最近重讀南懷瑾先生的《論語別裁》，收獲很大。我專職從事培訓(xùn)講師工作，給企業(yè)培訓(xùn)時，不可避免地要講“溝通”、“團隊”、“人際關(guān)系”等課程，都涉及到為人處世，而南老師的書給我很大啟發(fā)，是我準備這些課程的參考書。近日突發(fā)奇想，南老師站在中國人為人處世的角度來講《論語》，其中也提到了《論語》沒有固定講法，每個人的理解就是自己的《論語》。我為什么不可以站在銷售經(jīng)理的角度來看《論語》呢？可能有一些新的想法，這樣的角度可能對全國六千萬營銷人員有所幫助。于是把《論語》前四篇，進行了自己的理解、消化和吸收，按照銷售經(jīng)理的角度寫了出來，和大家分享。

　　1、 孔子謂季氏，“八佾舞於庭，是可忍也，孰不可忍也？”－－銷售經(jīng)理的禮儀和規(guī)矩。

　　這個故事有很多背景，詳細內(nèi)容我就不講了。其中“八佾”是皇帝才有資格欣賞的舞蹈，而季氏這個權(quán)臣在家欣賞。對這件事，孔子的評價是：“他連欣賞皇帝的舞蹈，這樣的事都能做出來，還有什么事做不出來呢？”

　　銷售經(jīng)理要吸取什么教訓(xùn)呢？中國傳統(tǒng)文化都是談怎樣做人的，幾千年來，中國都是人情大國，“有關(guān)系才沒關(guān)系，沒有關(guān)系才有關(guān)系”，人情的道理永遠不變。上世紀，西方文化漸入中國時，有人提出東學(xué)為體，西學(xué)為用。也就是說，在和人交往上，用傳統(tǒng)方式為人處世；在做事上，用西方的邏輯和分析。工作的時間越長，吃過的虧越多，就越分析越有道理，只有這樣才能既做人又做事，才是陰陽平衡的人，才能成大事。

　　但回顧我們成長的歷史，我們在學(xué)校學(xué)的是知識，鉆研的是邏輯和分析，而在家接受的是父母為人處世的教育。這種學(xué)校教育和家庭教養(yǎng)的不統(tǒng)一，導(dǎo)致了我們很多人價值觀的混亂，很多人有教育，有很高的學(xué)位，但沒有教養(yǎng)，從而行為上沒有章法，更不懂什么處世之道。

　　日常工作中，銷售經(jīng)理可能沒注意到用什么樣的“禮”對待上司，用什么樣的“禮”對待客戶。但這樣的“禮”非常重要，表面上上司可能沒注意到，但上司的潛意識里，一定會關(guān)注銷售經(jīng)理怎樣對他。有時，上司意識到了也不說，而是在想：“他不尊重我，這樣的事都能做出來，還有什么事做不出來呢？”，也就是“是可忍也，孰不可忍也？”。在他做出“動作”之前，先要把他干掉，千萬不能讓他冒頭。銷售經(jīng)理還有什么希望？辭職算了。

　　所以我勸告銷售經(jīng)理，處世要低調(diào)，“害人之心不可有，防人之心不可無”。尤其是不要激發(fā)別人來“害你”。平常要注意不要在衣著上比上司好，不要使用比上司好的設(shè)備，不要在客戶面前表現(xiàn)囂張，否則你的上司可能會因嫉而生恨，客戶會感覺你不踏實。我以前的上司，穿著象個農(nóng)民，絕對在客戶面前掉架，但因為我們老板是農(nóng)民出身，就喜歡下屬保持這種“本色”，他雖然能力不強，也得到了重用。你的老板可能也一樣。如果把你自己打扮成個“香港崽”摸樣，風(fēng)流又瀟灑，客戶覺得在你面前矮一頭，上司覺得你的光華遮擋了他，你怎么能成功呢？

 

