被公司利用才有價(jià)值。沒(méi)被別人利用的人，沒(méi)被公司利用的人只是廢物一個(gè)。我們不要怕利用別人，也不要怕被別人利用，要用開(kāi)放的心胸來(lái)看待這個(gè)事情。

　　總之，銷(xiāo)售代表要有這樣的觀念：沒(méi)人在乎你，一切都要靠自己。國(guó)際歌上唱：“世界上沒(méi)有救世主，只有我們自己救自己?！比绻阋磺卸家蕾嚹愕纳纤?，一切都依賴公司，不自己設(shè)計(jì)自己的職業(yè)生涯，你的結(jié)局會(huì)比較悲慘?？赡苷娴脑?0歲的時(shí)候，還是一個(gè)銷(xiāo)售代表，沒(méi)有任何人生的幸福而言。

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