　　2、 子曰：“人而不仁，如禮何？”人而不仁，如樂何？”－－銷售經(jīng)理的目標是禮儀和快樂的根源。

　　這里的仁，我的理解是目標，是夢想。如果銷售經(jīng)理沒有目標，那些為人處世的“禮數(shù)”都沒有用了。如果沒有目標，就是職位再高，工作中也不會快樂。

　　3、 林放問禮之本。子曰：“大哉問！禮，與齊奢也，寧儉；喪，與齊易也，寧戚?！保N售經(jīng)理要用心關(guān)心他人，而不重形式。

　　對客戶、對上司的“禮數(shù)”不是體現(xiàn)在花多少錢，多么奢侈上，而是有沒有用心。很多公司都召開年度客戶大會，搞得很奢侈，在五星級酒店舉行，又是送車又是抽獎，最后吃大餐，很熱鬧也很好看。但客戶表面上會很開心，因為不花他的錢，但轉(zhuǎn)念一想：“羊毛出在羊身上，還不如節(jié)省點，把錢給我們作返利合算?！睂蛻粢唵味≈?，體現(xiàn)對客戶真正的關(guān)懷，對員工和上司也是這樣，要和客戶培養(yǎng)節(jié)儉文化，這才是成功公司發(fā)展的基礎(chǔ)。

　　公司經(jīng)營上出了問題，要采取悲傷的態(tài)度來總結(jié)，而不是很輕易地處理，有關(guān)人等要嚴格處理，只有這樣才能體現(xiàn)公司的權(quán)威。如果輕易來處理，以后就會令不行禁不止。

　　4、 子曰：“君子無所爭。必也射乎！揖讓而升，下而飲。其爭也君子。”－－銷售經(jīng)理的競爭之道。

　　優(yōu)秀銷售經(jīng)理之間的競爭，不要盲目，也不要做意氣之爭，而要做君子之爭。什么是君子之爭呢？孔子是用射箭來做比喻的，我用完成銷售任務(wù)來做比喻。

　　很多公司都有銷售任務(wù)的排名，但有幾個人服氣？很少。多數(shù)人是在抱怨。

　　“老張本月完成任務(wù)最好，我想是因為上個月銷售管理部的支持最大。價格比我們低兩個點，還搞了促銷，好象花了50萬。”

　　“還不是因為他和副總的關(guān)系好。”

　　用什么樣的心態(tài)來看呢？什么是君子之爭呢？公司的政策是統(tǒng)一的，為什么老張能爭取到副總的支持，而你爭取不到呢？你說是因為他們有關(guān)系，那為什么你沒建立關(guān)系呢？還是要在自己身上找原因，抱怨也改變不了現(xiàn)實。在爭取公司的支持上，在和總部經(jīng)理們的關(guān)系上不如別人，就直接承認好了，不要那么多抱怨。

　　開慶功會時，和老張喝一杯，并要把杯子放低一點，表示對老張的尊重，私下里和他請教一下，如何與總部的管理人員溝通，爭取在三個月之內(nèi)超過他，這樣才是君子之爭。

 

　　5、 子曰：“射不主皮，為力不同科，古之道也。”－－銷售經(jīng)理“禮”的效率和效果。

　　這句話字面的意思是：射箭不是要穿透牛皮，而是要首先射中目標，力氣的大小取決于每個人的不同能力，這是不變的道理。

　　管理上有效果和效率的說法，效果比效率更重要。銷售經(jīng)理對待人際關(guān)系的“禮數(shù)”，首先要注意效果，要真正為對方著想，真正關(guān)心對方，但到底能做到什么程度，對方能領(lǐng)會多少，每個人的潛質(zhì)不同，發(fā)揮也不同。

　　6、 子曰：“事君盡禮，人以為諂也?！保N售經(jīng)理對上司的誤區(qū)。

　　一般來說，上司是掌握資源的人，下屬都要服務(wù)好客戶，就要從上司那里爭取到資源，然后才能完成自己的工作。

　　爭取資源的過程，有些人是去贊美上司，也有些人是用馬屁的方式。如果你贊美的是事實；贊美時，對方不反感；贊美時，旁人不誤解；贊美時儀態(tài)正常，那你就是在贊美，否則就是在拍馬屁。上司也是平凡人，他們和你一樣有被肯定，被認可的需求，贊美可以讓上司感到你對他的認同，進而博得對你的好感，資源就可能爭取到手。偶而贊美一下上司，滿足一下他的虛榮感，讓他“爽”一下，不會損失你的尊嚴。

　　但過分的贊美就是拍馬，這也要看你對公司的態(tài)度了，你想在公司長久地做下去，為什么不去拍馬？只要可以達到目的，都可以采用，不要有太多的尊嚴意識，該拍馬時不拍也不對。如果你是“職業(yè)”人士，就要維護自己的尊嚴，要贊美而不拍馬。

　　話又說回來了，無論你是贊美，還是拍馬，你的同事會怎么想？你的下屬會怎么想？他們是盡量是往壞處想，一定認為你是在拍馬屁，是在獻媚。

　　想開點，該贊美時，就去贊美；該拍馬時，就去拍馬，讓別人去說吧，只要你最后成功了，你的方法就是對的。

 

　　7、 定公問：“君使臣，臣事君，如之何？”孔子曰：“君使臣以禮，臣事君以忠?！保N售經(jīng)理如何面對下屬。

　　一個叫定公的老板問：“上司和下屬的關(guān)系如何處理？”這個關(guān)系是企業(yè)中最微妙的關(guān)系，它是想在企業(yè)“升官發(fā)財”的人要學(xué)的最重要一課。站在高層的角度來看上下級關(guān)系，就是上司要尊重下屬的專業(yè)，尊重下屬的人格，信任下屬，下屬才會對對公司忠誠。

　　但在現(xiàn)實生活中，老板最信任誰呢？一定是他自己，要得到老板的信任太難了！在中國目前的經(jīng)濟、法律和政治環(huán)境中，老板缺乏安全感。那作為員工要怎么做呢？很多員工剛參加工作時，為公司拼命努力，最后發(fā)現(xiàn)老板最愛自己，于是“生活欺騙了他，他也欺騙生活”，員工也最相信，最愛自己。這樣的員工可能成功嗎？除非去當老板！

　　在企業(yè)工作，員工是弱勢的，老板是強勢的，員工一定要被用，才能成功！所以無論公司怎樣對待員工，你想在這家公司發(fā)展，就要首先去愛公司，去付出。當你付出而沒有得到老板的認同，那么你可以離開，或拿多少錢做多少事，只愛自己。

　　孔子是對定公的建議是說，作為強勢的老板，有條件付出，就要首先去愛員工，信任員工，尊重員工的專業(yè)，才能換來下屬的忠誠和付出。

　　如果員工想我要首先付出，如果老板想我要首先付出，那就是兩個巴掌，一定能拍出動人的掌聲。

　　8、 子曰：“關(guān)雎，樂而不淫，哀而不傷。”

　　快樂而不過分，悲傷也不要過分，才比較合適。

　　9、 哀公問社於宰我。宰我對曰：“夏後氏以松，殷人以柏，周人以栗，曰，使民戰(zhàn)栗?！弊勇勚?，曰：“成事不說，遂事不諫，既往不咎?！保N售經(jīng)理的溝通技巧

　　可以參考我的文章《溝通中，怎樣成為說話高手》。

　　10、 子曰：“居上不寬，為禮不敬，臨喪不哀，吾何以觀之哉？”－－銷售經(jīng)理的行為總結(jié)

　　在高職管理者，如果不寬厚；如果只是嘴上說尊重下屬，但內(nèi)心還認為自己最厲害；如果公司出了事，卻認為和自己沒有關(guān)系。這樣的人憑什么做管理者呢？

　　總結(jié)《八佾》，整篇都是關(guān)于如何為人處世的道理，其中特別強調(diào)了對上司要贊美而不是拍馬，不要讓上司感到不“爽”。對下屬和客戶要首先付出，才可能獲得對方的回報。所有的為人處世的道理中，最基本的是要考慮到對方的感受，也就是心理學(xué)講的有“同理心”。你有沒有真正站在對方的立場，有沒有了解對方的處境，有沒有了解對方的性格，只有這樣才能博得別人的喜歡。

　　而有多少人喜歡你，你的成功就有多大。

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